經(jīng)銷(xiāo)商培訓對終端的正確分析將是最重要的內容。人流量、進(jìn)店率、續銷(xiāo)率和回頭率都是每個(gè)門(mén)店需要統計的數據。經(jīng)銷(xiāo)商終端門(mén)店銷(xiāo)售好不好，直接影響到鞋服品牌各區域市場(chǎng)銷(xiāo)量問(wèn)題，那么哪些因素會(huì )影響終端門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)呢?可用以下一個(gè)公式來(lái)表示。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商終端門(mén)店銷(xiāo)售額=商圈客流量×進(jìn)店率×(成交率+續銷(xiāo)率+回頭增銷(xiāo)率)
　　
　　商圈客流量：對于終端零售來(lái)講，商圈客流量是一個(gè)最重要的基礎指標，俗語(yǔ)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店第一要素是地段，第二是地段，第三還是地段，這里的地段就是指商圈，所謂商圈客流量，是指在門(mén)店所處商圈中來(lái)往經(jīng)過(guò)的潛在客人的流量，客流量大小直接決定了進(jìn)店客人的多寡。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商人流量調查：從開(kāi)門(mén)到關(guān)門(mén)一天走過(guò)多少人，統計一周然后取每日平均值，同樣的方法統計一天有多少人進(jìn)店。將進(jìn)店人數除以人流量就得出進(jìn)店率。進(jìn)店率正常上下浮動(dòng)范圍在2%~3%，如果達不到，說(shuō)明店鋪的陳列、氛圍不吸引人，因此經(jīng)銷(xiāo)商需要改善陳列，使用海報等進(jìn)店率：指經(jīng)過(guò)門(mén)店的客人進(jìn)店的比例，進(jìn)店的人數越多意味著(zhù)銷(xiāo)售機會(huì )越多，吸引更多的客人進(jìn)店主要在于店鋪貨品陳列，人員精神面貌及產(chǎn)品的吸引力。
　　
　　成交率在20%~30%屬正常情況，但是成交率不高，需要檢討是否存在貨品不夠豐富的問(wèn)題，如果常出現有沒(méi)有合適的號碼、顏色，這就說(shuō)明備貨不足，應想辦法補貨或者調貨。
　　
　　續銷(xiāo)率：指達成購買(mǎi)事實(shí)或意向的客人在原有購買(mǎi)計劃基礎上繼續增加了購買(mǎi)的量，這主要依靠門(mén)店銷(xiāo)售人員靈活運用系統走貨概念，增加單個(gè)客人總體購買(mǎi)額度。
　　
　　顧客來(lái)買(mǎi)上衣，導購員是否懂得推薦客戶(hù)一條褲子與之搭配?因此“系統走貨”的概念必須向導購員灌輸，擔任客戶(hù)的衣服搭配顧問(wèn)�？蛻�(hù)進(jìn)店選購本來(lái)想買(mǎi)一件上衣，經(jīng)過(guò)導購的引導，不僅購買(mǎi)了上衣，還購買(mǎi)褲子，褲子就是續銷(xiāo)的產(chǎn)品。郭漢堯說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商，續效率要保證在70%以上。
　　
　　回頭率：指一個(gè)客戶(hù)在產(chǎn)生一次購買(mǎi)行為以后，依賴(lài)信任門(mén)店的產(chǎn)品及服務(wù)，不斷回頭重復購買(mǎi)，成為老客戶(hù)，老客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護需要門(mén)店銷(xiāo)售人員充分運用高超銷(xiāo)售服務(wù)技巧。
　　
　　新客戶(hù)發(fā)展成老客戶(hù)將使加盟商受益無(wú)窮。故而必須建立客戶(hù)檔案，制定相應的vip客戶(hù)的政策和老客戶(hù)政策。新品推出或者銷(xiāo)售活動(dòng)及時(shí)通知客戶(hù)，促銷(xiāo)時(shí)老客戶(hù)可以享受比較好的政策都是增加回頭增銷(xiāo)率的技巧。
　　
　　成交率：指進(jìn)店客人達成購買(mǎi)事實(shí)的比例，成交率的高低取決于店鋪銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度技巧和貨品存量豐富程度，店鋪人員銷(xiāo)售技巧高，貨品充足，則成交率高。
　　
　　郭漢堯說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售分為兩方面，新客戶(hù)的拓展和老客戶(hù)的維護。新老客戶(hù)帶來(lái)的利益適用于“二八”原則，也就是說(shuō)，老客戶(hù)會(huì )帶來(lái)80%的利潤，新客戶(hù)只能帶來(lái)20%的收益，而且老客戶(hù)的維護成本遠比新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)來(lái)得低。通常情況下開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本相當于維護5~8個(gè)老客戶(hù)的成本。