促銷(xiāo)的本意是促進(jìn)銷(xiāo)售，如果把促銷(xiāo)單純地理解為降價(jià)，就是把促銷(xiāo)的面理解的窄了。一句精煉的語(yǔ)言，一句獨到的告白，只要是能夠促進(jìn)銷(xiāo)售的標示，就是有用的標示，都應該是好的標示。
　　
　　走到大街上，那些鋪天蓋地的促銷(xiāo)標示，我們已經(jīng)耳熟能詳。一個(gè)比一個(gè)膽大，一個(gè)比一個(gè)生猛，買(mǎi)就送，買(mǎi)就贈，中大獎等字眼滿(mǎn)天飛，大有不免費送到你家就不罷休的勢頭。買(mǎi)200，立減60；買(mǎi)200，就獎60；甚至，買(mǎi)一贈一，還有打五折再打一折的所謂折上折，銷(xiāo)售形勢還是不明朗。
　　
　　對于這種以低價(jià)誘惑消費，旨在引導客戶(hù)買(mǎi)下他們并不急切需要的東西，消費者其實(shí)并不買(mǎi)賬。銷(xiāo)售依舊是不景氣。當企業(yè)迫于商品周轉的壓力，銷(xiāo)售人員向消費者銷(xiāo)售所謂的低價(jià)帶來(lái)的利益時(shí)，消費者是本能地反對。只要稍加留意，不難注意到，消費者并不急于得到另外的東西，而是最擔心失去的是什么。
　　
　　如果，可以稍微付出努力就可得到另外100元的報酬，你可能并不急于得到，但是，如果，你丟失了身上的100元錢(qián)，你可能會(huì )不惜搭上半天的功夫，翻遍全身的衣兜，甚至急躁的翻箱倒柜。就是說(shuō)，對于大多數消費者來(lái)說(shuō)，他們購買(mǎi)選擇的并不是最好或最便宜的東西，而是最合適的商品，購買(mǎi)的動(dòng)機是為了減少損失而不是增加新的利益。我們的促銷(xiāo)標示如果基于這種思路考慮，那么，促銷(xiāo)標示就會(huì )更有價(jià)值。
　　
　　一、基于物質(zhì)利益的標示
　　
　　先是請看下面這個(gè)例子，有消費者接到電話(huà)，被告知：由于銀行系統故障，你家銀行卡密碼可能被盜，請速將卡號、密碼輸入公安系統的某某賬戶(hù)內。就這種簡(jiǎn)單的騙術(shù)，消費者卻是屢屢上當。無(wú)獨有偶，前幾天，電視上報道說(shuō)，有一個(gè)小販，叫賣(mài)一種可以節電的小設備，接在線(xiàn)路上就能減慢電表的轉速，其實(shí)就是玩一個(gè)小電阻的把戲，上當受騙者卻不在少數。
　　
　　第一個(gè)例子，很明顯，消費者是不想讓自己本身已有的財產(chǎn)遭受損失。第二個(gè)例子，是消費者感覺(jué)，在跟別人一樣正常付出的情況下，別人可以得到的優(yōu)惠，我不去做，等于我另外增加了不應該有的損失。另外，家電行業(yè)的以舊換新的策略，所選用的商品，明顯地售貨價(jià)格高于同類(lèi)商品，消費者卻是樂(lè )此不疲，也都是基于這種考慮。消費者不想失去破舊電器換回部分價(jià)值的機會(huì )。
　　
　　同樣，人們購買(mǎi)衣服，是想保持自己一貫的穿戴風(fēng)格，或只是為保持與朋友相同的生活水平，或不落后于流行的趨勢。假如一款品牌服飾，經(jīng)過(guò)所謂的讓利和打折后，銷(xiāo)售效果并不理想。不妨借助上面這種思維，做宣傳的標示可以這樣寫(xiě)：一款彰顯白領(lǐng)階層身份的服飾。這樣，白領(lǐng)們就會(huì )想，如果沒(méi)有這樣一款服飾，我的白領(lǐng)服飾身份顯擺就打了折扣。這要比歇死底，張揚大幅降價(jià)的促銷(xiāo)效果要好得多。只要能夠引起顧客的興趣，引導到討價(jià)還價(jià)的階段，生意就是進(jìn)行了一半。加上適當地優(yōu)惠，成交就是自然而然的事情。
　　
　　二、基于健康利益的標示
　　
　　在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，不論哪個(gè)行業(yè)，促銷(xiāo)的健康話(huà)題是個(gè)永遠的話(huà)題，而且常做常新。立白牌洗衣粉的“我的立白，不傷手的立白”，就是一個(gè)很好的利用了消費者的擔心、對于失去手的健康白皙的害怕心理，將其進(jìn)行了很好地宣揚。迎合消費者想的并不是首先得到什么，而是擔心失去什么的心理。反之，就不會(huì )有這么好的效果。再看“碧清源”牌減肥茶的廣告語(yǔ)，“給你的腸子洗洗澡吧”。明明白白地告訴消費者，你如果不購買(mǎi)，那么，你的腸子就得不到洗澡，得不到清理，可能會(huì )失去健康。這也是一個(gè)揭示消費者內心，其實(shí)是在乎失去什么，遠比可能得到什么更加在乎的心路歷程。
　　
　　回頭將這種心理因素應用到服飾銷(xiāo)售領(lǐng)域，你如果售賣(mài)的是一種全棉的襯衣，因為棉質(zhì)服飾并不是高科技創(chuàng )新的產(chǎn)物，就襯衣賣(mài)襯衣而言，一是價(jià)格很難提高，更重要的是銷(xiāo)量不好。如何提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，做出更好的促銷(xiāo)標示，讓其更契合到消費者心理因素上來(lái)，成為制約銷(xiāo)量因素的關(guān)鍵。請看下面這句促銷(xiāo)標示：不想窒息皮膚的呼吸，就選用某某牌全棉襯衣。呼吸，對于人當然很重要；皮膚的呼吸，也不能不重視啊。一句看是平常的促銷(xiāo)標示，一下子就把人的購買(mǎi)欲提升上來(lái)，這難道還不是促銷(xiāo)的最高境界嗎？
　　
　　三、基于精神方面的需求
　　
　　基于精神方面的需求，偶像代言的大范圍運用，都是這方面的例子。購買(mǎi)利郎服飾，并不是要做陳道明。消費者喜歡購買(mǎi)，其實(shí)心里想的不會(huì )是我穿上偶像代言的服飾，成為偶像，更多的考慮，是不想失去追求偶像的狀態(tài)。不想失去追求新潮的時(shí)尚潮流，不想落伍而已。
　　
　　再看下面這個(gè)例子，一款標價(jià)千元的西裝，一直降價(jià)到三百六十元，還是無(wú)人問(wèn)津。如果我們應用上面提到的消費者擔心失去的心理，促銷(xiāo)標示為：你不購買(mǎi)三百六十元的服裝，將失去千元西服的瀟灑。這樣，既巧妙地提示了降價(jià)的物資利益，又提醒了消費者精神方面的需求，不想失去，直擊消費者心理防線(xiàn)，給了消費者提出了一個(gè)不得不面對的問(wèn)題。不想失去瀟灑，就馬上購買(mǎi)這款服飾吧。（中國店網(wǎng)—最專(zhuān)業(yè)的開(kāi)店創(chuàng )業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）
　　
　　四、基于安全方面的標示
　　
　　一個(gè)簡(jiǎn)單的常識，購買(mǎi)保險的動(dòng)機則是為了避免損失，避免損失和麻煩是一個(gè)比獲得報酬或獎勵更大的動(dòng)力。
　　
　　還有一個(gè)更切實(shí)的例子，過(guò)去有段時(shí)間，電視上有種叫白加黑治療感冒的產(chǎn)品廣告，說(shuō)：感冒了，快吃白加黑；白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡的香。明確告訴消費者，感冒了，反正得吃藥，同樣的狀態(tài)下，你如果不選用這種藥，改用其他藥品，那么，你白天不瞌睡，晚上睡的香的安全就得不到保障。
　　
　　這種道理應用于服裝領(lǐng)域，舉這樣一個(gè)例子，某家童裝店，新近一批黃色童裝上衣，一直沒(méi)有賣(mài)好，如果促銷(xiāo)標示為：孩子上街，一道醒目的感嘆號。相信，一定會(huì )被眾多的家長(cháng)所追捧，家長(cháng)基于安全的考慮，不想失去的是一份責任和親情。比起下決心購買(mǎi)一件童裝，那自然是簡(jiǎn)單得多。
　　
　　總之，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，促銷(xiāo)標示也無(wú)格式。只有基于對消費者的理解，對消費者感受的把握，才能做出有用的，有價(jià)值的促銷(xiāo)標示。