贈品促銷(xiāo)只能是錦上添花不能是雪中送炭。促銷(xiāo)活動(dòng)應該在顧客的盼望中降臨！
　　
　　很多人對贈品促銷(xiāo)活動(dòng)的理解有偏差，認為促銷(xiāo)就是為了拉銷(xiāo)量，銷(xiāo)量下降了就想到促銷(xiāo)一下。大家記住一條：促銷(xiāo)永遠只能做成錦上添花不能當做雪中送炭。
　　
　　什么意思？
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)應該在有一定顧客群時(shí)，臨門(mén)一腳提高市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，絕對不能苛求以贈品刺激顧客，購買(mǎi)沒(méi)有任何口碑及消費群的商品。記住，任何顧客都是先看重產(chǎn)品后看重贈品�！百I(mǎi)櫝還珠”的成語(yǔ)大家都知道，如果把消費者當成如此傻瓜就大錯特錯了。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)機選擇就非常重要。
　　
　　選準促銷(xiāo)時(shí)機
　　
　　應該銷(xiāo)售上升趨勢明顯時(shí)啟動(dòng)贈品促銷(xiāo)活動(dòng)，并遵循多購多送，多買(mǎi)則顧客實(shí)惠最多的原則。促銷(xiāo)活動(dòng)前期必須有一個(gè)完整的策劃方案，確定促銷(xiāo)主題、促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)時(shí)間、促銷(xiāo)費用預算等，并對促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)量有一個(gè)相對準確的估計，誤差不得超過(guò)20%。也就是，促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售預期要估計得八九不離十，否則促銷(xiāo)活動(dòng)一旦啟動(dòng)，賠本賺吆喝的事情就難免了（當然，純粹為了打擊競品而推出的促銷(xiāo)活動(dòng)不在此列）。
　　
　　促銷(xiāo)時(shí)機的準確把握包括三個(gè)方面：
　　
　　1.促銷(xiāo)主題：比如周年慶啊，銷(xiāo)售規模突破多少啦，感恩回饋老顧客啦，等等。促銷(xiāo)主題一定要有，而且要給顧客明確暗示：這種促銷(xiāo)活動(dòng)不是什么時(shí)候都能碰到的。
　　
　　2.促銷(xiāo)形式：買(mǎi)贈類(lèi)促銷(xiāo)，贈品的選擇尤其重要，首先確定贈品的費用率。筆者一般按回款額的6%～8%確定贈品價(jià)值。也就是說(shuō)價(jià)值100多元的產(chǎn)品，贈品的進(jìn)貨成本應該控制在6～8元。
　　
　　當然，這是可以靈活掌握的，比如促銷(xiāo)設計三個(gè)檔次：買(mǎi)2盒，買(mǎi)4盒，買(mǎi)6盒。買(mǎi)2盒的贈品控制在2%，買(mǎi)4盒贈品成本控制在5%，買(mǎi)6盒的贈品成本控制在10%。那么給顧客傳遞的信息就是買(mǎi)得多送得多了。贈品一定要和產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，而且要求是有一定品牌基礎的，至少給人感覺(jué)送的是好東西。
　　
　　3.促銷(xiāo)時(shí)間：促銷(xiāo)時(shí)間不能太長(cháng)，太長(cháng)了達不到促銷(xiāo)活動(dòng)的刺激性，會(huì )失信于顧客；太短了，顧客還沒(méi)有搞清楚促銷(xiāo)活動(dòng)內容，活動(dòng)就結束了，效果就會(huì )差很多。
　　
　　那么多長(cháng)時(shí)間比較合適？
　　
　　這就需要你好好估計一下，這場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)你需要達到多少銷(xiāo)售規模。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是你想賺多少。一般促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)量能達到日常銷(xiāo)量的3～5倍。比如平常一天的市場(chǎng)銷(xiāo)售約10萬(wàn)元，促銷(xiāo)活動(dòng)期間，一天的市場(chǎng)純銷(xiāo)量就應該為30～50萬(wàn)元。如果促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間為10天，那么，市場(chǎng)純銷(xiāo)量就應該為300～500萬(wàn)元。根據你想達到的預期銷(xiāo)量，不難確定促銷(xiāo)時(shí)間。
　　
　　完善促銷(xiāo)活動(dòng)的各項細節工作
　　
　　你必須迅速將任務(wù)分配下去，督促員工在規定的時(shí)間內做好準備工作。比如財務(wù)、倉儲部門(mén)準備貨物和贈品購進(jìn)；策劃設計部門(mén)準備終端物料的設計及廣告促銷(xiāo)片的拍攝制作；商務(wù)人員準備通知經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商活動(dòng)政策；終端賣(mài)場(chǎng)及促銷(xiāo)員的活動(dòng)政策宣傳等等，都需要統籌有序安排，而且一定要把握好各環(huán)節實(shí)施的時(shí)間點(diǎn)。
　　
　　促銷(xiāo)過(guò)程控制
　　
　　過(guò)程控制主要抓數據跟蹤。一是市場(chǎng)純銷(xiāo)量達到預期值沒(méi)有？二是分銷(xiāo)商備貨情況及配合度如何？三是分銷(xiāo)商（終端店）對活動(dòng)的參與度高不高？四是終端促銷(xiāo)宣傳根據如何？這些過(guò)程控制需要組織人員下市場(chǎng)督導，否則，執行就會(huì )有不到位的地方。
　　
　　如果促銷(xiāo)效果比較理想，或者促銷(xiāo)上量的趨勢很強�？梢耘R時(shí)延長(cháng)活動(dòng)時(shí)間。不過(guò)，促銷(xiāo)延期的時(shí)間一定不要超過(guò)正�；顒�(dòng)的時(shí)間的一半。