筆者和商場(chǎng)打了十幾年交道，摔過(guò)不少跟頭，出過(guò)不少糗，吃了不少悶虧�，F在想想，合作過(guò)的這些甲方其實(shí)并不壞，只是你沒(méi)把對他的脈！

    商場(chǎng)和供應商的關(guān)系，因為錢(qián)歸他先收，可以看做是甲乙方的關(guān)系。簡(jiǎn)單講，他出場(chǎng)地，供應商出商品。銷(xiāo)售之后根據合約利益分成，現下流行的是倒扣（代銷(xiāo)，日式），和租金，順加和其他形式的較少。嚴格的講，商場(chǎng)負責某一品類(lèi)品牌引進(jìn)的的人，應該叫招商。只有超市和賣(mài)場(chǎng)的才能稱(chēng)為采購或買(mǎi)手，不過(guò)現在超市的所謂購銷(xiāo)大都已經(jīng)名存實(shí)亡。

    有人說(shuō)，商場(chǎng)難于合作，指的是效益好的大型一線(xiàn)商場(chǎng)。隨著(zhù)國民經(jīng)濟和生產(chǎn)力的高速發(fā)展，國內商品早已供大于求。雖經(jīng)市場(chǎng)細分，任何品類(lèi)都存在大量競爭品牌。產(chǎn)品高度同質(zhì)化現象日趨嚴重。加之國外企業(yè)覬覦國內巨大的市場(chǎng)潛力，很多國際一二線(xiàn)品牌紛紛進(jìn)駐。而商場(chǎng)資源有限，粥少僧多，自然是寸土寸金。

    其實(shí)在商場(chǎng)里，床品是個(gè)很不受待見(jiàn)的品類(lèi)，大都設在最撇的樓層。有的甚至不設床用。原因是平效低，這種現象近年有所改善，特別是像成都伊藤，北京翠微做出了表率，做出了特色，也做出了非凡的效益�？偟膩�(lái)說(shuō)，進(jìn)床用比服裝，鞋，化妝品等品類(lèi)要容易得多。

    一個(gè)家紡新品牌，怎樣才能與高高在上的一線(xiàn)商場(chǎng)友好攜手，名利雙收呢？

    人。

    企業(yè)需要

    一個(gè)值得老板信任的人；

    一個(gè)懂得游戲規則的人；

    一個(gè)具備良好的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，親和力，能夠用采購熟悉的語(yǔ)言和方式進(jìn)行溝通的人；

    一個(gè)意志堅定，能夠忍辱負重，百折不回的人；

    一個(gè)懂得怎樣為企業(yè)爭取最多資源利益的人；

    年齡不要太小，口才不要太好，形象不能太差，姿態(tài)不能太高。

    商場(chǎng)只有接受了代表廠(chǎng)家這個(gè)人，才能接受這個(gè)品牌。

    政策。

    進(jìn)入一間一線(xiàn)商場(chǎng)，意味著(zhù)百萬(wàn)級的銷(xiāo)售額，十萬(wàn)級的毛利，間接的效益更不用說(shuō)，行業(yè)地位提升，品牌知名度提升，二線(xiàn)商場(chǎng)，加盟代理主動(dòng)上門(mén)…不錯吧。這么好的事誰(shuí)不想？沒(méi)有政策能行嗎？

    商場(chǎng)的人和你我一樣，也是普通人，也有自己的需求，也有自己的苦惱，也要對內部上級和同事有所交代，也要面臨工作任務(wù)和生活的壓力。

    如果你做一個(gè)一線(xiàn)商場(chǎng)經(jīng)理，每天被眾星捧月一般，你手里有大把品牌可以選擇，你會(huì )怎么樣？會(huì )不會(huì )有點(diǎn)小脾氣？會(huì )不會(huì )有點(diǎn)小想法？理解萬(wàn)歲！

    那么多廠(chǎng)家，那麼多笑臉，那么多許諾，你選擇起來(lái)自然有了一份自信從容…

    但是工作始終是第一位的，工作做好了，任務(wù)完成了才可以想其他的。坐到今天的位置不容易…

    了解你的合作伙伴，消除他的顧慮，取得他的信任，博得他的好感，引發(fā)他對品牌的興趣關(guān)注…OK！