銷(xiāo)售員在工作中遭遇到客戶(hù)的拒絕聲，那是司空見(jiàn)慣的，面對客戶(hù)的拒絕所帶來(lái)的心理效應，銷(xiāo)售員各有不同，有的沮喪，有的平和，有的營(yíng)銷(xiāo)人員直接放棄了，尋找第二家，有的營(yíng)銷(xiāo)人員調整策略準備第二波的進(jìn)攻。
　　筆者求教一位業(yè)績(jì)卓越的營(yíng)銷(xiāo)人員工作的心得，他總結道：營(yíng)銷(xiāo)人員在任何時(shí)候要保持“三心”，對工作要有恒心，對客戶(hù)要有耐心，對產(chǎn)品要有信心。這道理雖是簡(jiǎn)單，但真正做起來(lái)就不那么簡(jiǎn)單了。我們正處在“買(mǎi)方時(shí)代”，當我們打費口舌，向客戶(hù)介紹了好意通，換得客戶(hù)冷冷一句“我們不需要”或者“我不感興趣時(shí)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員總有一種“熱臉貼了冷屁股”的感覺(jué)。
　　因此如何去面對客戶(hù)的拒絕聲，都是銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)必須修的一門(mén)課。這不僅是修煉語(yǔ)言課，更為關(guān)鍵的是修煉心理的課程。
　　不管客戶(hù)帶著(zhù)各種心理，提成各種拒絕聲，但只要營(yíng)銷(xiāo)人員巧于應對總能敲開(kāi)對方的大門(mén)，關(guān)鍵在于能否做到鍥而不舍，打動(dòng)其心。如何化解客戶(hù)的拒絕，筆者特在此介紹化解客戶(hù)拒絕的“六把利劍”:
　　第一把利劍：類(lèi)比推理
　　客戶(hù)往往礙于面子或出于禮貌，他的拒絕往往只是托辭，比如“我正巧有個(gè)會(huì )，實(shí)在抽不出時(shí)間”“這件事有其他部門(mén)負責，不歸我管”之類(lèi)的。如果銷(xiāo)售說(shuō)等你有空了再聯(lián)系，而客戶(hù)似乎永遠都沒(méi)空。這就需要你鼓起勇氣，運用“類(lèi)比推理式”向前推進(jìn)，不得目的，誓不罷休。
　　示例：
　　客戶(hù)說(shuō)：“這段時(shí)間我比較忙，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)！”
　　銷(xiāo)售員說(shuō)：“現在在成功人士口中，說(shuō)得最頻繁的一個(gè)字就是“忙”，王總您是一個(gè)事業(yè)心很強的人，為打造一家行業(yè)內的頂尖企業(yè)，總是在不停地忙碌，是嗎？
　　客戶(hù)嘆口氣說(shuō)：“是呀！”
　　銷(xiāo)售員說(shuō)：“我有一個(gè)好的方案，能幫助貴公司的經(jīng)濟效益提升20%以上，王總你為什么不忙里偷閑聽(tīng)聽(tīng)呢？”
　　面對客戶(hù)提出的推辭，不管真實(shí)狀況如何，不去從正面去應答。，而是提出一個(gè)對方感興趣的問(wèn)題，再進(jìn)行反問(wèn)，點(diǎn)到客戶(hù)心中最關(guān)切的意愿，在平和的話(huà)語(yǔ)中，把自己的觀(guān)點(diǎn)寓于類(lèi)比之中，讓人興趣盎然，印象深刻。
　　招式要領(lǐng)：
　　當客戶(hù)找出各種理由進(jìn)行推辭時(shí)，如果從正面回答；客戶(hù)依然會(huì )找出更多托辭。營(yíng)銷(xiāo)高手往往就事論事，以客戶(hù)推脫的理由為誘餌，引對手入套；以巧作類(lèi)比的方式占得主動(dòng)，讓對方心動(dòng)。
　　第二把利劍：因勢利導
　　在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中難免會(huì )遇到不懷好意的惡意刁難，作為成熟的銷(xiāo)售人員不必正面辨別。好事者往往是向將局勢攪渾而從中漁利。而應當拉攏大多數人來(lái)孤立對方。以造成對方是在與眾人為敵的局勢。
　　示例：
　　在技術(shù)方案演示會(huì )上，王偉公司大獲全勝，獲得現場(chǎng)專(zhuān)家的一致好評，突然一個(gè)反對者不壞好意地說(shuō)：“你們這個(gè)方案漏洞百出，沒(méi)有一絲一豪的可操作性！”
　　現場(chǎng)一片寂靜，王偉站起身來(lái)從容不迫地說(shuō)：“這位先生說(shuō)的，我也有同感，但這么多專(zhuān)家門(mén)前，他們一定會(huì )說(shuō)你我是個(gè)外行！”
　　王偉的話(huà)引來(lái)一片笑聲，那個(gè)反對者面紅耳赤，一句話(huà)也說(shuō)不出來(lái)
　　王偉面對對方惡意的挑釁，如果從正面反駁必然會(huì )中了對方的圈套。對方一定已經(jīng)準備了足夠的子彈來(lái)應對王偉的反駁。而實(shí)際上王偉并沒(méi)有為對方所動(dòng)，巧妙將現場(chǎng)大多數專(zhuān)家來(lái)至專(zhuān)家的陣營(yíng)，讓對方覺(jué)得自己在觸犯眾怒而無(wú)趣而退。這正是“因勢而導”之精妙之處。
　　招式要領(lǐng)：
　　當在公正場(chǎng)合，面對反對者的惡意挑釁；最忌諱的從正面反駁對方。這只能進(jìn)入對方的圈套。營(yíng)銷(xiāo)高手善于調動(dòng)周?chē)�人的情緒，將反對者指向的矛頭由單個(gè)人轉換成眾人；以孤立對方。給對手精神壓力，使之無(wú)還手之力。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略的核心“擴大支持者，拉攏中立者，孤立反對者”。