會(huì )員卡，每個(gè)店都有。有的店已經(jīng)用了好幾百張了，會(huì )員記錄表一大疊；有的店卻將它堆在抽屜里，棄之無(wú)用。有的店老顧客回頭率很高，還能帶來(lái)更多顧客；有的店回頭率卻很低。這就要看會(huì )員管理做的怎么樣。如何才能做好會(huì )員管理呢？一起來(lái)看看寶縵保定專(zhuān)賣(mài)店是怎樣做的。

 

 

　　保定專(zhuān)賣(mài)店堅決實(shí)施會(huì )員制度。根據當地市場(chǎng)情況，他們制定了會(huì )員標準。嚴格、規范填寫(xiě)會(huì )員資料，購買(mǎi)產(chǎn)品、購買(mǎi)日期、下次回訪(fǎng)時(shí)間等內容均用不同顏色的筆進(jìn)行填寫(xiě)。

 

　　會(huì )員制度和政策是僵化的東西，能動(dòng)性的執行才是關(guān)鍵。采取主動(dòng)、科學(xué)的維護方法才是會(huì )員管理取得成效的保證。做好維護的核心是做好日�；卦L(fǎng)。據保定店經(jīng)理吳蘭穎介紹，他們的回訪(fǎng)不是一刀切，而是具有針對性，視顧客購買(mǎi)產(chǎn)品的不同、顧客接受方式的不同而各異。如果購買(mǎi)的是套件產(chǎn)品，在一個(gè)月內進(jìn)行第一次回訪(fǎng)；如果購買(mǎi)的是被芯類(lèi)產(chǎn)品，在半個(gè)月內進(jìn)行第一次回訪(fǎng)。有的顧客愿意接受電話(huà)回訪(fǎng)；有的顧客則喜歡短信回訪(fǎng)。每個(gè)時(shí)期，他們根據實(shí)際情況制定一個(gè)回訪(fǎng)的主題話(huà)術(shù)，導購之間進(jìn)行話(huà)術(shù)演練，保證回訪(fǎng)質(zhì)量。如遇節假日、換季、新品上市、優(yōu)惠活動(dòng)等特殊情況，將視具體情況更改話(huà)術(shù)，并在第一時(shí)間通知會(huì )員。

 

 

　　隨著(zhù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，會(huì )員越來(lái)越多，為更有效地做好會(huì )員管理，保定店將會(huì )員進(jìn)行分類(lèi)。根據購買(mǎi)機率和消費金額等因素將會(huì )員分為不同的類(lèi)別和等級，并視具體情況開(kāi)展不同的服務(wù)。

 

 

　　為有效監督回訪(fǎng)的進(jìn)度和質(zhì)量，保定店將回訪(fǎng)工作列入導購的考核指標�；卦L(fǎng)工作要求細致，導購將回訪(fǎng)的日期、反饋，以及提升或改進(jìn)等方面用不同顏色的筆分別標注在回訪(fǎng)本上。這樣不但導購會(huì )清晰地看到自己的回訪(fǎng)工作，也便于管理人員進(jìn)行監督并及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，做出調整和指導。

 

 

　　組織集體活動(dòng)可以增強會(huì )員的歸屬感；返利活動(dòng)可以吸引更多新會(huì )員的加入。從2008年開(kāi)始，保定店每年的12月23日這一天均舉辦年底返利活動(dòng)�；顒�(dòng)開(kāi)展兩年來(lái)，效果顯著(zhù)。

 

　　組織集體活動(dòng)的關(guān)鍵是準備工作。他們通過(guò)打電話(huà)、發(fā)短信、發(fā)放邀請函等方式做好活動(dòng)的宣傳和動(dòng)員工作，以吸引盡可能多的會(huì )員參加。為渲染氛圍、聚攏人氣，他們布置了圣誕樹(shù)、掛了彩燈。還預備了飲料、瓜子、糖果等，請會(huì )員在店內開(kāi)一個(gè)茶話(huà)會(huì )。每一位前來(lái)參加活動(dòng)的會(huì )員均可得到一份禮品，有茶具、沖茶器、衣架等。

 

　　由于準備充分，宣傳工作到位，活動(dòng)當天場(chǎng)面火爆，人流攢動(dòng)。四次抽獎環(huán)節分別將人氣提升到一個(gè)個(gè)高度，不少會(huì )員抽中了電鍋、炒鍋等獎品�；顒�(dòng)設置的限時(shí)拍賣(mài)環(huán)節將整個(gè)活動(dòng)推向最高潮，許多人一買(mǎi)就是好幾套。據吳經(jīng)理介紹，有90%的會(huì )員參加了當天的活動(dòng)，這其中又有90%的人進(jìn)行了現場(chǎng)消費，當天的銷(xiāo)售額可觀(guān)。

 

　　通過(guò)一系列會(huì )員管理，保定店與會(huì )員之間建立了更牢固的關(guān)系。他們之間不再是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是成為朋友。吳經(jīng)理說(shuō)，會(huì )員很信任我們，總是說(shuō)“到寶縵也就到家了，在你們這兒買(mǎi)東西就是踏實(shí)�！睍�(huì )員幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，給我們介紹更多的顧客；還給我們帶來(lái)其他品牌的商業(yè)信息，提出各種建議，提升我們的服務(wù)和銷(xiāo)售。

 

　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　活動(dòng)現場(chǎng)人頭攢動(dòng)氣氛熱烈