達芬奇事件讓消費者對家具的材質(zhì)、產(chǎn)地兩項信息變得格外敏感。筆者在近期走訪(fǎng)市場(chǎng)中發(fā)現，家具標簽上這兩個(gè)...“框架”一詞的理解可能會(huì )不一致，有的消費者可能會(huì )理解為“實(shí)木框架”就是指家具的基材是實(shí)木。香奈宜居的銷(xiāo)售人員告訴筆者，該店的家具大多為板木結合家具。而實(shí)際上，現在的板木結合家具大多數都是在基材中就使用...[繼續閱讀]

博弈之復雜，變化多端，其妙無(wú)窮，更讓許多人左右為難。對于銷(xiāo)售人員來(lái)講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個(gè)高度，和客戶(hù)化同存異，博取真正的雙贏(yíng)結局。我們經(jīng)常會(huì )遇到各種各樣的家電價(jià)格大戰，彩電大戰、冰箱大戰、空調大...[繼續閱讀]

中國企業(yè)大部分的營(yíng)銷(xiāo)管理還不夠成熟，只要將PDCA應用于營(yíng)銷(xiāo)管理中，通過(guò)持續不斷地對管理過(guò)程的各個(gè)點(diǎn)...思的是企業(yè)自己制定的營(yíng)銷(xiāo)管理系統，是否被切實(shí)和徹底地執行。通用、強生和寶潔這些世界級的企業(yè)，絕不相信銷(xiāo)售人員提出這樣那樣的理由，即便是是由于市場(chǎng)大環(huán)境不好或者消費者購買(mǎi)力有限。它們寧愿相信，這和營(yíng)銷(xiāo)計...[繼續閱讀]

互聯(lián)網(wǎng)革命以來(lái)，全球零售商業(yè)發(fā)生巨變，零售商必須認真思考商業(yè)模式的本質(zhì)，創(chuàng )新零售商業(yè)模式才可能實(shí)現持...行其職責的作用，包括零售商和制造商、各利益相關(guān)者激勵和決策權是如何分配以更好地提高效益，以及公司內部銷(xiāo)售人員和管理者激勵機制和利益分配如何實(shí)現員工滿(mǎn)意進(jìn)而真正落實(shí)顧客滿(mǎn)意。一個(gè)零售商業(yè)模式由一個(gè)或多個(gè)...[繼續閱讀]

不同的工作要有不同的工作姿態(tài)，一般來(lái)說(shuō)，顧客對商店的第一感覺(jué)，主要取決于我們賣(mài)場(chǎng)內的導購人員工作時(shí)的...歡被人緊盯受到監視，因此導購員必須使店面保持一種即有生機活力又不讓人感到壓迫的購物氛圍，這就要我們的銷(xiāo)售人員在賣(mài)場(chǎng)中很巧妙地來(lái)回走動(dòng)。只有這樣才會(huì )給顧客創(chuàng )造一個(gè)良好地購物環(huán)境。既然有良好地服務(wù)姿態(tài)，必...[繼續閱讀]

在市場(chǎng)經(jīng)濟的今天，銷(xiāo)售可以說(shuō)是每一個(gè)企業(yè)的龍頭。銷(xiāo)售工作做的好壞直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益，甚至關(guān)乎企業(yè)能否生存下去。而如何激發(fā)銷(xiāo)售人員的最大工作熱情，激勵他們?yōu)槠髽I(yè)回籠更多的資金，從而實(shí)現企業(yè)的最終目的——利潤最大化，則是每一個(gè)企業(yè)管理者面對的重要課題。在營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn實(shí)踐中，對...[繼續閱讀]

與客戶(hù)面談，必然要涉及產(chǎn)品說(shuō)明。運用恰當的技巧說(shuō)明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶(hù)達成協(xié)議。要將產(chǎn)品功...的時(shí)候，不僅要說(shuō)明產(chǎn)品的功能，更要說(shuō)明它對客戶(hù)的好處，即將產(chǎn)品功能轉化為客戶(hù)的利益。在轉化的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要有創(chuàng )意性并要以客戶(hù)的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。產(chǎn)品所具有的效用（1）象征地位的效用：如在銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品...[繼續閱讀]

第一招：曉以利害。銷(xiāo)售員遇到客戶(hù)提出的一些不合理要求，可以從客戶(hù)的角度出發(fā)，說(shuō)明如果順從客戶(hù)會(huì )引發(fā)的...了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，還多申請了100件促銷(xiāo)禮品。為這事，我沒(méi)少受公司的批評，上個(gè)禮拜公司開(kāi)全國銷(xiāo)售人員會(huì )議的時(shí)候，銷(xiāo)售總監還點(diǎn)名批評，要我做出檢討。李總呀，你可不能再讓我難做了�！笨蛻�(hù)：“噢，是...[繼續閱讀]

在新房布置中，不少人都會(huì )考慮買(mǎi)一塊小地毯，但是很少有人會(huì )在意地毯制品的環(huán)保性。在地毯的制作過(guò)程中要使...量每平方米每小時(shí)應該低于0.05毫克，否則會(huì )對人體產(chǎn)生危害。省纖檢局的工作人員建議，消費者在購買(mǎi)地毯時(shí)，首先應該去大商場(chǎng)購買(mǎi)品牌產(chǎn)品，另外，最有效的就是向銷(xiāo)售人員索要產(chǎn)品的質(zhì)量合格證以及質(zhì)量檢驗報告。[繼續閱讀]

在銷(xiāo)售的發(fā)展階段，適當的提問(wèn)可以引起客戶(hù)的興趣和注意。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員常常直接向客戶(hù)提問(wèn)，以引起客戶(hù)的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。那么，銷(xiāo)售人員如何利用提問(wèn)引起客戶(hù)的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題提問(wèn)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據客戶(hù)的反應...[繼續閱讀]

“和什么樣的人在一起，決定了你最終會(huì )成為怎樣的人。而要想成功，就要與成功者同行”這是一條被很多人信奉...將自己多年積蓄的20多萬(wàn)元，并向親戚朋友借了20多萬(wàn)元，全部投了進(jìn)去。李先生特別提出，店面布局好后，銷(xiāo)售人員的狀態(tài)十分關(guān)鍵。他為員工辦理了養老、失業(yè)、醫療、工商保險，重大節日工資提前支付，從沒(méi)扣過(guò)員工...[繼續閱讀]

一個(gè)只會(huì )賣(mài)價(jià)格的銷(xiāo)售人員充其量只是個(gè)銷(xiāo)售人員，一個(gè)賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的銷(xiāo)售人員絕不僅僅是個(gè)銷(xiāo)售人員。市場(chǎng)上的銷(xiāo)售人員成群結隊，號稱(chēng)省區、大區、營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)副總的大有人在，但真正能去賣(mài)產(chǎn)品價(jià)值的人少之又少。不要輕易相信一個(gè)人曾經(jīng)做了多少年銷(xiāo)售，曾經(jīng)做過(guò)哪個(gè)崗位，即使做30年營(yíng)銷(xiāo)副總，但從來(lái)都是靠?jì)r(jià)格、靠政策...[繼續閱讀]

第一步：觀(guān)察我們進(jìn)入藥店后，促銷(xiāo)員沒(méi)有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著(zhù)我們在看什么產(chǎn)品，在觀(guān)察我們幾個(gè)走...營(yíng)養成分就流失了。解讀：這在銷(xiāo)售過(guò)程中是要獲得消費者的第一個(gè)認同，消費者認同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷(xiāo)售人員和她推薦的東西。第四步：銷(xiāo)售這個(gè)促銷(xiāo)員的高明之處就表現在這個(gè)地方，在她不急于銷(xiāo)售的言辭中，我...[繼續閱讀]

“可信度”成為企業(yè)競爭制高點(diǎn)消費者選購床品要認準品質(zhì)近年來(lái)，隨著(zhù)科技創(chuàng )新的發(fā)展，家紡企業(yè)紛紛順勢向市...業(yè)的應用比例和應用范圍逐年上升，越來(lái)越受到消費者的關(guān)注�！币晃黄放萍壹忎N(xiāo)售商向記者表示。多喜愛(ài)家紡的銷(xiāo)售人員拿著(zhù)一款產(chǎn)品向記者介紹：“像這款公司自主研發(fā)的芬納諾高效納米銀抗菌材料，盡管此類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格比普...[繼續閱讀]

平息憤怒型客戶(hù)的火氣在銷(xiāo)售過(guò)程中，你可能會(huì )遇到憤怒型的客戶(hù)，一個(gè)憤怒的客戶(hù)會(huì )把你鬧得十分不安寧。不管...?你可以試試以下幾種策略：一、找出客戶(hù)憤怒的原因憤怒的客戶(hù)多表現為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷(xiāo)售人員決不能為這些表面的現象為迷惑，應該努力透過(guò)這些現象，探明客戶(hù)憤怒之下的真實(shí)原因�？蛻�(hù)憤怒的根...[繼續閱讀]

客戶(hù)維護的核心是讓客戶(hù)不但對其所使用的產(chǎn)品放心，而且要讓客戶(hù)感受到我們良好的服務(wù)與產(chǎn)品附加值，最終形...尤其是大客戶(hù)的生日和家庭住址，畢竟重要客戶(hù)占了您大部分的銷(xiāo)售額，引起足夠的重視是沒(méi)錯的�；卦L(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員應隨時(shí)了解客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況；了解客戶(hù)近期有無(wú)新的需求，以便發(fā)現新的銷(xiāo)售機會(huì );向客戶(hù)宣傳、推...[繼續閱讀]

銷(xiāo)售員在工作中遭遇到客戶(hù)的拒絕聲，那是司空見(jiàn)慣的，面對客戶(hù)的拒絕所帶來(lái)的心理效應，銷(xiāo)售員各有不同，有...式占得主動(dòng)，讓對方心動(dòng)。第二把利劍：因勢利導在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中難免會(huì )遇到不懷好意的惡意刁難，作為成熟的銷(xiāo)售人員不必正面辨別。好事者往往是向將局勢攪渾而從中漁利。而應當拉攏大多數人來(lái)孤立對方。以造成對方是...[繼續閱讀]

相信沒(méi)有哪個(gè)人愿意花錢(qián)買(mǎi)不愉快，每一位客戶(hù)都希望碰到善解人意、話(huà)語(yǔ)貼心的銷(xiāo)售員，使自己不僅購買(mǎi)到需要的商品，而且能在消費的過(guò)程中獲得好心情。所以，銷(xiāo)售人員一定要關(guān)注客戶(hù)在購買(mǎi)過(guò)程中的情緒體驗，要讓他們得到足夠的愉悅感，甚至幸福感。那么如何才能讓客戶(hù)花錢(qián)花得愉快呢？事實(shí)上，這在很大程度上取決于銷(xiāo)售員是...[繼續閱讀]

據悉，消費市場(chǎng)，產(chǎn)品眾多，有優(yōu)有劣，消費者購買(mǎi)要謹慎。前不久剛落下帷幕的農博會(huì )至今還讓市民津津樂(lè )道。...元一條�！标惻�士心動(dòng)了，買(mǎi)了兩條�！耙驗樗麄兊恼古_并沒(méi)有安置在會(huì )展中心里面，我還是留了個(gè)心眼�！彼�向銷(xiāo)售人員要了一張聯(lián)系名片，以防購到假貨�！盎丶液�，我細細翻看被子才發(fā)現有問(wèn)題�！毙Q絲被一頭設有拉鏈處...[繼續閱讀]

很多關(guān)于銷(xiāo)售的討論都集中在了客戶(hù)異議的處理上面，從客戶(hù)的購買(mǎi)心理分析到各種請求成交的技巧不一而足�？�...活的方式，而能否將這種休閑生活的方式轉化成現實(shí)的購買(mǎi)力，就要看商家是否具有讓客戶(hù)產(chǎn)生沖動(dòng)的能力了。當銷(xiāo)售人員明白了這個(gè)道理以后，銷(xiāo)售就開(kāi)始變得簡(jiǎn)單起來(lái)，因為我們要做的是要讓客戶(hù)獲得前所未有的購買(mǎi)體驗，...[繼續閱讀]