每每與紡織服裝出口企業(yè)談到澳大利亞市場(chǎng)，總繞不開(kāi)一個(gè)話(huà)題：市場(chǎng)小、人口少。這一停留在表象的認識曾讓不少外貿企業(yè)缺乏耕耘的耐心。在日前于悉尼會(huì )展中心舉行的第12屆澳大利亞中國紡織服裝展（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“澳展”）上，近260家中國紡織服裝企業(yè)攜其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品參展。3天的展會(huì )時(shí)間里，記者感受到了他們對于澳洲市場(chǎng)的憧憬與期待。這些參展企業(yè)表示，只要找準門(mén)道、辛勤經(jīng)營(yíng)，“小市場(chǎng)”同樣可以大有作為。
　　
　　秘籍1迎合市場(chǎng)時(shí)尚屬性
　　
　　走進(jìn)悉尼會(huì )展中心的展廳，澳展簡(jiǎn)單而整齊的展位布置營(yíng)造出濃郁的商貿氛圍，這一點(diǎn)無(wú)異于其他海外專(zhuān)業(yè)貿易展。再細細觀(guān)察，用色大膽而跳脫的紡織服裝產(chǎn)品躍然眼前，這似乎標榜了澳大利亞市場(chǎng)的獨特時(shí)尚屬性——熒光色系與休閑風(fēng)格。
　　
　　“澳大利亞人酷愛(ài)運動(dòng)，崇尚休閑生活，所以戶(hù)外服裝特別受歡迎。這次我們帶來(lái)的防風(fēng)防水戶(hù)外沖鋒衣、250克超輕羽絨服都有澳商問(wèn)詢(xún)�！备Ｖ萆酗w制衣有限公司總經(jīng)理陳耿向記者介紹說(shuō)：“我們是第二次參加澳展，雖然進(jìn)入澳洲市場(chǎng)的時(shí)間還不長(cháng)，但是我還是很有信心的。我們的戶(hù)外服顏色都比較鮮艷，像芥末黃、玫紅、紫色，這些都是澳洲客商比較青睞的�！�
　　
　　記者注意到，本屆展會(huì )上有相當一部分企業(yè)以戶(hù)外服裝展示為主。在各個(gè)獨立展位上，拉鏈與袖口撞色設計的棉服、多種穿著(zhù)用途的兩件套沖鋒衣都被展示在最為顯眼的位置。江蘇匯鴻股份有限公司這次不僅帶來(lái)了200余款休閑和戶(hù)外服裝，其家紡產(chǎn)品還首次參展。據公司業(yè)務(wù)一部業(yè)務(wù)經(jīng)理謝海鸰介紹，目前，匯鴻每年對澳洲市場(chǎng)的紡織服裝產(chǎn)品出口額達200萬(wàn)~300萬(wàn)美元，占公司出口總額的10%。為了進(jìn)一步提升出口比重，公司今年首次將家紡產(chǎn)品推向澳洲市場(chǎng)�！拔覀兊募壹彯a(chǎn)品一向以出口英國、法國為主。首次‘試水’澳洲市場(chǎng)，我們覺(jué)得還是要打保險牌，所以展示的產(chǎn)品多是在歐洲市場(chǎng)比較暢銷(xiāo)的款式。展會(huì )結束后，我們會(huì )根據澳商的反饋意見(jiàn)再改進(jìn)產(chǎn)品設計，使其更符合澳洲消費者的品位�！痹摴�司家紡部的銷(xiāo)售人員說(shuō)。
　　
　　ValKorner是一位來(lái)自悉尼的家紡品牌采購商，每年一屆的澳展已經(jīng)列入她的例行采購日程。談到對家紡產(chǎn)品的審美需求，她說(shuō)：“由于悉尼屬于沿海城市，所以藍色的家紡產(chǎn)品在夏季比較受歡迎；如果是冬季的家紡產(chǎn)品，我會(huì )選擇棕色、灰色或者咖啡色。希望此行能找到提供高質(zhì)量產(chǎn)品的供貨商，如果同時(shí)具備自主設計能力則是最為理想的結果�！�
　　
　　秘籍2建立當地分銷(xiāo)機構
　　
　　本屆展會(huì )上，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司的展位尤其惹眼。吸引眼球的除了那些色彩絢麗的服裝，展位前那門(mén)庭若市的架勢更是讓人稱(chēng)奇，以至于臨近展位的工作人員也會(huì )忍不住一探究竟，還不時(shí)感嘆地說(shuō)：“專(zhuān)業(yè)的貿易展大多都是一對一交談，很難看到3~4位客商擠在一個(gè)展位里。不知他們家有什么魅力，能吸引這么多人�！�
　　
　　該公司副總經(jīng)理孫惟東認為，今年參加澳展能取得如此好的效果，一方面是因為對澳洲市場(chǎng)認識加深，產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對路。另一方面原因則在于公司目前已經(jīng)在墨爾本建立辦事處，能為澳洲客商提供更加高效的服務(wù)。孫惟東說(shuō):“與其他參展企業(yè)相比，我們最大的優(yōu)勢就在于具備較快的反應能力。在墨爾本的辦事處，我們擁有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員和設計師。當客商對樣衣提出修改意見(jiàn)時(shí)，我們在當地就能作出快速反應。而不用再像以前似的，反反復復的寄樣衣，兩周的生產(chǎn)周期就可能被耽誤了�！�
　　
　　孫惟東對記者說(shuō)，在澳大利亞建立分銷(xiāo)機構還有一點(diǎn)最直接的好處，那就是更容易贏(yíng)得澳商的信任�！霸谶x擇供貨商時(shí)，采購商會(huì )對產(chǎn)品質(zhì)量和設計能力外和企業(yè)的生產(chǎn)規模進(jìn)行多方位的考核。而如果供貨商在海外市場(chǎng)有辦事處的話(huà)，采購商心里就會(huì )覺(jué)得比較踏實(shí)，接下來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展也會(huì )比較順利�！�
　　
　　據了解，開(kāi)展首日，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司接待的意向客戶(hù)就達12家。孫惟東預計，展會(huì )結束后將能和4~5家采購商開(kāi)展比較穩定的合作�！坝幸晃毁I(mǎi)家跟我們溝通得很好，他還說(shuō)在今年的圣誕節來(lái)嘉興待上一周。我們希望今年對澳洲市場(chǎng)的出口能做到200萬(wàn)美元�！睂O惟東說(shuō)。
　　
　　秘籍3借助展會(huì )尋新訪(fǎng)故
　　
　　對于新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，每家紡織服裝出口企業(yè)都有著(zhù)自己的門(mén)路，而歸根結底又逃不出一種模式：先通過(guò)阿里巴巴、GlobalSourcing等全球采購網(wǎng)站尋找求購信息，電子郵件達成初步合作意向后，還有制作銷(xiāo)售樣、采購樣等一系列工序。隆盛（香港）紡織服飾有限公司總經(jīng)理方建國表示，雖然現在有很多同行是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)與海外的采購商交流，但他還是認為，面對面的交流更加重要。而參與專(zhuān)業(yè)性強、商貿效果好的紡織服裝展無(wú)疑是開(kāi)拓新客戶(hù)、聯(lián)絡(luò )老客戶(hù)的最佳選擇。
　　
　　已經(jīng)沉淀了12年的澳展，如今得到了越來(lái)越多的澳洲采購商和中國供應商的認可。一位來(lái)自墨爾本的服裝采購商表示，每年他都會(huì )來(lái)展會(huì )尋找新的供應商�！霸谡箷�(huì )上，我可以對制造商的產(chǎn)品有很直觀(guān)的了解，能有效降低貿易風(fēng)險�！边@位采購商說(shuō)。
　　
　　據統計，本次澳展三天的展覽共接待專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家3050人次，高于上屆展會(huì )的2851人次。在中澳紡織服裝貿易穩步增長(cháng)的背景下，越來(lái)越多的中國展商渴望在澳展的平臺上一展風(fēng)采。而除了商貿洽談外，展會(huì )還承擔了兩國業(yè)界信息互通的重任。
　　
　　澳大利亞新南威爾士州商會(huì )高級經(jīng)理IanBennett先生表示，澳大利亞中國紡織服裝展提供了一個(gè)非常好的契機，讓澳大利亞的零售商和分銷(xiāo)商有機會(huì )接觸到優(yōu)質(zhì)的制造商，尋找新的供貨渠道。今年10月，澳大利亞政府發(fā)布的《亞洲世紀中的澳大利亞》白皮書(shū)，更為中澳兩國的貿易合作打開(kāi)通路，兩國紡織服裝人士應抓住這一機遇，將合作推向新的高度。