面對價(jià)格較為敏感的大客戶(hù)，產(chǎn)品的降價(jià)處理往往從一開(kāi)始提及價(jià)格到最后簽約都會(huì )被不斷提出，面對這一類(lèi)型的...常很難拒絕。隨著(zhù)溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院小看板：報價(jià)的最佳時(shí)機是在溝通充分后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價(jià)就可以直接轉入...[繼續閱讀]

近十余年來(lái)，耐磨材料領(lǐng)域發(fā)展勢頭迅猛，成為高新技術(shù)發(fā)展的重要推手和支柱；作為耐磨材料重要組成部分的耐...用本司產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)實(shí)際運營(yíng)，結果令對方很滿(mǎn)意，順利進(jìn)入萊鋼的供應商體系。4.技術(shù)交流促使萊鋼下大訂單。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)有個(gè)有趣的想象，技術(shù)人員的意見(jiàn)往往能左右供應商取得訂單數量的大小。李文洲開(kāi)展內部公關(guān)，和本...[繼續閱讀]

經(jīng)濟增長(cháng)稍為放慢速度，國內的工業(yè)品行業(yè)立即狼藉一片。7%以上的增長(cháng)速度，幾十萬(wàn)億的基數，單就每年的凈增長(cháng)額度也是一個(gè)天文數字，為什么我們的工業(yè)品企業(yè)，在存量巨大、增量龐大的經(jīng)濟背景下，總是感受不到夏日的明媚，而一直籠罩在冬日的陰霾里呢？葉敦明認為，有三個(gè)原因造成了對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)紅利的視而不見(jiàn)，有經(jīng)營(yíng)風(fēng)...[繼續閱讀]

銷(xiāo)售員在工作中遭遇到客戶(hù)的拒絕聲，那是司空見(jiàn)慣的，面對客戶(hù)的拒絕所帶來(lái)的心理效應，銷(xiāo)售員各有不同，有...調動(dòng)周?chē)�人的情緒，將反對者指向的矛頭由單個(gè)人轉換成眾人；以孤立對方。給對手精神壓力，使之無(wú)還手之力。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略的核心“擴大支持者，拉攏中立者，孤立反對者”。第三把利劍：裝傻充愣在與客戶(hù)交流過(guò)程中，...[繼續閱讀]

情感在我們的生活中無(wú)處不在，但我們的選擇和行動(dòng)大多披著(zhù)理性的外衣，以致人們忽視了情感的重要作用。情感究竟何時(shí)以何種方式影響我們的決策(從購物到投資)，始終令許多管理者感到費解和迷茫。這里中國工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院將根據工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的廣泛研究，對影響消費者決策的五大情感因素進(jìn)行了探討。了解這些因素，將有助...[繼續閱讀]

在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中，信息，技術(shù)，質(zhì)量，品牌，價(jià)值，安全，服務(wù)，客情是其基本內容。整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)的內容不管怎么演變，都不會(huì )跳出這八個(gè)方面的內容。只是這八個(gè)方面卻在不斷變化之中。各個(gè)不同點(diǎn)的彼長(cháng)此落，都會(huì )對銷(xiāo)售帶來(lái)不一樣的結果。因此我們應根據不同的客戶(hù)，來(lái)組合不同的內容。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例：有一家生產(chǎn)電制冷空調的...[繼續閱讀]

中國工業(yè)企業(yè)多為老型國有企業(yè)，體制落后，受?chē)�家保護，從20世紀50年代到今天，一共只有60年時(shí)間，因為長(cháng)期的不透明，以至于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中存在較重的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”因素，使得許多中小企業(yè)在沒(méi)有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷(xiāo)售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三...[繼續閱讀]

80%的收獲，來(lái)自于20%的付出；80%的利潤來(lái)自于20%的大客戶(hù)。根據帕累托的20/80法則，如果能對這部分大客戶(hù)提供針對性的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，他們就更有可能成為公司忠誠客戶(hù)，從而持續不斷地為公司創(chuàng )造利潤。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)關(guān)鍵的部分就是大客戶(hù)，把握好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)成功必走的一步...[繼續閱讀]

80%的收獲，來(lái)自于20%的付出；80%的利潤來(lái)自于20%的大客戶(hù)。根據帕累托的20/80法則，如果能對這部分大客戶(hù)提供針對性的服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，他們就更有可能成為公司忠誠客戶(hù)，從而持續不斷地為公司創(chuàng )造利潤。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)關(guān)鍵的部分就是大客戶(hù)，把握好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大關(guān)鍵點(diǎn)是企業(yè)成功必走的一步...[繼續閱讀]

一、信任營(yíng)銷(xiāo)的誕生吃喝營(yíng)銷(xiāo)的影響在21世紀的營(yíng)銷(xiāo)世界里只能會(huì )使企業(yè)的運營(yíng)越來(lái)越差，從上一節的分析中都可以看得出來(lái)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的病態(tài)預示著(zhù)新一種營(yíng)銷(xiāo)思維的出現來(lái)替代舊時(shí)的灰色營(yíng)銷(xiāo)，這也便是信任營(yíng)銷(xiāo)�，F在的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有誰(shuí)再會(huì )是因為是跟你的關(guān)系很好，你的產(chǎn)品再爛，就能和你交易。產(chǎn)品的基本上很難滿(mǎn)足客戶(hù)的...[繼續閱讀]

中國作為“制造大國”，因為產(chǎn)業(yè)缺乏引導，技術(shù)含量較低，同質(zhì)化日趨嚴重，價(jià)格戰烽火不斷，從而導致企業(yè)贏(yíng)...企業(yè)大塊吃肉,中國企業(yè)在喝細粥”；這一起不得不引起中國企業(yè)的重視，那么出路在那里？我們---IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心是國內第一家針對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方面的研究、分析、咨詢(xún)的機構，我們根據工業(yè)品行業(yè)希望避開(kāi)...[繼續閱讀]

進(jìn)入資訊化時(shí)代之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售出現了新的挑戰,其顯著(zhù)特點(diǎn)是所需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述...是簡(jiǎn)單地販賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)，而是要營(yíng)銷(xiāo)“整體解決方案"。那么解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法的主要內容是哪些呢?IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心認為行業(yè)解決方案是指針對行業(yè)客戶(hù)的需求、問(wèn)題、期望、遠景和目標，幫助客戶(hù)正確地識別...[繼續閱讀]

信任是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)如何運用信任法則來(lái)組合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源？現行的營(yíng)銷(xiāo)理論是在研究消費類(lèi)產(chǎn)品的基礎上提出的，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導向而從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四個(gè)方面設計企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。但其與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。四輪驅動(dòng)策略，徹底推翻了基于需求導向的4P/4C營(yíng)銷(xiāo)組合理...[繼續閱讀]

一位剛工作不久的營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)筆者：“陳老師，我多次給一家企業(yè)的部分負責人打電話(huà)，想約個(gè)時(shí)間上班拜訪(fǎng)；可...眾多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)之所以在銷(xiāo)售工作中舉步艱難；其實(shí)不僅僅是能力的缺乏，更為關(guān)鍵的人脈關(guān)系尚處于空白地帶。在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)工作中，沒(méi)有系統而廣泛的人脈關(guān)系做鋪墊，所有的工作成果只能是瞎貓遇到死耗子，祈禱上天一直在...[繼續閱讀]