無(wú)論是穿梭于悉尼繁華喧囂的喬治大街，還是慢步在休閑愜意的皇后大道，都能看到有著(zhù)獨特風(fēng)格的服裝品牌店或設計師店面林立街頭。每當走進(jìn)店內翻開(kāi)產(chǎn)品歸屬地標簽時(shí)，往往是“MadeinChina（中國制造）”的字眼躍入眼簾，即便有時(shí)會(huì )很難將色彩濃烈而奔放的服裝與中國溫婉且內斂的設計精髓聯(lián)系在一起，但還是會(huì )訝異于“中國制造”的包容性與張力。在東西方文化存在差異、東南亞紡織制造業(yè)迅猛崛起的大背景下，中國紡織服裝產(chǎn)品在澳大利亞市場(chǎng)仍占據不可或缺的地位，而憑借產(chǎn)品研發(fā)能力的提高和市場(chǎng)思路的拓展，“中國制造”的紡織服裝產(chǎn)品口碑與影響力正在攀升。
　　
　　較高采購價(jià)深具誘惑力
　　
　　如果要讓初探澳大利亞市場(chǎng)的參展商談?wù)勈袌?chǎng)印象，零售市場(chǎng)服裝產(chǎn)品價(jià)格較高是他們最直觀(guān)的感受。首次參展的北京市服裝進(jìn)出口股份有限公司外銷(xiāo)主管梁愛(ài)賓，在開(kāi)展之前做了一番功課。她陪同公司領(lǐng)導逛了逛悉尼幾家人氣最旺的購物中心后發(fā)現，澳大利亞的服裝價(jià)格要普遍高于美國甚至歐洲市場(chǎng)。梁愛(ài)賓向記者細細算來(lái)：“像TommyHilfiger這樣的品牌服裝每件價(jià)格是美國的一倍左右，中檔品牌的服裝有些也會(huì )賣(mài)到100多澳元�！陛^高的產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)及其體現的當地較強的消費能力讓梁愛(ài)賓心存期待，她希望通過(guò)對澳洲市場(chǎng)的開(kāi)拓，彌補歐美市場(chǎng)的需求低迷。
　　
　　當前時(shí)期，由債務(wù)危機引發(fā)的失業(yè)率高企、支出計劃縮減的不利影響仍在歐美消費市場(chǎng)蔓延。對于我國紡織服裝出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，一方面要降低生產(chǎn)成本，維持歐美市場(chǎng)的訂單利潤率；另一方面，還要嘗試在陌生市場(chǎng)下足力氣，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。面對這兩方面壓力，選擇門(mén)檻低、利潤高的出口市場(chǎng)無(wú)疑是最佳選擇。于是，與歐美市場(chǎng)時(shí)尚風(fēng)格相近，產(chǎn)品利潤較高的澳大利亞漸入中國企業(yè)的視野。
　　
　　地處南半球的澳大利亞四季和北半球國家相反，因此澳洲的時(shí)裝潮流比歐洲遲半年。漸漸的，該國時(shí)尚特點(diǎn)變得不明顯，市場(chǎng)包容性也比較高。此外，由于主要市場(chǎng)相互距離遠且人口密度不夠大，澳大利亞紡織品服裝行業(yè)不易產(chǎn)生大型企業(yè)，而是以中小型企業(yè)居多，供應能力的不足導致紡織服裝產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。
　　
　　隆盛（香港）紡織服飾有限公司的參展產(chǎn)品以中檔服裝為主，該公司總經(jīng)理方建國介紹說(shuō)：“目前，我們在澳洲的客戶(hù)以品牌商、零售商為主。他們給出的產(chǎn)品價(jià)格普遍要比歐美市場(chǎng)高出10%~15%，而且訂單也比較穩定�！�
　　
　　南通江源經(jīng)貿有限公司總經(jīng)理郭琪華接觸澳大利亞市場(chǎng)已經(jīng)有三四年的時(shí)間，澳商對產(chǎn)品價(jià)格的較高承受能力使她看好這片市場(chǎng)：“從采購價(jià)格來(lái)看，我們賣(mài)給澳洲客商的單款產(chǎn)品價(jià)格可以比美國市場(chǎng)高出2美元~3美元；從終端產(chǎn)品來(lái)看，美國市場(chǎng)賣(mài)70美元的同款服裝產(chǎn)品，澳洲市場(chǎng)能賣(mài)到150美元�！�
　　
　　“小批量”的生存智慧
　　
　　相對較高的利潤空間使澳大利亞紡織服裝市場(chǎng)獨具誘惑，但訂單量偏小又是該市場(chǎng)不可回避的難題之一。每單加工量小于1000件的訂單曾讓眾多出口企業(yè)無(wú)所適從，但隨著(zhù)歐美市場(chǎng)時(shí)尚變化節奏加快，小單、短單的采購模式日趨成為主流，出口企業(yè)的應變能力得到歷練。與此同時(shí)，出口商們愈發(fā)靈活的經(jīng)營(yíng)思路，也幫助其推開(kāi)市場(chǎng)微敞的大門(mén)。
　　
　　“要想在澳大利亞市場(chǎng)謀得發(fā)展，首先不能給自己設限，而是應當盡可能滿(mǎn)足當地市場(chǎng)的需求，從客戶(hù)的角度出發(fā)，才有可能收獲更多機遇�！边@是嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司副總經(jīng)理孫惟東的經(jīng)驗之談，回想起開(kāi)拓澳洲市場(chǎng)的歷程她感觸頗深，“2005年，我們的出口市場(chǎng)大多還集中在歐美市場(chǎng)。那時(shí)，我們在澳洲市場(chǎng)只有一個(gè)客商。起初跟他做生意時(shí)，我們也感到不適應，因為訂單通常只有200~300件左右，但慢慢的我們發(fā)現這就是澳大利亞市場(chǎng)的特點(diǎn)。澳大利亞有很多本土設計師品牌，他們一次不需要做那么多的服裝。通常都是在店里的服裝庫存消化完了，才考慮進(jìn)貨�！�
　　
　　了解了澳洲市場(chǎng)的特點(diǎn)后，孫惟東改變了經(jīng)營(yíng)思路，她對記者說(shuō)：“目前，我們的起訂量不設限制，只要價(jià)格合適，每款服裝20~30件的訂單我們也做。曾經(jīng)有位澳商要做一筆只有87件的訂單，我們也接下來(lái)了。一周之后，看到成品掛在他的店里銷(xiāo)售，自己也覺(jué)得很有成就感。還有的采購商很喜歡我們的服裝面料，想訂購200米。照慣例來(lái)說(shuō)，服裝終端企業(yè)是不會(huì )銷(xiāo)售面料的，不過(guò)我們也會(huì )盡可能地滿(mǎn)足他們的需求。因為每結識一位客戶(hù)，就會(huì )為日后的業(yè)務(wù)拓展奠定基礎。你的下一個(gè)客戶(hù)也許就潛伏在已有的銷(xiāo)售網(wǎng)里�！�
　　
　　強化設計感的發(fā)展法則
　　
　　澳洲人的時(shí)尚很難被歸類(lèi)，但是其隨意而大膽的著(zhù)裝風(fēng)格一定會(huì )讓你記憶猶新，就如本屆澳展上，服裝風(fēng)格獨樹(shù)一幟的展位總能讓人眼前一亮。
　　
　　在南通江源經(jīng)貿有限公司的展位上，以皺褶為元素，三色布片拼接的連衣裙雖然款式簡(jiǎn)潔，卻不失風(fēng)味，吸引了不少專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的目光。據公司總經(jīng)理郭琪華介紹，為了結識更多的澳洲客商，展現公司的設計能力，在開(kāi)展之前，郭琪華率領(lǐng)她的設計團隊用七天時(shí)間開(kāi)發(fā)了70~80個(gè)款式。談到設計理念時(shí)，她解釋道：“我們有許多款服裝都是一片布縫制的，這既是產(chǎn)品特點(diǎn)，也是市場(chǎng)策略。因為一片布的縫制成本比較低，加之我們的面料比較輕薄，所以更易于后道的加工縫制，能保證較快的交貨時(shí)間�！�
　　
　　郭琪華表示，除了設計能力，澳商也很注重合作伙伴能否提供高品質(zhì)的服務(wù)�！盀榱藵M(mǎn)足澳商的需求，我們嘗試實(shí)行分批發(fā)貨。比如，第一周交1/3的訂單量，接下來(lái)的一個(gè)月內再交2/3的量，這樣能保證客商對終端市場(chǎng)作出快速反應�！惫�琪華說(shuō)。
　　
　　福州尚飛制衣有限公司總經(jīng)理陳耿也強調了服務(wù)客戶(hù)的重要性，他說(shuō)：“在澳洲市場(chǎng)我們比較有話(huà)語(yǔ)權，可以為客戶(hù)提供設計意見(jiàn)，提出哪些產(chǎn)品適合走量，哪些產(chǎn)品適合小批量生產(chǎn)，幫助客戶(hù)有效地降低風(fēng)險。只有終端銷(xiāo)售保證了，我們的合作才能繼續下去�！�