與客戶(hù)面談，必然要涉及產(chǎn)品說(shuō)明。運用恰當的技巧說(shuō)明產(chǎn)品的特性、品質(zhì)將有助于和客戶(hù)達成協(xié)議。要將產(chǎn)品功能轉化為顧客利益每一位客戶(hù)在做出最后購買(mǎi)決定之前，都會(huì )有一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是："它對我什么好處？"客戶(hù)不是因為你的產(chǎn)品好才買(mǎi)，而最根本的是因為它有好處才購買(mǎi)。因此，銷(xiāo)售員在說(shuō)明產(chǎn)品的時(shí)候，不僅要說(shuō)明產(chǎn)品的功能，更要說(shuō)明它對客戶(hù)的好處，即將產(chǎn)品功能轉化為客戶(hù)的利益。在轉化的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要有創(chuàng )意性并要以客戶(hù)的眼光來(lái)看待產(chǎn)品。
　　產(chǎn)品所具有的效用
　�。�1）象征地位的效用：如在銷(xiāo)售高檔產(chǎn)品時(shí)可用"這種產(chǎn)品最適合您的身份和地位"等言詞來(lái)刺激對方的購買(mǎi)欲。
　�。�2）享受的效用如"它能聽(tīng)音樂(lè )、看影碟、玩游戲、上網(wǎng)、學(xué)習等"。
　�。�3）提高效率的效用：如"有了它，可減少您的時(shí)間和精力，可把節省的時(shí)間用來(lái)做其它的工作"。
　�。�4）經(jīng)濟的效用：如"使用它可節省您的成本"。
　�。�5）替代其它產(chǎn)品效用：如"那款產(chǎn)品太貴了，不如您買(mǎi)這款，同樣可以滿(mǎn)足您的要求"
　�。�6）滿(mǎn)足虛榮心的效用：如"為了不使產(chǎn)品過(guò)時(shí)，多花點(diǎn)錢(qián)值得"。
　�。�7）增加收益的效用：如客戶(hù)使用產(chǎn)品是為了創(chuàng )收，銷(xiāo)售人員可針對客戶(hù)的心理，給對方提供具體數字，以表示使用該產(chǎn)品前后，對方損失及收益的情形。
　　總而言之，任何產(chǎn)品都對客戶(hù)有著(zhù)相當大的潛在利益，所以功能向利益的轉化大有潛力。
　　怎樣完成轉化
　　只有產(chǎn)品的功能給客戶(hù)的沖擊力最小，只有待產(chǎn)品功能轉化為個(gè)人利益時(shí)，才能發(fā)揮作用。因此銷(xiāo)售人員除了自己首先完成這種轉化外，還要積極幫助客戶(hù)完成這種轉化。
　　銷(xiāo)售員可把產(chǎn)品的功能按三步法轉化為買(mǎi)主的利益：
　　第一步：列出產(chǎn)品的功能（至少五項）；
　　第二步：判斷此功能能為客戶(hù)做些什么；
　　第三步：向客戶(hù)解說(shuō)此產(chǎn)品如何利于使用。