前段時(shí)間，我在華潤萬(wàn)家超市為太太購買(mǎi)某品牌的化妝品，我看到該品牌在做促銷(xiāo)活動(dòng)，有一把能檔紫外線(xiàn)的陽(yáng)傘和一個(gè)化狀包可以以送，當我問(wèn)該名導購 時(shí)，她推說(shuō)贈品現在只有一個(gè)化妝包了，那把陽(yáng)傘現在沒(méi)有了，于是我就說(shuō)，“贈品不在呼貴賤，你們公司能做這個(gè)活動(dòng)，就應該有相關(guān)預算，怎么可能才剛做活動(dòng)就沒(méi)了贈品呢?。。。。�！边@里面也許真的有企業(yè) 沒(méi)有做好相關(guān)預算造成的，但同時(shí)也有很多導購人員看你好說(shuō)話(huà)就減少了贈品的發(fā)放，遇到不好說(shuō)話(huà)的，顧客強調一定要那贈品時(shí)，導購也是會(huì )給的。導購不按公司發(fā)放贈品一來(lái)可以公飽私囊或轉送朋友，二來(lái)可能導購移做其他商品的搭增，具我對終端 導購的了解，贈品其中有很大部分被導購人員公飽私囊，有的甚至拿到其他地方做商品賣(mài)掉。
　　在化妝品行業(yè)是這樣，同樣在電器行業(yè)更是如此。
　　現在商業(yè)的競爭可以說(shuō)是終端的競爭，現代渠道占據主流渠道，終端資源有限，各品牌都加緊對終端市場(chǎng)的攻堅戰。企業(yè)在終端上導購，做大力度促銷(xiāo)，期望依次強占終端。在終端戰中，導購人員的重要性逐步被企業(yè)所認同，有的企業(yè)具有幾百名甚至是幾千名導購人員，浩浩大軍，對企業(yè)管理 來(lái)說(shuō)難度不小，特別是企業(yè)在節慶時(shí)，為配合終端促銷(xiāo)，會(huì )發(fā)放大量贈品。對贈品的管理，如何讓贈品發(fā)揮真正的效果，是企業(yè)在終端管理上一個(gè)薄弱環(huán)節。
　　目前在終端上贈品管理的現狀
　　促銷(xiāo)買(mǎi)增是每個(gè)廠(chǎng)家在終端常見(jiàn)的一種促銷(xiāo)形式，一個(gè)好的促銷(xiāo)不但能消費者吸引眼球，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，而切還能間接提升品牌形象和專(zhuān)業(yè)度。而現實(shí)中，促銷(xiāo)贈品費用是年年在增長(cháng)，贈品流失現象是目前終端針對導購管理中遇到的最大的問(wèn)題，在終端企業(yè)花費了大量的人力、物力將贈品設計的越來(lái)越有個(gè)性，成本是越來(lái)越高，從一定程度上來(lái)講，企業(yè)對終端贈品的管理水平就可以看出企業(yè)的管理水平的高低，企業(yè)終端導購人員的素質(zhì)高低。
　　促銷(xiāo)贈品未被納入費用考核范疇
　　按常理來(lái)說(shuō)，贈品應該納入市場(chǎng)費推廣費用中，而每個(gè)企業(yè)因管理制度不同，有很大部分企業(yè)將贈品納入到宣傳費用中，這樣贈品有的是由總部配發(fā)，有的是總部根據區域不同給予不同的費用，讓其自購。這樣這筆費用一般不作為費用來(lái)考核到年終費用中。這中情況有時(shí)區域領(lǐng)導也會(huì )投機取巧，也會(huì )將贈品移做他用。
　　贈品領(lǐng)用缺少必要的領(lǐng)用制度
　　目前市場(chǎng)上大部分企業(yè)針對贈品領(lǐng)用上走的是這樣的流程：
　　廠(chǎng)家——導購人員——消費者
　　導購分布在市場(chǎng)每個(gè)角落，企業(yè)要想真正把這批導購管理起來(lái)的確要花費不少工夫，導購一般是由企業(yè)指派，企業(yè)負責產(chǎn)品知識培訓、導購能力提升、團隊建設等更為深入的工作;商場(chǎng)負責日常的管理工作。導購把贈品領(lǐng)走，只要在領(lǐng)用單上簽個(gè)字，至于到了終端如何使用，企業(yè)很知道。單憑簽字只能說(shuō)明該導購拿走了贈品，并沒(méi)有說(shuō)明她是如何使用這個(gè)贈品的。
　　導購 如何使用贈品有時(shí)連業(yè)務(wù)也是睜一眼閉一眼，全憑導購的匯報，企業(yè) 沒(méi)有建立贈品使用臺帳，這個(gè)贈品是因為顧客難搞定才給的贈品還是真的用到了實(shí)處。我在走訪(fǎng)市場(chǎng)的時(shí)候，時(shí)常發(fā)現，導購會(huì )根據顧客是否難纏來(lái)決定如何發(fā)放贈品的。有的甚至是作為禮品送給了自己人。這些都是缺乏嚴格的監督所制。
　　導購對贈品無(wú)管理 ，流失嚴重
　　由于贈品進(jìn)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有嚴格的嚴貨收貨流程，只是將贈品作為宣傳品來(lái)進(jìn)場(chǎng)的，具體數量沒(méi)有人認真核對，有的甚至只要說(shuō)一聲是贈品，貼上贈品字樣就可進(jìn)場(chǎng)，因贈品進(jìn)場(chǎng)不能當貨款來(lái)手，在賣(mài)場(chǎng)丟失賣(mài)場(chǎng)不應負責，所以賣(mài)場(chǎng)也不關(guān)心贈品情況，全靠導購人員來(lái)把贈品管理起來(lái)。
　　由于促銷(xiāo)贈品的單一性或和消費者期望的落差太大，搭贈促銷(xiāo)在終端 上使用效果并不明顯，同時(shí)，贈品在終端上流失率高也是個(gè)原因，有的企業(yè)不是很提倡使用贈品促銷(xiāo)的方式。要想讓贈品促銷(xiāo)使用率上升，能充分體現贈品促銷(xiāo)的效率，把贈品管理起來(lái)是關(guān)鍵。對終端促銷(xiāo)贈品的管理可以從以下幾個(gè)方面著(zhù)手。
　　設立獎懲制度，嚴格把贈品管理起來(lái)
　　導購人員都是來(lái)自不同地方，素質(zhì)參差不齊，首先要給予導購人員培訓，告之贈品在終端上的作用，該如何使用贈品。其次不要樂(lè )觀(guān)認為每個(gè)人都會(huì )遵守公司的規定，而是要設立管理制度，嚴格規定贈品領(lǐng)取、使用方面的申請報備工作。并告之，假如違反公司關(guān)于贈品使用之制度將受到何種處罰。必須事情就讓其知道，而不等到出了問(wèn)題在定處罰決定。
　　建立監督機制，有效防止贈品流失
　　單有好的制度還是不行，還得要有人去監督執行，可以把管理權交于業(yè)務(wù)或督導來(lái)監督終端贈品使用情況。比如，規定贈品提取需要有收銀小票，那么叫審核收銀小票和贈品發(fā)放是否一致。
　　交給賣(mài)場(chǎng)管理
　　管理權交給賣(mài)場(chǎng)管理，賣(mài)場(chǎng)就會(huì )將贈品管理起來(lái)，賣(mài)場(chǎng)也非常希望能有類(lèi)似的促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)的人氣，同時(shí)賣(mài)場(chǎng)也感覺(jué)企業(yè)對賣(mài)場(chǎng)非常支持。當然贈品交給賣(mài)場(chǎng)并不是說(shuō)不需對贈品進(jìn)行管理了，也同樣要規定賣(mài)場(chǎng)發(fā)放流程，收取小票以備檢查。
　　贈品實(shí)施包裝正規化
　　最近這幾年有很多企業(yè)為了有效把贈品管理起來(lái)，直接將贈品和商品在出廠(chǎng)時(shí)就捆綁包裝，這樣就不會(huì )出現認為的因素截流贈品，同時(shí)消費者也非常直觀(guān)的看到贈品，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。
　　贈品管理在終端管理中很容易成為死角，不被企業(yè)所重視，企業(yè)需加強這方面的管理，充分發(fā)揮贈品在終端銷(xiāo)售中魅力。