國內市場(chǎng)不僅區域大，各區域特征和差異明顯，即使在同一個(gè)區域，也存在這層級的不同。面對這樣廣袤而復雜的市場(chǎng)，外貿企業(yè)要通過(guò)自己的力量，難以達到內銷(xiāo)業(yè)務(wù)必要的渠道覆蓋。
　　
　　由于各地區商業(yè)經(jīng)濟、信用體系、物流等市場(chǎng)因素發(fā)展極不平衡，中間商有在各自區域有著(zhù)極強的適應性。在適應的過(guò)程中，建立了適應各區域市場(chǎng)的融資、物流、銷(xiāo)售談判、顧客服務(wù)的能力。
　　
　　僅想依賴(lài)自己的力量，外貿企業(yè)難以實(shí)現幾何式增長(cháng)，完全越過(guò)中間商環(huán)節，直接運營(yíng)終端和用戶(hù)，顯然是不現實(shí)的。選擇中間商作為內銷(xiāo)拓展的渠道力量，我們應先明確他們值得我們利用的價(jià)值。
　　
　　將中間商的資源，我們可以劃分為兩大類(lèi)型：有形資源和無(wú)形資源。中間商的有形資源包含：資金實(shí)力、人力資源、倉儲能力；無(wú)形資源包括：下游客戶(hù)資源、網(wǎng)點(diǎn)布控能力、價(jià)格控制能力、商業(yè)信譽(yù)和人際影響力。中間商這些資源對外貿企業(yè)進(jìn)行內銷(xiāo)拓展，能夠提供非常有力的幫助，他們擁有不可替代的6項能力——
　　
　　1、資金能力：中間商的資金能力，幫助內銷(xiāo)能夠降低市場(chǎng)拓展的資金壓力；
　　
　　2、風(fēng)險控制能力：將下游渠道環(huán)節和客戶(hù)環(huán)節的風(fēng)險轉移給經(jīng)銷(xiāo)商，這些對于外貿企業(yè)的風(fēng)險，中間商熟悉當地市場(chǎng)，往往不成為風(fēng)險；
　　
　　3、配送服務(wù)能力：外貿企業(yè)難以建立全面的配送系統，中間商靈活的配送服務(wù)能力，可以讓內銷(xiāo)產(chǎn)品最大范圍抵達目標終端或用；
　　
　　4、市場(chǎng)拓展能力：中間商的市場(chǎng)拓展能力不可忽視，特別是區域市場(chǎng)的下游渠道的拓展，是中間商的生存根本，對內銷(xiāo)的幫助最為顯著(zhù)；
　　
　　5、市場(chǎng)管理能力：對區域市場(chǎng)的日常管理，中間商的作用極大。特別是廣泛分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)產(chǎn)品，中間商的作用務(wù)必依賴(lài)；
　　
　　6、區域公關(guān)能力：當地人際關(guān)系還真得靠他們來(lái)疏通，要和當地政府打交道先問(wèn)問(wèn)他們的建議。