第一步：觀(guān)察
　　我們進(jìn)入藥店后，促銷(xiāo)員沒(méi)有急于給我們介紹產(chǎn)品，而是看著(zhù)我們在看什么產(chǎn)品，在觀(guān)察我們幾個(gè)走進(jìn)來(lái)的潛在客戶(hù)。
　　解讀：這在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中是很重要的，要通過(guò)觀(guān)察你的目標客戶(hù)，進(jìn)而能夠判斷出他們的需求，所謂知己知彼，就是首先要明白自己產(chǎn)品的優(yōu)劣，消費者的需求，讓這兩者達到一種完美的結合，你的銷(xiāo)售一定可以做成功。
　　第二步：尋找
　　這個(gè)促銷(xiāo)員看到進(jìn)來(lái)的這幾個(gè)潛在消費者，只有我是比較認真的看產(chǎn)品，其他幾個(gè)都是漫不經(jīng)心的看，所以，她判斷我會(huì )是真正的消費者。
　　解讀：在一群潛在消費者中間，尋找到真正的消費者是很重要的，如果你的判斷不準確，那么你的很多工作就完全是浪費精力。
　　第三步：推薦
　　我其實(shí)是要了解中高檔產(chǎn)品的，但這個(gè)促銷(xiāo)員卻并沒(méi)有直接向我推薦，而是先向我推薦了一款價(jià)位很低的產(chǎn)品，只有20元左右，她是這樣解釋的：這個(gè)產(chǎn)品主要是促進(jìn)營(yíng)養成分吸收的，即使你平時(shí)飲食，真正的吸收也只有75%左右，那么其他營(yíng)養成分就流失了。
　　解讀：這在銷(xiāo)售過(guò)程中是要獲得消費者的第一個(gè)認同，消費者認同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷(xiāo)售人員和她推薦的東西。
　　第四步：銷(xiāo)售
　　這個(gè)促銷(xiāo)員的高明之處就表現在這個(gè)地方，在她不急于銷(xiāo)售的言辭中，我放松了警惕，而這個(gè)才是她銷(xiāo)售的核心產(chǎn)品，由于有前期的溝通，我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對于我自己實(shí)際的需求，也并不是那個(gè)價(jià)值20元的小產(chǎn)品。
　　解讀：所謂的連帶銷(xiāo)售，就是在目標消費者真正購買(mǎi)他需要的產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng )造或者發(fā)現其他沒(méi)有被滿(mǎn)足的需求，進(jìn)而挖掘和利用，達成銷(xiāo)售。
　　雖然看上去，這個(gè)促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧一般，并沒(méi)有利用什么超常的方法，但正是這個(gè)小小的銷(xiāo)售動(dòng)作，增加了15%的銷(xiāo)售額。如果每一個(gè)成交的消費者都增加15%,可想而知，一個(gè)月要增加多少的銷(xiāo)售！
　　這讓我想起了一個(gè)很多銷(xiāo)售人員都熟悉的故事。
　　一個(gè)少年從鄉村到城市尋生計，由于他曾經(jīng)在鄉村挨家逐戶(hù)的去推銷(xiāo)過(guò)產(chǎn)品，所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷(xiāo)售員的職位。老板也很喜歡他，只是怕他不太習慣在百貨公司做推銷(xiāo)，因此告訴他第一天營(yíng)業(yè)時(shí)間結束后要向他匯報銷(xiāo)售情況，以便作出檢討和修正。
　　第一天上班，好不容易才等到營(yíng)業(yè)時(shí)間完結，他便走到老板面前匯報一天的銷(xiāo)售情況……
　　"年輕人，今天完成了多少單買(mǎi)賣(mài)？"
　　"一單！"
　　"你真的是不習慣在百貨公司當銷(xiāo)售嗎？我們這兒的員工每人每天至少都可完成十至二十宗買(mǎi)賣(mài)的。你那單交易的金額有多少？"
　　"三十萬(wàn)！"
　　"三十萬(wàn)！?一單買(mǎi)賣(mài)三十萬(wàn)？你是如何做到的？"
　　"我先向一位顧客售賣(mài)了小號的魚(yú)鉤，然后是中號的魚(yú)鉤，再后來(lái)便是大號的魚(yú)鉤，繼而是小號的魚(yú)絲，中號的魚(yú)絲及大號的魚(yú)絲。其后，我問(wèn)該顧客要到那里去釣魚(yú)，他說(shuō)到海邊，我建議他買(mǎi)一只船，但他告訴怕他的車(chē)不夠馬力拖這條船，我便再帶他選購了一部夠馬力的汽車(chē)……"
　　"什么？顧客只是來(lái)買(mǎi)一個(gè)魚(yú)鉤，你竟然可以令他買(mǎi)下那么多東西？"
　　"不，他本是來(lái)替他太太買(mǎi)紙巾而已，我和他攀談時(shí)告訴他，若你只是逛罷百貨公司便回家，你的周末算是白過(guò)了，為何不考慮去釣魚(yú)呢？"
　　這個(gè)故事的可信度已經(jīng)無(wú)可考證，但從這里我們可以看到連帶銷(xiāo)售所帶來(lái)的巨大威力，而連帶銷(xiāo)售的根本是挖掘消費者內心深處的需求，以點(diǎn)連線(xiàn)。銷(xiāo)售人員往往目的明確，通過(guò)不斷引導目標消費者，進(jìn)而達到一種銷(xiāo)售的最高境界。連帶銷(xiāo)售在運用的過(guò)程中一定要根據消費者的實(shí)際情況，切忌不根據實(shí)際情況，想當然的進(jìn)行推薦，這樣反而會(huì )適得其反，影響消費者的購買(mǎi)決策。