老子云：天下萬(wàn)物皆生于有，有生于無(wú)�？梢�(jiàn)，無(wú)中生有，本是自然之道。然而，在市場(chǎng)競爭中，人們更多的是盯住那些人人都看得到的熱點(diǎn)和商機，卻常常忽視了難點(diǎn)和冷門(mén)中存在的機會(huì )。其實(shí)，當人人都知道那是機會(huì )時(shí)，很可能說(shuō)明你已經(jīng)沒(méi)有機會(huì );而當大多數人都認為沒(méi)有機會(huì )的時(shí)候，那才可能是你真正的機會(huì )。股神巴菲特有句名言：“別人貪婪的時(shí)候我恐懼，別人恐懼的時(shí)候我貪婪�！闭f(shuō)的也是這個(gè)道理。
　　
　　在完全開(kāi)放、充分競爭的市場(chǎng)上，真正的機會(huì )往往存在于大多數人看不到的地方，這就是所謂“難點(diǎn)即市場(chǎng)”。所以才有了把梳子賣(mài)給和尚、把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人等等傳奇。因此，一個(gè)店老板或營(yíng)銷(xiāo)人要想做好終端，就得會(huì )一些“無(wú)中生有”的本事—學(xué)會(huì )挖掘潛在需求、激發(fā)潛在需求，這樣，才會(huì )擁有更廣闊的市場(chǎng)空間。
　　
　　案例一：清涼火鍋，夏天里的一把火
　　
　　近年來(lái)，餐飲業(yè)火鍋店日漸盛行。
　　
　　每到秋冬，天氣漸冷，火鍋店的生意便越做越旺，好比“冬天里的一把火”。而一到春夏，火鍋店就隨天氣的回暖門(mén)前冷落了，從5、6月份開(kāi)始下跌，7月份跌至谷底，8、9月開(kāi)始逐步好轉，業(yè)內俗稱(chēng)“七死八活九回頭”。于是，眾多火鍋店只好在淡季轉做炒菜，去與普通餐館搶生意。
　　
　　這種“腳踩兩條船”的套路，可能行得通。但是對那些專(zhuān)門(mén)定位于火鍋的餐館來(lái)說(shuō)，要轉型就會(huì )挑戰多多：
　　
　　首先，做炒菜與定位有沖突，品牌的專(zhuān)業(yè)程度被弱化;
　　
　　其次，做炒菜得還請專(zhuān)業(yè)的炒菜廚師，淡季用得上，旺季就用不上了，請了三五個(gè)月就得辭掉，辭掉三五個(gè)月又得再請;
　　
　　再次，做炒菜與做火鍋在采購、點(diǎn)單、上菜、結賬等諸多環(huán)節并不一致，加大了管理難度;
　　
　　而且，火鍋做得再好，炒菜不過(guò)關(guān)，淡季的顧客滿(mǎn)意度下降，還會(huì )拖累旺季的火鍋生意;
　　
　　……
　　
　　因此，夏季火鍋怎么做，就是火鍋店必須面對的難題。
　　
　　常見(jiàn)的做法是打價(jià)格戰。比如：菜品打折、菜金優(yōu)惠、贈送現金券等，以降價(jià)和優(yōu)惠來(lái)形成相對于炒菜的價(jià)格優(yōu)勢，從而拉動(dòng)消費。其結果是利潤大大降低，而拉力始終有限。
　　
　　廣州的一家火鍋連鎖，在這方面做出了有益的嘗試，他們于某年夏季推出了“清涼火鍋·夏日冰風(fēng)暴”促銷(xiāo)。
　　
　　所謂“冰風(fēng)暴”，即針對夏季冰淇淋旺銷(xiāo)，制作十幾款冰淇淋，到店食客可免費選吃;所謂“清涼火鍋”，則針對夏季吃火鍋怕上火，在底料中加入菊花、薄荷、昆布、檸檬等中藥材，烹制出清火解熱鍋底，食客另配清熱涼湯一碗(既可喝也可涮菜)，并贈送自制涼茶、冰凍果盤(pán)，以及優(yōu)惠啤酒、低價(jià)涼菜。
　　
　　逆市營(yíng)銷(xiāo)的結果是，在其他火鍋店大都風(fēng)平浪靜的時(shí)候，一場(chǎng)冰風(fēng)暴席卷而來(lái)�；馃嵋幌牟徽f(shuō)，冬季更是有增無(wú)減，持續旺銷(xiāo)。
　　
　　案例點(diǎn)評：
　　
　　臺灣“經(jīng)營(yíng)之神”王永慶說(shuō)，要想在夏天把冰淇淋賣(mài)得比別人好，就應當從冬天開(kāi)始賣(mài)冰淇淋。
　　
　　如果說(shuō)冰淇淋要從冬天開(kāi)始賣(mài)，那么火鍋當然也要從夏天開(kāi)始賣(mài)。
　　
　　具體策略上，這家店一是不走尋常路，規避了常用的價(jià)格戰手段;二是做加法，采取了借勢營(yíng)銷(xiāo)，將淡季商品與應季的旺銷(xiāo)熱點(diǎn)掛鉤;三是系統營(yíng)銷(xiāo)，圍繞清涼火鍋的概念整體策劃，形成戰略升級版，而不只是零散的中藥鍋底、涼茶贈送等一兩個(gè)招數。
　　
　　總之，隨勢變通，無(wú)中生有，從而化“無(wú)機”為“有機”，變不可能為可能。