美國著(zhù)名銷(xiāo)售大師湯姆·霍普金斯把客戶(hù)的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷(xiāo)售員會(huì )意識到，他已經(jīng)到達了金礦；當他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔憂(yōu)，因為沒(méi)有異議的人一般不會(huì )認真地考慮購買(mǎi)�！�
　　臺灣有句俚語(yǔ)說(shuō)：“嫌貨才是買(mǎi)貨人�！币馑际钦f(shuō)，嫌產(chǎn)品不好的客戶(hù)才是真正的內行，才是對我們的產(chǎn)品有購買(mǎi)意愿的人�？蛻�(hù)“嫌棄”我們的產(chǎn)品，不正是說(shuō)明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了嗎？客戶(hù)有了興趣，才會(huì )認真地加以思考，思考后必然會(huì )提出更多的異議。因此，如果客戶(hù)開(kāi)始對我們的產(chǎn)品表示異議時(shí)，就表明他在心里已經(jīng)動(dòng)了購買(mǎi)的念頭了。如果一個(gè)客戶(hù)對產(chǎn)品一點(diǎn)挑剔都沒(méi)有，那么這個(gè)客戶(hù)很可能沒(méi)有購買(mǎi)的欲望。
　　比如，我們向一個(gè)工薪家庭推銷(xiāo)一種豪華型轎車(chē)，我們口若懸河，大談什么節能環(huán)保，此時(shí)客戶(hù)是不可能有什么異議的，因為他的工資收入根本買(mǎi)不起豪華轎車(chē)。但要是向他推銷(xiāo)一款皮鞋，也許他還會(huì )跟我們說(shuō)：“這個(gè)皮鞋款式有點(diǎn)老，皮子也不是很好……”實(shí)際上，這個(gè)客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)有些心動(dòng)了，他的話(huà)已經(jīng)在無(wú)意間告訴銷(xiāo)售員“我很有興趣買(mǎi)一雙”。即使現在不買(mǎi)，以后也很有可能會(huì )買(mǎi)。
　　所以，遇到挑三揀四的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員不能輕易地否定其購買(mǎi)欲望，恰恰相反，我們要理解客戶(hù)嫌貨的心理，對異議表示歡迎，對自己的產(chǎn)品有信心，跟客戶(hù)誠懇地講解產(chǎn)品的優(yōu)勢，不怕人嫌，不怕比較，在客戶(hù)的異議中尋找銷(xiāo)售的契機，進(jìn)而完成交易。
　　劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客�！澳愕�水果也不怎么樣啊，一斤也是3塊錢(qián)嗎？”這個(gè)顧客拿著(zhù)一個(gè)水果仔細端詳起來(lái)。
　　“呵呵，您放心，我的水果不能說(shuō)是這一片最好的，但絕對不次，您可以和別家的比較比較�！眲⑾壬鷿M(mǎn)臉堆笑，不緊不慢地說(shuō)。顧客說(shuō)：
　　“太貴了，兩塊錢(qián)賣(mài)不賣(mài)？”
　　劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣(mài)你兩塊錢(qián)，對剛買(mǎi)我水果的人不好交代吧？何況都是這個(gè)價(jià)錢(qián)，不能再低了�！�
　　不管顧客是什么態(tài)度，劉先生一直保持著(zhù)微笑。雖然這個(gè)顧客嚷嚷著(zhù)太貴，但最后還是以一斤3塊錢(qián)的價(jià)格買(mǎi)了。
　　“嫌貨才是買(mǎi)貨人啊�！眲⑾壬�感慨地說(shuō)。
　　從劉先生賣(mài)水果的過(guò)程中我們可以看出“嫌貨才是買(mǎi)貨人”，只有那些嫌貨色不好的人才是真心想買(mǎi)我們產(chǎn)品的客戶(hù)。劉先生能夠做到完全不在乎顧客批評自己的水果，一點(diǎn)也不生氣，始終面帶微笑為顧客服務(wù)，這不只是說(shuō)明劉先生有修養，更重要的是他具備對顧客心理的深刻洞察力。事實(shí)上，銷(xiāo)售的過(guò)程就是不斷地解決客戶(hù)提出的異議直至達成交易的過(guò)程。不嫌貨的人，往往是走馬觀(guān)花的看客，他們是不會(huì )把精力浪費在我們身上的。
　　在銷(xiāo)售的任何階段，客戶(hù)都有可能對我們的產(chǎn)品的任何方面提出異議。銷(xiāo)售人員要時(shí)時(shí)刻刻做好這種心理準備，對客戶(hù)的異議不能輕視，更不能心存芥蒂。