做促銷(xiāo)活動(dòng)，選擇了活動(dòng)的地點(diǎn)（在一二級市場(chǎng)還是四五級市場(chǎng)），就要確定活動(dòng)的主題了，現在手機行業(yè)做促銷(xiāo)活動(dòng)，主要的活動(dòng)主題有：特價(jià)，買(mǎi)贈和增值服務(wù)這三種，活動(dòng)的主題不同，選擇的機型也不一樣，當然促銷(xiāo)價(jià)格的設計也不一樣，在這篇文章里，我們就來(lái)討論針對不同的活動(dòng)主題，如何選擇合適的活動(dòng)機型，更好的設計活動(dòng)價(jià)格。
　　
　　一．特價(jià)
　　
　　在促銷(xiāo)活動(dòng)中，一般特價(jià)機型都是用來(lái)吸引顧客眼球，增加客流量的，所以，在選定機型的時(shí)候，特價(jià)機不要太多，如果所有的機型都是特價(jià)機，就沒(méi)有意思了。那么，選擇什么價(jià)格的手機做特價(jià)機呢？我們先看個(gè)例子：一款原價(jià)899現價(jià)699和一款原價(jià)499現價(jià)299的手機對比，雖然都是降了200塊錢(qián)，但顧客會(huì )覺(jué)得原價(jià)499現價(jià)299的手機，現在是打六折銷(xiāo)售，折扣這么大，就容易產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望；而原價(jià)899現價(jià)699的手機，雖然也降價(jià)了，但價(jià)位相對還是比較高的，而購買(mǎi)的欲望，自然也會(huì )降低。
　　
　　假如在活動(dòng)中，一款原價(jià)299的手機也降了200塊錢(qián)，在活動(dòng)的當天，就會(huì )發(fā)現，很多到活動(dòng)現場(chǎng)的顧客，問(wèn)導購的第一句話(huà)就是：99塊錢(qián)的是哪一款手機。通過(guò)上面的例子，我們可以得出這樣一個(gè)結論：當手機的價(jià)格比較高時(shí)，顧客對于這款手機將了多少錢(qián)并不是很敏感；但手機的價(jià)格比較低時(shí)，顧客對于這款手機降了多少錢(qián)，就非常的敏感。所以，特價(jià)機一定要選擇價(jià)格偏低的機型，如果要選擇價(jià)格偏高的機型做特價(jià)機，那么，一定要將更高幅度的降價(jià)，才能產(chǎn)生效果；而價(jià)格較低的機型，只要很小幅度的降價(jià)，就可以讓顧客有打五折、六折的感覺(jué)，有了這種感覺(jué)，也就有了購買(mǎi)的欲望。例如：一款299的手機，不需要降價(jià)200，只需降價(jià)100，就可以產(chǎn)生奇效。
　　
　　二．買(mǎi)贈
　　
　　在商場(chǎng)里，很多時(shí)候，我們把199、299、399的手機稱(chēng)為特價(jià)機，如果一款產(chǎn)品降價(jià)之后，還要高于這些價(jià)格，對于這樣的手機，一般不建議在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，直接降價(jià)，一種原因是我們剛才說(shuō)過(guò)的，降價(jià)沒(méi)有效果，除非你能讓顧客有五折、六折的感覺(jué)（或者是直降300，500），但這樣做，促銷(xiāo)廠(chǎng)家可能就真的沒(méi)有利潤了；另一種原因是選購價(jià)位比較高的產(chǎn)品的顧客，可能表面上說(shuō)價(jià)格高了，但心里還是認同“一分錢(qián)，一分貨”的說(shuō)法的，一旦產(chǎn)品大幅度的降價(jià)，會(huì )讓顧客懷疑，是不是產(chǎn)品質(zhì)量出了問(wèn)題，反而不敢購買(mǎi)。所以，針對價(jià)位比較高的手機，建議不要降價(jià)，可以開(kāi)展買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)。
　　
　　對于買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)，贈品的選擇，也是很關(guān)鍵的，也要根據不同的消費市場(chǎng)和消費群體區分的。例如：假如廠(chǎng)家選擇一套價(jià)格比較貴的電腦音響做贈品，在一二級市場(chǎng)，顧客會(huì )關(guān)心，這套音響是什么品牌的，音質(zhì)怎么樣；但在四五級市場(chǎng)，顧客則會(huì )關(guān)心，這個(gè)贈品對我來(lái)說(shuō)有什么用處，我要在什么地方用到它，不如給我省點(diǎn)錢(qián)實(shí)惠。
　　
　　我也曾經(jīng)參加過(guò)兩場(chǎng)“買(mǎi)手機，送電視”的活動(dòng)，第一場(chǎng)在鄉鎮，很成功，顧客都覺(jué)得買(mǎi)個(gè)小小的手機，還贈送一臺大大的電視，很劃算啊，一定要買(mǎi)。但在市區，就失敗了，導購在給給顧客說(shuō)，買(mǎi)手機送電視的時(shí)候，顧客的反應是，家里已經(jīng)有電視了，還要電視干嘛，況且現在都流行平板電視了，你送的還是顯像管的，我放在家里沒(méi)有用，送人都覺(jué)得過(guò)時(shí)的東西，不好意思送，你不如給我便宜點(diǎn)，讓我省點(diǎn)錢(qián)了。通過(guò)這兩個(gè)例子，我們就可以看出來(lái)，贈品，也是不能“一刀切”的。
　　
　　三．增值服務(wù)
　　
　　這里所說(shuō)的增值服務(wù)主要分為兩種：一種是很多商場(chǎng)經(jīng)常用的“買(mǎi)**機型，加1元，即可送價(jià)值15元的萬(wàn)能充電器（或者電池，大點(diǎn)的內存卡等）”的方式；另一種是“買(mǎi)**機型，加**錢(qián)（或者不用加，在活動(dòng)期間購買(mǎi)），延長(cháng)保修期一年”的方式。像這樣的活動(dòng)，即使顧客不參加，手機也可以正常使用了。但顧客知道了這個(gè)活動(dòng)之后，往往會(huì )有這樣一種心理“我已經(jīng)花了這么多錢(qián)了，在多花點(diǎn)也無(wú)所謂了，還可以讓我的手機以后使用更方便（或者有了延長(cháng)的保修期，可以更放心的使用）”。但加多少錢(qián)，可以選購什么樣的東西，還是要根據機型的價(jià)格而定的。例如：價(jià)位比較高的手機，加錢(qián)選購或者延長(cháng)保修期都可以，但導購在給顧客在給顧客講解的時(shí)候，可以給顧客計算“小錢(qián)”，而不是讓顧客覺(jué)得他花了“大錢(qián)”。
　　
　　例如：如果延長(cháng)一年的服務(wù)是100塊錢(qián)，可以告訴顧客，你一天只需要不到三毛錢(qián)，就可以延長(cháng)一年的保修期，三毛錢(qián)，對于顧客來(lái)說(shuō)，是“小錢(qián)”，顧客對于“小錢(qián)”花起來(lái)并不是很在意，但要是直接告訴顧客，你多花100塊錢(qián)，可以延長(cháng)保修一年，100塊錢(qián)，對于顧客來(lái)說(shuō)就是“大錢(qián)”了，對于“大錢(qián)”，顧客在花的時(shí)候，都會(huì )適當的控制；年輕人現在對手機的娛樂(lè )功能要求比較高，會(huì )對多出來(lái)的一塊電池或者容量大點(diǎn)的內存卡感興趣，對他們來(lái)說(shuō)，加錢(qián)選購更合適，當然導購講解的時(shí)候，最好也是讓顧客感覺(jué)是花“小錢(qián)”，而不是花“大錢(qián)”；而對于一些買(mǎi)特價(jià)機的顧客，他們一般不會(huì )選擇延長(cháng)保修期，很多顧客的想法是“買(mǎi)個(gè)便宜的，用一年再換個(gè)新的”，而在加錢(qián)選購方面，加的錢(qián)，一定不能多。例如：買(mǎi)199手機的顧客，讓他加1塊錢(qián)可以，3塊、5塊也說(shuō)的過(guò)去，但如果是加個(gè)30、50顧客就接受不了了，所以，對于特價(jià)機型的增值服務(wù)，還是要適可而止的。
　　
　　和前面說(shuō)的特價(jià)和買(mǎi)贈這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)相比，增值服務(wù)的活動(dòng)力度不是很明顯，但這種活動(dòng)，可以有效的把低價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)搭配到高價(jià)商品中去，這樣的搭配，比單純的推銷(xiāo)低價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)，更有效果，給活動(dòng)商場(chǎng)帶來(lái)的利潤，也是很可觀(guān)的。
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)能不能成功，除了根據活動(dòng)地點(diǎn)，確定活動(dòng)主題，設計活動(dòng)價(jià)格外，還與活動(dòng)宣傳，活動(dòng)當天的氣氛和活動(dòng)細節處理等方面有關(guān)系，這些工作都需要在促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的時(shí)候，考慮全名，準備充分，才能保證活動(dòng)的成功。