營(yíng)銷(xiāo)，是營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)�？梢哉f(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)心理博弈戰，誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內心，激活客戶(hù)的內心，誰(shuí)就能成為營(yíng)銷(xiāo)的王者。
　　
　　幾乎每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手都是心理學(xué)家，對客戶(hù)的心理研究都有一定的境界。營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感，建立信賴(lài)感的前提是研究透客戶(hù)的心理，弄明白客戶(hù)心理的真正想法及渴望，繼而解決客戶(hù)問(wèn)題滿(mǎn)足客戶(hù)需求達到成交的目的。營(yíng)銷(xiāo)成功就是從拒絕中走出來(lái)的，客戶(hù)拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶(hù)的心理。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)高手不是只會(huì )單方面向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶(hù)傳達著(zhù)這樣一種信息：他是在為客戶(hù)謀利益，而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。要達到這種境界。一味埋頭銷(xiāo)售推銷(xiāo)是不行的，還應該認真揣摩客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。今天銷(xiāo)售心理學(xué)主編奕程將和大家分享把客戶(hù)引進(jìn)來(lái)的五大營(yíng)銷(xiāo)秘訣：
　　
　　1、描述對方內心中真正的渴望。
　　
　　如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望是什么，你是很難成功對他進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的。但是，即使你知道這些，卻無(wú)法使用準確有力的語(yǔ)言加以描繪，也同樣無(wú)法啟動(dòng)對方的購買(mǎi)欲望。
　　
　　成交的心理過(guò)程有三步：
　　
　　第一步，進(jìn)入對方的世界（描繪客戶(hù)的內心）；
　　
　　第二步，把客戶(hù)帶到他的世界的邊緣（引導客戶(hù)）；
　　
　　第三步，將客戶(hù)帶入你的世界（實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)）。
　　
　　而實(shí)際上，近年來(lái)所流行的“顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”、“營(yíng)銷(xiāo)教練技術(shù)”等等這些，都是由這一條引發(fā)出來(lái)。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步--用準確的語(yǔ)言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。
　　
　　2、建立強大的信賴(lài)。
　　
　　沒(méi)有人會(huì )把錢(qián)交給陌生人，因為信不過(guò)。想要客戶(hù)把他的錢(qián)放入你的口袋，你需要建立強大的信賴(lài)感。建立強大的信賴(lài)感，最常見(jiàn)的方法有：使用客戶(hù)見(jiàn)證，將自己包裝成專(zhuān)家，使用同級別專(zhuān)家的見(jiàn)證。
　　
　　除了這些立竿見(jiàn)影的方法外，你還可以通過(guò)分步成交，完成信賴(lài)感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設計多步成交環(huán)節。
　　
　　第一步，讓對方付出很小的代價(jià)，就得到應有的價(jià)值，并開(kāi)始獲益；
　　
　　第二步，開(kāi)展咨詢(xún)，為客戶(hù)使用產(chǎn)品提供指導；
　　
　　第三步，完成全部交易。
　　
　　第四步，讓客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)見(jiàn)證，通過(guò)客戶(hù)的見(jiàn)證去發(fā)展新的客戶(hù)。
　　
　　這樣做的好處是：
　　
　　第一，你可以通過(guò)較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴大前端；
　　
　　第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶(hù)驗證你的誠信，享受你的價(jià)值；
　　
　　第三，你獲得了和客戶(hù)進(jìn)行更多交流的機會(huì )，更多的交流，就意味著(zhù)更多的營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　3、讓客戶(hù)享受你提供的價(jià)值，然后再收取回報。
　　
　　為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費起家，卻能夠創(chuàng )造巨大的回報？原因就是他們先讓客戶(hù)享受了他們提供的價(jià)值，把客戶(hù)就下來(lái)，然后再慢慢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)！
　　
　　我要求你，除非你能給予客戶(hù)10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報。
　　
　　你要設計你的營(yíng)銷(xiāo)流程，讓客戶(hù)首先體驗到你的價(jià)值，而后再支付金錢(qián)。這樣做，你的回報將會(huì )成倍成倍地增加，因為客戶(hù)只有在獲得價(jià)值后，才支付金錢(qián)，你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔。
　　
　　你做錯了什么，將你的客戶(hù)擋在了門(mén)外？對了，正是價(jià)值。如果你堅持先獲得回報，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶(hù)趕出大門(mén)；而如果反過(guò)來(lái)，你不但能夠贏(yíng)得失去的客戶(hù)，你也將賺的更多。
　　
　　4、激活客戶(hù)的好奇心。
　　
　　好奇害死貓。同樣地，好奇也會(huì )促使客戶(hù)花錢(qián)購買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶(hù)的好奇心，那么你就再也不用擔心營(yíng)銷(xiāo)了。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。
　　
　　現在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，
　　
　　“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語(yǔ)、像半裸的少女。讓客戶(hù)忍不住，想要掀開(kāi)表面，看到內在。而揭秘的代價(jià)，就是購買(mǎi)！”
　　
　　但是，一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶(hù)實(shí)質(zhì)的價(jià)值，不要存在欺騙的行為，不要掛羊頭賣(mài)狗肉，欺騙只能做一時(shí)，產(chǎn)品能夠給到客戶(hù)真正的價(jià)值，才能讓客戶(hù)跟隨你，愛(ài)上你！
　　
　　5、你必須測試。
　　
　　沒(méi)有什么放之四海而皆賺錢(qián)的策略和方法，不同產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，也要求不同營(yíng)銷(xiāo)策略的相互組合。你必須在大規模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。
　　
　　“邏輯不可信、消費心理分析不可信，權威的理論不可信，成功的經(jīng)驗更不可信，甚至……連我也不可信�！�
　　
　　師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。
　　
　　因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢(qián)，測試一下你的整體方案，看看客戶(hù)的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現測試結果良好，那就盡情放大吧！