人物絮語(yǔ)：職業(yè)經(jīng)理人就是要想老板不愿想、不敢想、想不到的事，做老板不愿做、不敢做、做不到的事，最終成就一個(gè)從未被描繪過(guò)的企業(yè)！
　　
　　滄海桑田盡顯英雄本色，橫刀立馬方能笑傲江湖，家紡春秋，諸家爭霸，唯取長(cháng)避短、獨樹(shù)一幟方能異軍突起、成就大業(yè)。
　　
　　現在的二三線(xiàn)家紡企業(yè)若想在內憂(yōu)外患的經(jīng)濟環(huán)境下實(shí)現逆勢突圍、快速成長(cháng)，唯有大膽變革、果斷出擊這一條出路，不論是人員管理還是產(chǎn)品管理都必須要有破釜沉舟的決心和非凡卓越的智慧，對于企業(yè)內部一切束縛發(fā)展的思想觀(guān)念都要堅決沖破，一切阻礙發(fā)展的規定和傳統都要堅決改變，一切影響發(fā)展的群體和個(gè)人都要堅決清除。
　　
　　現在眾多二三線(xiàn)甚至更低的家紡品牌也紛紛轉型，加入到品牌競爭行列，形成千軍萬(wàn)馬過(guò)獨木橋之勢，群起紛爭殘酷至極。但是他們從資金、人才、技術(shù)、管理等眾多方便均存在諸多不足，往往未到戰場(chǎng)便潰不成軍，折戟后方。量體裁衣對癥下藥，二三線(xiàn)家紡企業(yè)要想施展拳腳大干一番，必須先找準病根，看病吃藥，本人根據紡織行業(yè)七年過(guò)往從業(yè)經(jīng)歷，特總結了二三線(xiàn)家紡企業(yè)普遍存在的阻礙企業(yè)發(fā)展的八大癥結，并冒昧提出解決之道，以饗各位同行。
　　
　　行業(yè)現狀
　　
　　曾幾何時(shí)，家紡行業(yè)炙手可熱，各品牌迅猛發(fā)展，國內家紡三劍客相繼上市融資進(jìn)入資本市場(chǎng)，各品牌紛紛轉型做專(zhuān)賣(mài)，行業(yè)盡享經(jīng)濟高速增長(cháng)帶來(lái)的財富盛宴。但隨著(zhù)經(jīng)濟增速放緩，家紡行業(yè)一夜入冬、風(fēng)光不再，各企業(yè)備受銷(xiāo)售下滑、租金暴漲、費用增加等諸多問(wèn)題的困擾。
　　
　　現如今羅萊掌控華東，富安娜獨霸華南，夢(mèng)潔穩居華中，形成三足鼎立之勢，核心競爭力各有千秋，但卻都不是全國性的領(lǐng)導品牌。當下高端市場(chǎng)競爭激烈，而消費占比40%的低端市場(chǎng)競爭一片空白，提升空間不可限量。
　　
　　多開(kāi)店、快開(kāi)店依然是家紡企業(yè)首要的增長(cháng)策略，但相對以前，現階段通過(guò)大量開(kāi)店實(shí)現增長(cháng)的方法優(yōu)勢不再，一方面，電子商務(wù)快速發(fā)展，不斷蠶食市場(chǎng)空間，另一方面，各種經(jīng)營(yíng)成本持續上漲，不斷擠壓利潤空間，而且與服裝行業(yè)相比，家紡產(chǎn)品反復購買(mǎi)率低，市場(chǎng)相對容易形成飽和。隨著(zhù)家紡行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的逐步發(fā)展，在外延式擴張的基礎之上加強對終端市場(chǎng)的管控，整合優(yōu)勢資源完成對優(yōu)質(zhì)終端的爭奪將成為勝敗的關(guān)鍵。
　　
　　二三線(xiàn)家紡企業(yè)癥結
　　
　　癥結一：崗位權責不明確。二三線(xiàn)家紡公司一般處于起步和發(fā)展階段，管理人員裙帶關(guān)系普遍，管理能力良莠不齊，管理制度建設不完善、執行不到位現象司空見(jiàn)慣，企業(yè)的文化基本就是老板的文化，直接導致公司員工難以有效開(kāi)展工作，常常搞不清楚自己該做什么、對誰(shuí)負責、享有什么權利；越級匯報、越級管理現象屢見(jiàn)不鮮，弄得人人不敢做事、不愿做事，工作效率低下，公司內部矛盾尤其是上下級矛盾突出。
　　
　　癥結二：制度政策不穩定。二三線(xiàn)家紡企業(yè)常常因為缺乏系統性分析能力和制度程序而制定出一些經(jīng)不住推敲的政策和管理規范，在執行的過(guò)程中稍微遇到質(zhì)疑和阻力便睜一只眼閉一只眼，采取選擇性執行，甚至中途廢止另立新政，直接導致公司信譽(yù)在客戶(hù)和員工心中受損，并最終影響客戶(hù)與員工對公司的信心和決心。
　　
　　癥結三：產(chǎn)品沒(méi)特色、質(zhì)量不過(guò)關(guān)。產(chǎn)品質(zhì)量永遠是企業(yè)發(fā)展的根本，放眼世界，但凡百年企業(yè)必定都是憑借其過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量而立于不敗之地，而現在二三線(xiàn)家紡品牌的產(chǎn)品卻問(wèn)題突出，面料疵點(diǎn)、污點(diǎn)隨處可見(jiàn)，縫制工藝粗糙凌亂，規格尺碼大小不一，產(chǎn)品與圖片明顯差異，包裝一拎就壞、一摔就破，試想這樣的產(chǎn)品能獲得消費者的青睞嗎，我們經(jīng)營(yíng)的持續力又何從談起？
　　
　　癥結四：客戶(hù)維護不得道。對于老客戶(hù)維護二三線(xiàn)家紡企業(yè)基本也就是每年兩次的訂貨會(huì )邀請客戶(hù)來(lái)公司，然后就是派業(yè)務(wù)督導過(guò)去協(xié)助做活動(dòng)，這就是我們所說(shuō)的客戶(hù)維護，導致客戶(hù)對公司依賴(lài)越來(lái)越大，稍有不滿(mǎn)便抱怨不斷，矛盾一激化，客戶(hù)便與公司分道揚鑣�，F在公司一般以部門(mén)化對人員進(jìn)行垂直管理，強化業(yè)務(wù)管理而弱化區域人員配合。
　　
　　癥結五：客戶(hù)拓展沒(méi)方向。誰(shuí)占領(lǐng)了優(yōu)質(zhì)終端資源，誰(shuí)就將擁有市場(chǎng)主動(dòng)權，所以現在各家紡企業(yè)都在各顯神通大力招商，二三線(xiàn)家紡企業(yè)基本都在采用人員掃街的傳統方式尋找客戶(hù)，殊不知這就如同大海撈針，概率極小，現在的客戶(hù)每天應對業(yè)務(wù)人員上門(mén)推介早已產(chǎn)生免疫力，輕易不動(dòng)心，而當今人員出差費用高企，管理難度加大，很多企業(yè)是光砸錢(qián)沒(méi)成效。
　　
　　癥結六：?jiǎn)T工生活不關(guān)心。很多二三線(xiàn)企業(yè)都說(shuō)員工是企業(yè)的主人，企業(yè)的未來(lái)，要求員工與企業(yè)同甘共苦、共創(chuàng )未來(lái)，卻對員工生活漠不關(guān)心，處處以企業(yè)利益為第一，一邊是老板開(kāi)豪車(chē)，一邊是員工工資發(fā)不出，住宿是夏天沒(méi)空調，冬天沒(méi)熱水，吃飯是午餐不見(jiàn)肉，晚餐不見(jiàn)湯，這樣的企業(yè)會(huì )讓員工有歸宿感嗎？企業(yè)文化又在哪里，員工會(huì )相信嗎？
　　
　　癥結七：?jiǎn)T工管理太折騰。動(dòng)不動(dòng)5S管理、18項規范、20項考核，總有開(kāi)不完的會(huì )、做不完的表、分析不完的數據報告，業(yè)務(wù)人員變成了7分內勤、3分業(yè)務(wù)，最后公司得到的無(wú)非是一堆塵封的檔案，而企業(yè)早已灰飛煙滅。
　　
　　癥結八：發(fā)展模式不確定。很多二三線(xiàn)企業(yè)一直在嘗試、一直在模仿，一會(huì )搞批發(fā)、一會(huì )搞專(zhuān)賣(mài)、一會(huì )又搞聯(lián)營(yíng)，一會(huì )是單店加盟、一會(huì )是區域加盟、一會(huì )又是區域代理，到最后弄得市場(chǎng)不像市場(chǎng)，客戶(hù)不像客戶(hù)，個(gè)個(gè)都是雞肋，棄之可惜食之無(wú)味，而發(fā)展的黃金機遇也一去不復返。
　　
　　突圍之道
　　
　　策略一：制定詳實(shí)的崗位職責說(shuō)明書(shū)，明確各崗位的權利和責任，嚴格按照崗位職責說(shuō)明書(shū)開(kāi)展執行、匯報、監督指導工作。有能力的企業(yè)老板及親朋要么全面參與經(jīng)營(yíng)管理，要么徹底放手，切不可若即若離，不見(jiàn)其身但見(jiàn)其影；而對于沒(méi)有能力的企業(yè)老板及親朋必須直接放手，做到用人不疑疑人不用，各有分工。對于越級匯報的下屬，領(lǐng)導必須一律不聽(tīng)不見(jiàn)，對于工作越級管理的領(lǐng)導，下屬必須一律匯報給直接領(lǐng)導定奪，人員的管理、考核嚴格實(shí)行直接領(lǐng)導負責制，從招聘到辭退誰(shuí)用誰(shuí)負責，直接領(lǐng)導一票否決。
　　
　　策略二：力求制定嚴謹可行的公司制度、行為規范、客戶(hù)政策，并讓其公開(kāi)透明，一視同仁地堅決執行，萬(wàn)一出現細微疏漏，涉及到客戶(hù)和員工切身利益的，哪怕公司吃點(diǎn)虧也必須堅決貫徹執行至當期考核結束，這樣必能贏(yíng)得員工和客戶(hù)的信任，實(shí)現長(cháng)期的合作共贏(yíng)。
　　
　　策略三：撤銷(xiāo)公司的研發(fā)部，設置采購部，家紡本就不是高科技行業(yè)，現階段更無(wú)需投入大量財力、物力去研發(fā)新品，尤其對于二三線(xiàn)家紡，人才、資金相對短缺，必須將有限的精力用于老百姓更關(guān)注的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售服務(wù)上來(lái)，充分扮演好一個(gè)職業(yè)買(mǎi)手的角色，現階段的二三線(xiàn)家紡企業(yè)擁有好眼光比擁有好創(chuàng )意更重要。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不追求大而全，注重小而專(zhuān)，嚴格控制產(chǎn)品系列和品類(lèi)，做出特色來(lái)。絕不輕視包裝的作用，包裝設計不必一味追求精彩紛呈，實(shí)用就行，把包裝質(zhì)量做好，讓包裝成為品牌的名片。
　　
　　策略四：減少業(yè)務(wù)人員出差次數，制定業(yè)務(wù)溝通規范，明確不同問(wèn)題的固定溝通時(shí)間、形式、目標，加強電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )溝通力度，形成全面高效的溝通結果。授人以魚(yú)不如授人以漁，幫客戶(hù)做事不如教會(huì )客戶(hù)做事，對客戶(hù)不但要加強培訓，更要提出要求。取消部門(mén)垂直管理模式，實(shí)行業(yè)務(wù)、招商、督導、客服四位一體的橫向管理模式，區域工作分工明確、目標統一，大家一榮俱榮一損俱損，方能形成合力，做好業(yè)績(jì)。
　　
　　策略五：現在的二三線(xiàn)家紡都認識到招商的重要性，時(shí)代在變化，社會(huì )在進(jìn)步，招商也應該與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng )新，將拓展部改為招商服務(wù)部，與現在的中國家紡網(wǎng)、中華家紡網(wǎng)等招商網(wǎng)站開(kāi)展深入合作，獲取有效意向客戶(hù)信息，實(shí)行重點(diǎn)跟蹤、重點(diǎn)服務(wù)，必定能大幅提升招商成功率，同時(shí)傳播品牌知名度。對于新店實(shí)行職業(yè)店長(cháng)制度，推行職業(yè)配貨專(zhuān)員制度。從多開(kāi)店到有選擇地開(kāi)店、從“只開(kāi)不管”到幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展銷(xiāo)售，嘗試公司角色的大膽轉型。
　　
　　策略六：?jiǎn)T工在企業(yè)工作追求物質(zhì)的滿(mǎn)足感和精神的歸宿感，尤其是年青一代更是關(guān)注公司的住宿環(huán)境、就餐環(huán)境、工作環(huán)境，所以務(wù)必關(guān)注員工的住宿、就餐等細節。企業(yè)食堂都是大鍋飯，難免不符合胃口，可以實(shí)行食堂外包，或者實(shí)行外出就餐補貼制度，徹底甩掉公司食堂。開(kāi)展更多形式的節日員工活動(dòng)，建立員工個(gè)人家庭檔案，關(guān)注員工的個(gè)人及家庭生活，協(xié)助解決現實(shí)困難，實(shí)現感情留人的目標。推行高底薪低提成制度，實(shí)現員工的穩定，從而降低客戶(hù)流失率。
　　
　　策略七：對于可量化考核的部門(mén)人員嚴格實(shí)行結果導向考核制度，讓那些繁文縟節徹底消失，讓表格、總結、報告、會(huì )議統統見(jiàn)鬼去，二三線(xiàn)家紡多處于開(kāi)疆拓土的打江山階段，這時(shí)候需要不停的攻城拔寨，萬(wàn)不可讓我們的精英團隊在此刻持續內耗，等業(yè)績(jì)做起來(lái)之后大亂大治，而那時(shí)企業(yè)早已坐定江山。
　　
　　策略八：戰場(chǎng)廝殺戰略戰術(shù)先行，二三線(xiàn)家紡如想實(shí)現逆勢快速突圍，必須看清市場(chǎng)另辟蹊徑，必須對傳統的區域代理制度加以改進(jìn)，加盟方式可采取單店加盟、城市加盟、小區域加盟，合作方式可采取自主經(jīng)營(yíng)、托管經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)，終端形態(tài)可實(shí)行品牌專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜、家紡賣(mài)場(chǎng)等，值得一提是現在黃金地段門(mén)面租金越來(lái)越貴，而且呈現水漲船高態(tài)勢，所以3-5年之后的家紡專(zhuān)賣(mài)必定形成商品展示和收銀服務(wù)隔離存在，即在臨街一樓門(mén)店實(shí)現形象塑造、客戶(hù)服務(wù)、集中收銀功能，在租金相對便宜的二樓、三樓甚至地下賣(mài)場(chǎng)實(shí)現商品展示、銷(xiāo)售功能。
　　
　　以上是本人總結的二三線(xiàn)家紡企業(yè)普遍存在的8大癥狀及提出的對于問(wèn)題的相應化解策略，希望對各位同行有所借鑒和啟發(fā)。本人也曾服務(wù)于近年飛速發(fā)展的全托管式經(jīng)營(yíng)的男裝品牌“海瀾之家”，深知好的企業(yè)、好的品牌就是要有完善的運營(yíng)規范，每一個(gè)看似簡(jiǎn)單的環(huán)節均不能獨立運行，時(shí)刻保持緊密關(guān)聯(lián)。