如今的終端銷(xiāo)售，出現了一個(gè)正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒(méi)有禮品是不正常的�？梢�(jiàn)禮品在終端扮演著(zhù)重要的角色。禮品是免費的，我們也常常叫做贈品。禮品的主要作用是促銷(xiāo)。如果顧客覺(jué)得這個(gè)禮品對他沒(méi)有吸引力，或者說(shuō)這個(gè)禮品沒(méi)有起到促銷(xiāo)的作用，那禮品就失去了促銷(xiāo)的意義。
　　
　　禮品應賦予內涵
　　
　　很多的時(shí)候，顧客做購買(mǎi)決定時(shí)比較猶豫，這時(shí)，你拋出禮品誘惑，顧客似乎不為所動(dòng)。甚至顧客買(mǎi)了商品，你送他禮品，他還說(shuō)不要，這對導購也是蠻傷感情的。有一次，大自然地板的一個(gè)導購小姐送給顧客一盒佛珠，說(shuō)這是送給您的禮品。顧客一看，這么簡(jiǎn)單的東西，拿回去還沒(méi)地方放，就說(shuō)不要不要。該導購大受打擊。另一個(gè)導購就很聰明，她說(shuō)，大姐，這是一個(gè)佛珠，是巴西名貴木材制作而成，散發(fā)祥和之氣，放在家里或者戴在手上，給您帶來(lái)好運，全家平安幸福。顧客一聽(tīng)，很高興，馬上收起來(lái)�？梢�(jiàn)，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說(shuō)要賦予禮品的精神。
　　
　　這是一個(gè)體驗經(jīng)濟時(shí)代，這是毋容置疑的。但我們常常只關(guān)注商品本身和購物環(huán)境的體驗，孰不知，禮品也是需要體驗的。禮品的體驗就是讓顧客體驗禮品的實(shí)際用處和精神含義，讓顧客喜歡禮品，起到真正促銷(xiāo)的作用。我們常常聽(tīng)顧客講，這個(gè)禮品我不要了，你給我便宜100塊錢(qián)。導購說(shuō)，這個(gè)不行啊，這是我們公司規定的，這是廠(chǎng)家給的禮品，即使不要也不能優(yōu)惠的。但即使導購這樣說(shuō)，顧客很多也不會(huì )買(mǎi)你的單。那導購應該怎么做？一個(gè)必要的方法就是對禮品要進(jìn)行體驗，要馬上把顧客的注意力引到禮品的功效和精神上去。我們來(lái)看一個(gè)案例。
　　
　　送跑步機的體驗
　　
　　大自然地板公司出售地板，購買(mǎi)一定數量地板的顧客，送跑步機一臺。我們的導購員怎樣來(lái)向顧客推介這個(gè)禮品呢？
　　
　　很多的導購都是說(shuō)：“這個(gè)月我們搞促銷(xiāo)活動(dòng)，凡購買(mǎi)60平米地板的都可以贈送跑步機一臺�！�
　　
　　這是一種普通的介紹。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。
　　
　　首先，我們要突出禮品內容的說(shuō)話(huà)聲音，讓顧客加強注意。因為導購突然提高聲音，顧客的需求反應更容易被喚起。贈送的禮品內容應該是讀重音，比如“跑步機”這幾個(gè)字讀重音更能催生顧客的購買(mǎi)欲望。
　　
　　其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們可以這么說(shuō)：“凡是購買(mǎi)60平米地板，我們免費贈送跑步機一臺�！彪m然只是多了“免費”兩個(gè)字，但來(lái)個(gè)重音，效果更好，盡管含義是一樣的，但是給顧客的感覺(jué)會(huì )更強烈一點(diǎn)。
　　
　　第三，我們可不可以對禮品的介紹更豐滿(mǎn)一點(diǎn)呢？答案是肯定的。
　　
　　我們還可以如是說(shuō)：“凡是購買(mǎi)大自然地板的60平米的顧客，我們免費贈送價(jià)值398元的跑步機一臺�！边@樣，突出禮品的價(jià)值，對顧客的購買(mǎi)決定起到更大的推力。
　　
　　這個(gè)時(shí)，顧客被喚起的購買(mǎi)意識比普通的介紹會(huì )更強烈一些，從而作出購買(mǎi)決定。如果顧客還不感興趣，我們還需要進(jìn)一步的動(dòng)作，引發(fā)顧客的購買(mǎi)沖動(dòng)，加速顧客的決定，因此，要讓顧客對禮品進(jìn)行進(jìn)一步的體驗。
　　
　　這時(shí)，導購應該把顧客請到跑步機旁邊，開(kāi)始演示跑步機的功能。導購親自使用給顧客看，并說(shuō)出跑步機的好處：“踏步機能增加身體機能，提高人體免疫力，可以使心血管系統得到鍛煉……”
　　
　　導購自己演示完后，就讓顧客親自體驗，并不斷地介紹，再加上一些贊美，繼續陳述使用這個(gè)跑步機的好處。比如：“它相比較其他傳統的健身器不易產(chǎn)生疲勞，更重要的是，它具有瘦身美體的作用，它主要是針對減少大腿脂肪而設計的！有一位顧客使用了兩個(gè)月，感覺(jué)身體比以前好多了�！�
　　
　　最后，我們還可以向顧客演示一些電視視頻，介紹練習跑步機的熱火場(chǎng)面；或者拿出一些精美的圖片，進(jìn)一步讓顧客體驗禮品的作用和好處。這時(shí)，顧客要求便宜、砍價(jià)的念頭就容易消除或者不再在價(jià)格上糾纏下去，于是禮品促銷(xiāo)的目的實(shí)現了。
　　
　　體驗經(jīng)濟時(shí)代，禮品作為促銷(xiāo)的手段，同樣需要體驗。
　　
　　禮品體驗能提高成交率
　　
　　銷(xiāo)售中有一個(gè)眾所周知的道理，顧客在門(mén)店停留的時(shí)間越長(cháng)，成交的幾率就越高。因此，很多的銷(xiāo)售人員總是想盡一切辦法提高顧客在店里的停留時(shí)間，一是讓顧客多了解產(chǎn)品；二是拉近和顧客的距離，取得顧客的信任；三是減少顧客去競爭對手那里的機會(huì )。筆者曾經(jīng)采訪(fǎng)過(guò)一個(gè)地板專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售冠軍，她每個(gè)月的收入超過(guò)一萬(wàn)元，筆者要她透露一點(diǎn)秘訣，她說(shuō)沒(méi)什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著(zhù)他，直到他簽單為止。簡(jiǎn)單一句話(huà)就道破天機，原來(lái)這個(gè)冠軍導購正是通過(guò)種種辦法來(lái)延長(cháng)顧客在門(mén)店的停留時(shí)間。
　　
　　禮品體驗是一個(gè)過(guò)程，需要時(shí)間，無(wú)疑能延長(cháng)顧客的停留時(shí)間，大大增加成交率。因此，不管從體驗的角度還是從時(shí)間停留的角度，禮品體驗都是應該受到充分重視和關(guān)注的。