跟進(jìn)，即在已知客戶(hù)有需求的前提下，繼續對客戶(hù)進(jìn)行追蹤拜訪(fǎng)。這是七步推銷(xiāo)層遞環(huán)節中最難的環(huán)節。銷(xiāo)售人員應注意以下幾點(diǎn)：
　�。�1）跟進(jìn)的頻率和客戶(hù)需求的迫切度成正比。
　�。�2）要理解購買(mǎi)前買(mǎi)方對賣(mài)方排斥的正常心理。
　�。�3）要有良好的心態(tài)和面對競爭的風(fēng)度。
　�。�4）從客戶(hù)最關(guān)心的入手。
　�。�5）謹防"大意失荊州"。
　　同時(shí)，還要提醒銷(xiāo)售人員注意的是：
　�。�1）要把展示的工作作為一個(gè)跟進(jìn)中的重要手段。
　�。�2）確認關(guān)鍵點(diǎn)再重點(diǎn)出擊。
　�。�3）了解具體的采購操作流程以及對應的數量和金額。
　�。�4）不要輕易承諾，以免產(chǎn)生后患。
　�。�5）找到正確的經(jīng)辦人，并試圖了解決策人。
　　在跟進(jìn)環(huán)節中，銷(xiāo)售人員的跟進(jìn)頻率應與客戶(hù)需求的迫切度成正比�？蛻�(hù)對產(chǎn)品需求越急切，銷(xiāo)售人員應越頻繁地跟進(jìn)，以保持信息及服務(wù)的及時(shí)性。部分銷(xiāo)售人員認為，頻繁地跟客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通，可能會(huì )引起對方的厭惡或不滿(mǎn)。
　　然而在實(shí)際銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現，很多客戶(hù)的想法和決策會(huì )時(shí)常改變，所以不斷地了解、刺探客戶(hù)的信息和反應是非常重要和必需的，當你可以隨時(shí)跟進(jìn)的時(shí)候，商機就不容易錯過(guò)。而且，這種跟進(jìn)頻率一定是與客戶(hù)的購買(mǎi)需求迫切度成正比的。
　　與此同時(shí)，銷(xiāo)售人員還應該了解到，客戶(hù)在購買(mǎi)之前往往會(huì )有一種類(lèi)似于矜持的心理，如同一個(gè)求婚的過(guò)程，很少見(jiàn)到女性朋友迫不及待地答應。這時(shí)候，就需要銷(xiāo)售人員對此有深刻的了解，要充分意識到，這只是一個(gè)勝利前短暫的等待期而已。
　　在跟進(jìn)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員還應該保持良好的心態(tài)和風(fēng)度。因為在此過(guò)程中，銷(xiāo)售人員常不可避免地遇到一些競爭者，而客戶(hù)往往會(huì )直接或者間接地要求銷(xiāo)售人員表述對這些競爭者的看法，這時(shí)候，我們可以借此突出自己的特點(diǎn)，但是不要去貶低你的競爭對手，因為通常大家都會(huì )對背后說(shuō)人壞話(huà)的人感到不齒。
　　做銷(xiāo)售如做人，貶低別人未必會(huì )抬高自己，很可能先貶低了自己。即使是一些實(shí)情，銷(xiāo)售人員也應該以很有技巧的口吻表述，而不能失去應有的風(fēng)度。
　　跟進(jìn)環(huán)節中還應注意抓住客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，只有客戶(hù)所關(guān)注的，才是我們努力的方向。我們可以通過(guò)談話(huà)，不斷地了解客戶(hù)所關(guān)注的到底是什么。
　　比如問(wèn)："您是關(guān)注這次產(chǎn)品成本的價(jià)格,還是關(guān)注這次整個(gè)服務(wù)的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢？您是關(guān)注整個(gè)交貨期,還是關(guān)注這一次供貨的品種更多呢？……"只有把客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)了解清楚之后，我們才能做到有的放矢、精確制導。
　　在跟進(jìn)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員永遠不要自我感覺(jué)良好，當你的訂單沒(méi)有締結的時(shí)候，這個(gè)訂單永遠不是你的，我們常說(shuō)的"落袋為安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是這個(gè)道理。
　　世界上的事情充滿(mǎn)了變數，商場(chǎng)中許多競爭對手很厲害，在臨門(mén)一腳的工夫上做得更厲害。如果我們漏了一點(diǎn)，我們就失去了一個(gè)很好的機遇。在跟進(jìn)階段，銷(xiāo)售人員要注意幾點(diǎn)，最重要的一點(diǎn)就是確認關(guān)鍵點(diǎn)，再重點(diǎn)突擊。要集中力量針對關(guān)鍵問(wèn)題去做事情。
　　第二就是要盡可能了解采購的數額、金額等采購操作流程的各個(gè)細節，這將對銷(xiāo)售人員下一步的配合推動(dòng)有極大的幫助。另外提醒銷(xiāo)售人員注意的是：不要輕易地承諾。