在2012年央視年度經(jīng)濟人物頒獎典禮上，馬云與王健林的一場(chǎng)唇槍舌戰，讓我們看到一種新的商業(yè)模式來(lái)勢洶洶，電子商務(wù)與實(shí)體經(jīng)營(yíng)將在你中有我、我中有你的環(huán)境中共生存。在這種發(fā)展態(tài)勢下，有不少家紡同行開(kāi)始試水電子商務(wù)，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時(shí)間和資金的B2C平臺也有了家紡產(chǎn)品。但是部分家紡制造商試水電子商務(wù)后，由于缺乏詳細的市場(chǎng)調查和規劃，導致產(chǎn)品不適合在網(wǎng)絡(luò )渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。為家紡行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有以下三個(gè)問(wèn)題需要思考：
　　
　　1、家紡產(chǎn)品的定價(jià)權誰(shuí)來(lái)掌控?
　　
　　這個(gè)問(wèn)題并不涉及到家紡行業(yè)是否可以使用電子商務(wù)，而是關(guān)系到家紡電子商務(wù)是否可以做好。試問(wèn)面對產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，消費者如何抉擇?而這正是工業(yè)品企業(yè)與消費品企業(yè)相比之下的區別。在線(xiàn)銷(xiāo)售的家紡產(chǎn)品定價(jià)權誰(shuí)來(lái)掌控?如何定價(jià)?這是家紡行業(yè)發(fā)展電子商務(wù)有待完善的地方。
　　
　　2、你的目標客戶(hù)是誰(shuí)?
　　
　　對于任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的是對目標客戶(hù)的定位。家紡行業(yè)目前多數產(chǎn)品的直接客戶(hù)是B(Business)而不是C(Customer)，因為家紡產(chǎn)品達成功能還需要安裝與調試，這部分工作必須有B的介入才可以完成。在這種情況下，C對家紡類(lèi)產(chǎn)品的需求達成可能有兩種方式：一是C直接從產(chǎn)品供應商購買(mǎi)產(chǎn)品，請工程商施工達成功能;二是工程商提供解決方案，C直接購買(mǎi)方案而不單獨購買(mǎi)產(chǎn)品。
　　
　　第一種方式，就如裝修中的包工不包料，C是傾向于這樣做的，但是對C來(lái)說(shuō)，成本也許有優(yōu)勢，但是一旦出現問(wèn)題，產(chǎn)品與施工的責任很難劃清。
　　
　　第二種方式，從長(cháng)遠來(lái)看是適合家紡系統的銷(xiāo)售的，專(zhuān)業(yè)程度較高，維保也會(huì )較好，但也有兩個(gè)缺陷：對C來(lái)說(shuō)需付出相對較高的成本，以及因定制化需求要做大量的溝通協(xié)調工作。
　　
　　記得采訪(fǎng)專(zhuān)業(yè)的電商渠道服務(wù)商搜物網(wǎng)(http://www.sowu.com/)得知，如果家紡行業(yè)要發(fā)展電子商務(wù)，必須消費化，引入家用電器的經(jīng)驗和思路，不能要求市場(chǎng)因供求而變。
　　
　　3、企業(yè)的知名度與信任度如何提高?
　　
　　這里所說(shuō)的知名度和信任度，簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是2個(gè)字品牌。但是這里的品牌不只是指產(chǎn)品品牌，也指行業(yè)品牌，目前國內大眾對家紡品牌的認識處于起步期，普遍還沒(méi)有清晰地了解和認識。而從廣告學(xué)的角度來(lái)看，家紡電子商務(wù)作為一個(gè)新生事物，是較難一下達到被大眾認知的。如當年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時(shí)機，借一股東風(fēng)，才能展現其蓬勃生機。
　　
　　另外，隨著(zhù)家紡業(yè)定制化的發(fā)展，客戶(hù)特色化的需求成為產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，同時(shí)也決定了電商渠道的銷(xiāo)售模式�？蛻�(hù)是產(chǎn)品的決策者，客戶(hù)有什么樣的需求，企業(yè)才會(huì )生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，這與線(xiàn)下銷(xiāo)售的定位是一致的。行業(yè)定制化的電商運營(yíng)，是家紡業(yè)區別于其他消費品行業(yè)電商之路的最大特點(diǎn)www.guangxirx.com，也是最大的難點(diǎn)，對電商銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平要求非常高。
　　
　　最后值得注意的是，家紡電子商務(wù)的發(fā)展是否和傳統的渠道商、工程商有沖突，比如價(jià)格、渠道沖突等，也是大家需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。