近年來(lái)，大型綜合性的購物中心越建越多，各種零售業(yè)態(tài)如超市、專(zhuān)賣(mài)店、折扣店、平價(jià)貨倉商場(chǎng)，以及以利民、便民、快捷購物為特征的小型零售店似雨后春筍，發(fā)展迅速，作為區域性的社區型百貨店則出現了原地踏步的情形。曾經(jīng)是流通領(lǐng)域“生力軍”的社區型百貨如今卻有些舉步維艱、輝煌難現，原因何在？社區型百貨如何重振雄風(fēng)，在夾縫中找到一條生存與發(fā)展之路？這是一個(gè)亟待解決的難題。
　　
　　從2000年開(kāi)業(yè)第一年銷(xiāo)售額3.14億元，到第二年的4.03億元，再到2011年突破8億元……從甘家口大廈，到2011年5月第一家分店——甘家口百貨順義店，走向規�；�經(jīng)營(yíng)、連鎖發(fā)展的道路……現如今，甘家口大廈已成為周邊居民購物、休閑、娛樂(lè )的首選場(chǎng)所，很多居民都喜歡把大廈的美食廣場(chǎng)當成“自家的廚房”，顧客也喜歡把這里當成朋友聚會(huì )、商務(wù)洽談等人際交往的場(chǎng)所。
　　
　　創(chuàng )新模式好效益
　　
　　在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，企業(yè)如何找到市場(chǎng)生存空間和營(yíng)銷(xiāo)空間？定位策略就是企業(yè)的法寶。市場(chǎng)定位即要找出競爭者的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)或市場(chǎng)上任何有利的市場(chǎng)切入機會(huì )并善加利用，為企業(yè)爭得生存空間。從另一個(gè)角度講，市場(chǎng)定位就是針對顧客心理的一套“攻心策略”，如何將企業(yè)商品服務(wù)定位于潛在顧客的心中，以滿(mǎn)足顧客的特殊需要和偏愛(ài)。
　　
　　“甘家口大廈在開(kāi)業(yè)初期，大廈周邊商場(chǎng)林立，市場(chǎng)競爭激烈。而甘家口大廈在開(kāi)業(yè)時(shí)間、地理位置、經(jīng)營(yíng)規模等方面都不占優(yōu)勢。為此，大廈在開(kāi)業(yè)前進(jìn)行了科學(xué)的市場(chǎng)調研。特殊的地理位置和消費群體使我們做出了定位于社區商業(yè)的戰略決策�！表n建國坦言。
　　
　　就社區型百貨店來(lái)說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)定位，必須從兩個(gè)方面入手：一方面要開(kāi)展科學(xué)的調查研究。市場(chǎng)調研的科學(xué)與否將直接影響到企業(yè)市場(chǎng)定位的準確程序，成功的調研活動(dòng)首先應該明確調查目的，以來(lái)商場(chǎng)購物的顧客為調查總體，隨機抽樣，通過(guò)問(wèn)卷形式開(kāi)展調查，進(jìn)行數據處理與回歸分析，找出規律性的東西來(lái)，為企業(yè)進(jìn)行準確市場(chǎng)定位提供科學(xué)依據。
　　
　　另一方面要掌握一定的市場(chǎng)定位方法。市場(chǎng)定位的方法多種多樣，但適合于社區型百貨的市場(chǎng)定位方法首推區域性定位，即根據商圈內的顧客類(lèi)型及其消費需求、購買(mǎi)期望來(lái)進(jìn)行定位的一種方法。
　　
　　“大廈周邊的顧客群體，決定了消費者在追求商品實(shí)惠、生活化的同時(shí)，也追求商品品質(zhì)、服務(wù)以及購物環(huán)境�！睘榱速N近附近居民的生活習慣，韓建國介紹“1+1+N”（即“1個(gè)主題百貨店+1個(gè)生活超市+N個(gè)休閑服務(wù)功能”）是大廈13年來(lái)不斷探索和創(chuàng )新的經(jīng)營(yíng)模式�！岸嗄陙�(lái)，甘家口始終圍繞著(zhù)‘有品位但不高價(jià)位’的原則引進(jìn)品牌，使得經(jīng)營(yíng)的商品既時(shí)尚有品位，又能服務(wù)大眾，受到廣大顧客的青睞�！�
　　
　　如此一來(lái)，甘家口大廈既滿(mǎn)足顧客一站式購物的消費需求，又成為多功能、多業(yè)態(tài)的綜合性商業(yè)服務(wù)中心。
　　
　　貼心服務(wù)帶消費
　　
　　近年來(lái)宏觀(guān)形勢持續蕭條，在民眾消費能力普遍降低的大背景下，零售行業(yè)的發(fā)展可謂舉步維艱，轉型發(fā)展的呼聲日趨增多。就在變革之聲不絕于耳的這幾年里，一種面向中高端消費群體的體驗式零售模式悄悄出現在中國的零售業(yè)界中，這種模式的出現，也為目前處于迷茫中的中國零售業(yè)另辟蹊徑。
　　
　　作為百貨店來(lái)說(shuō)，體驗式促銷(xiāo)逐漸成為讓消費者感受升級服務(wù)的一種手段，對于百貨店來(lái)說(shuō)，商品和環(huán)境早已經(jīng)不足以成為在競爭中立于不敗之地的因素，讓消費者真正親自感受到商場(chǎng)的服務(wù)升級才能滿(mǎn)足消費者日益提升的消費要求，而且體驗式也意味著(zhù)互動(dòng)式，這種促銷(xiāo)形式也能在商場(chǎng)和消費者之間建立起情感橋梁。甘家口大廈推行的“親朋式服務(wù)”模式先人一步，把體驗式服務(wù)發(fā)揮得淋漓盡致。
　　
　　“大廈全力為顧客提供寬敞的購物環(huán)境、合理的布局設計、無(wú)偏向顧問(wèn)式導購、透明合理的價(jià)格，以及一站式解決方案和個(gè)性化服務(wù)。2008年大廈在京城商界首家進(jìn)行了服務(wù)管理體系的認證，繪制了服務(wù)藍圖，找準24個(gè)服務(wù)接觸點(diǎn)，延展到100多項服務(wù)內容，細化到乘電梯、交款、就餐、停車(chē)等各個(gè)環(huán)節。2012年，大廈對第一個(gè)接觸點(diǎn)——停車(chē)場(chǎng)的管理及服務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)改進(jìn)，對停車(chē)場(chǎng)進(jìn)行了車(chē)牌識別系統的智能化改造和地下停車(chē)場(chǎng)超聲波引導系統改造，“這樣使顧客進(jìn)、出停車(chē)場(chǎng)都能無(wú)障礙通過(guò)，既提高了顧客到大廈購物的便捷度，又促進(jìn)了企業(yè)經(jīng)濟效益的增長(cháng)�！表n建國介紹道。
　　
　　另外，甘家口大廈還在賣(mài)場(chǎng)內設立了禮品包裝、修理鐘表、皮具護理等近百項服務(wù)項目，使顧客享受到更加人性化的服務(wù)。據韓建國介紹，大廈每個(gè)月都會(huì )舉辦消費者課堂，采取“走出去”和“請進(jìn)來(lái)”的形式讓不同的消費者和社區居民了解有關(guān)商品性能、服裝搭配、美食廚房等方面的知識。
　　
　　微店應用受青睞
　　
　　網(wǎng)絡(luò )現已成為不容忽視的重要零售渠道，傳統零售企業(yè)紛紛投資建設網(wǎng)絡(luò )零售平臺。甘家口大廈也于2010年4月搭建了電子商務(wù)平臺，積極與地區單位及周邊26個(gè)社區進(jìn)行線(xiàn)上資源合作，鏈接網(wǎng)絡(luò )平臺，形成網(wǎng)上網(wǎng)下全渠道營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　盡管目前傳統企業(yè)轉向電子商務(wù)已經(jīng)成為熱潮，不過(guò)失敗的例子也很多。業(yè)內人士認為，中國傳統企業(yè)對B2C往往好高騖遠不切實(shí)際，不能有效結合電子速度和商務(wù)力量。
　　
　　就此，甘家口大廈另辟蹊徑，在京城首家探索嘗試用“微店”這個(gè)新興移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現“綠色營(yíng)銷(xiāo)”的創(chuàng )新。眾所周知，微店是電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)的新模式。由于這幾年電子商務(wù)的飛速發(fā)展，競爭越發(fā)激烈，贏(yíng)利空間日益收窄，因為B2C模式的高門(mén)檻高投入，壟斷情形已經(jīng)非常普遍，而微店具有零成本、沒(méi)庫存、沒(méi)物流的優(yōu)勢廣受歡迎。
　　
　　“甘家口大廈顧客通過(guò)手機既可看到大廈眾多品牌的暢銷(xiāo)品和新品，又能關(guān)注自己所喜愛(ài)的品牌和商品。顧客通過(guò)手機了解商品信息后，增加了到店的頻率，節省了購物的時(shí)間�！表n建國解釋說(shuō)。
　　
　　據統計，自2013年1月初微店手機軟件在甘家口大廈推廣以來(lái)，安裝微店的品牌商達到257家，平均客單價(jià)4000元，顧客和品牌商每天使用微店的比例在15%以上�！拔⒌辍笔艿搅祟櫩�、品牌商和企業(yè)三方的青睞，實(shí)現了多贏(yíng)的目標。
　　
　　誠信讓顧客放心
　　
　　無(wú)論是營(yíng)造“節日”氛圍大搞促銷(xiāo)，還是通過(guò)價(jià)格直降，一些商家的虛假促銷(xiāo)行為總是讓消費者難以放心。面對“促銷(xiāo)”、“打折”、“節慶”等字眼，部分消費者出現了疲態(tài)，并有消費者表示，不少百貨店在促銷(xiāo)過(guò)程中存在“促銷(xiāo)庫存”、“新款少”、“原價(jià)虛高”等現象。
　　
　　“我們將現代化信息管理技術(shù)融入到合同管理、物價(jià)管理中，建立了進(jìn)、銷(xiāo)、調、存、結一體化的MIS管理系統；從進(jìn)貨、銷(xiāo)售到售后服務(wù)都形成了一整套規范的管理體系。在進(jìn)貨把關(guān)上，公司嚴格審核供應商的生產(chǎn)、銷(xiāo)售資質(zhì)，并對重點(diǎn)廠(chǎng)商進(jìn)行實(shí)地考察。建立大廈、經(jīng)營(yíng)部、商品部三級商品檢查管理機構，采取定期檢查、隨時(shí)抽查、現場(chǎng)觀(guān)察等形式對商品質(zhì)量和銷(xiāo)售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監控�！表n建國詳細介紹道。
　　
　　在經(jīng)營(yíng)中，百貨店應將供應商視為最親密的合作伙伴，堅持互惠、互利、平等合作的原則。在品牌引進(jìn)中，注重與供應商的溝通，通過(guò)業(yè)務(wù)洽談、供應商聯(lián)誼會(huì )等形式及時(shí)、準確地把企業(yè)的發(fā)展規劃、銷(xiāo)售分析、調整原則等傳達給每一位供應商�！�13年來(lái)合同履約率達到100%�！表n建國自豪地說(shuō)。
　　
　　另外，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，甘家口大廈還結合社區商業(yè)的特點(diǎn)積極探索開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)、體驗式營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，開(kāi)展的每一檔促銷(xiāo)活動(dòng)從開(kāi)始策劃到活動(dòng)的實(shí)施都有一整套嚴格的管理制度和工作流程，活動(dòng)前不僅利用多種形式公開(kāi)活動(dòng)內容，使消費者有充分的知情權、選擇權，同時(shí)還對所有的商品價(jià)格進(jìn)行封價(jià)管理，杜絕個(gè)別廠(chǎng)商借促銷(xiāo)為名私自抬高商品價(jià)格的現象，使消費者得到真正的實(shí)惠。