下面這篇文章主要是介紹手機促銷(xiāo)定價(jià)的一些技巧，家紡店也可從中有所借鑒，一起來(lái)看看吧。

　　現在很多手機廠(chǎng)家，為了銷(xiāo)量提升，經(jīng)常做一些促銷(xiāo)活動(dòng)。有的時(shí)候，廠(chǎng)家為了保證活動(dòng)成功，不但價(jià)格降了很多，甚至連贈送禮品的價(jià)格都能和手機利潤相媲美了，但即使是這樣，很多顧客還不買(mǎi)賬，以至于出現活動(dòng)現場(chǎng)的氣氛非常好，而成交率卻很低。我也參加過(guò)很多場(chǎng)失敗的活動(dòng)，發(fā)現活動(dòng)不成功的原因有很多，但現場(chǎng)氣氛好，而成交率低的活動(dòng)失敗的原因，和促銷(xiāo)價(jià)格的設計，有很大的關(guān)系。
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)，并不是把所有的機型都拿出來(lái)做促銷(xiāo)，就會(huì )成功。而活動(dòng)價(jià)格的設計，也不是針對所有的機型而設計的�，F在，我們就通過(guò)一下幾個(gè)方面，來(lái)了解活動(dòng)價(jià)格的設計技巧：
　　
　　第一．確定促銷(xiāo)活動(dòng)消費人群，選出合適的活動(dòng)機型
　　
　　在做活動(dòng)之前，一定要明白下面幾個(gè)問(wèn)題：
　　
　　1.這次活動(dòng)要在哪里進(jìn)行（是一二級市場(chǎng)，還是四五級市場(chǎng)）
　　
　　如果是針對一二級市場(chǎng)，主打產(chǎn)品一定要有價(jià)格偏高，功能齊全，外觀(guān)時(shí)尚的機型做活動(dòng)的，為什么這么做，不用我多說(shuō)，相信大家也會(huì )明白。退一步說(shuō)，就算這次活動(dòng)策劃的是針對年齡偏大的人群，但在一二級市場(chǎng)上，也會(huì )有年輕人（甚至學(xué)生）參加的。何況，在一二級市場(chǎng)，受一些經(jīng)濟條件和消費觀(guān)念的影響，有一部分年齡偏大的人，也會(huì )購買(mǎi)價(jià)位較高，功能齊全（雖然有些功能他們可能從來(lái)都不用）的手機，對于一二級市場(chǎng)的消費者來(lái)說(shuō)，手機有時(shí)代表的是面子，價(jià)格低了，反而沒(méi)有了體驗的興趣。
　　
　　如果是在四五級市場(chǎng)，針對農村消費群體的促銷(xiāo)活動(dòng)，機型的選擇就是價(jià)格偏低，實(shí)用性較強，功能相對簡(jiǎn)單的了。舉個(gè)例子：拿一款平時(shí)售價(jià)2000塊錢(qián)左右的機型到農村市場(chǎng)上做活動(dòng)，就算告訴消費者，這款手機便宜了500塊錢(qián)，現在買(mǎi)合適，消費者也會(huì )覺(jué)得這款手機的價(jià)格太高了，很難引起他們的購買(mǎi)欲望的。
　　
　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，在一二級市場(chǎng)，消費者比的是面子，誰(shuí)用的手機品牌大，價(jià)格高，誰(shuí)就更有自豪感；而在四五級市場(chǎng)，消費者拼的是實(shí)惠，誰(shuí)的手機價(jià)格低，個(gè)頭大（有的地方消費者喜歡看大�。�，誰(shuí)就更懂的怎么消費。所以，不管是在一二級市場(chǎng)，還是四五級市場(chǎng)，都不是把所有的機型拿出來(lái)做活動(dòng)的。
　　
　　2.在做活動(dòng)的市場(chǎng)上，主要的消費人群是哪些（平時(shí)都是誰(shuí)來(lái)買(mǎi)手機）
　　
　　在一二級市場(chǎng)，消費群體比較復雜，一般是指做活動(dòng)的這個(gè)商圈的主要消費群體，例如：有的商圈靠近學(xué)校，那么，在策劃活動(dòng)機型的時(shí)候，學(xué)生消費，是必須考慮的；有的商圈，離一些工廠(chǎng)比較近，那么外來(lái)務(wù)工人員，就必須考慮進(jìn)來(lái)；有的商圈在老城區，但這個(gè)商圈的影響力很大，輻射范圍很廣，甚至連城鄉結合帶都有消費者過(guò)來(lái)，那么，在策劃活動(dòng)機型的時(shí)候，就要有主推產(chǎn)品和非主推產(chǎn)品的區分，而不是把所有的機型全都做主推，把所有的消費者“一刀切”。
　　
　　在四五級市場(chǎng)，鄉鎮和農村，消費群體，相對來(lái)說(shuō)，是比較穩定的，例如：一般都是家長(cháng)擁有手機，孩子考上高中或者大學(xué)，才給孩子買(mǎi)手機或者孩子外出打工，買(mǎi)手機等等。像這樣的情況，在策劃活動(dòng)機型的時(shí)候，就比較簡(jiǎn)單些，只要給家長(cháng)定一兩款機型，給學(xué)生定一兩款機型，在給打工的年輕人定一兩款機型，就可以了。
　　
　　3.這次活動(dòng)，主要是針對哪一部分消費人群做促銷(xiāo)活動(dòng)（促銷(xiāo)產(chǎn)品要賣(mài)給誰(shuí)，是主要消費群體換手機，還是次要消費群體買(mǎi)手機）。
　　
　　這是一個(gè)必須弄清楚的問(wèn)題，只有清楚了這個(gè)問(wèn)題，才能確定這次活動(dòng)的最終機型和主題。賣(mài)給學(xué)生的手機，就算是在鄉鎮和農村，即使是價(jià)位低的機器，也要保證外觀(guān)時(shí)尚；賣(mài)給年齡較大的人，就算是在一二級市場(chǎng)，即使價(jià)格偏高，也要注意功能在應用時(shí)候的簡(jiǎn)單方便。確定了消費人群，對于活動(dòng)的主題，是做特價(jià)，還是買(mǎi)贈，還是增值服務(wù)，在選擇和確定的時(shí)候，就很簡(jiǎn)單了。
　　
　　第二．給活動(dòng)價(jià)格找一個(gè)參照價(jià)格，讓顧客看到真正的實(shí)惠
　　
　　有一次去參加一場(chǎng)活動(dòng)，發(fā)現所有的機型都降價(jià)了，活動(dòng)價(jià)格從199到1299全都有，活動(dòng)策劃人員告訴我，她們?yōu)榱诉@次活動(dòng)，可以說(shuō)是價(jià)格“大放血“了，原價(jià)1799，現價(jià)1199；原價(jià)1499，現價(jià)1099；就連原價(jià)299的，現價(jià)都199了。我在活動(dòng)現場(chǎng)也能感受到活動(dòng)氣氛是非常熱烈的，但在晚上查看銷(xiāo)量總結的時(shí)候，卻發(fā)現銷(xiāo)量沒(méi)有達到預期的效果，促銷(xiāo)人員的一致反應是，顧客都太難纏了，已經(jīng)是降價(jià)了，但還不滿(mǎn)足，還要求在降價(jià)。
　　
　　銷(xiāo)量不好是在我的意料之中的，這就和我們生活中一種商品越漲價(jià)，買(mǎi)的人越多，越降價(jià)，越?jīng)]有人買(mǎi)是一樣的道理。試想一下，一個(gè)品牌的手機，全系列降價(jià)，而且降價(jià)的幅度還這么大，很難不引起消費者的疑心：平時(shí)賣(mài)那么高的價(jià)格，現在賣(mài)這么低，是不是廠(chǎng)家出問(wèn)題了，還是這些產(chǎn)品有問(wèn)題，還是什么原因價(jià)格突然將了這么多。像這樣做活動(dòng)，銷(xiāo)量少還是小事，就怕活動(dòng)結束了，價(jià)格無(wú)法回復到以前的銷(xiāo)售價(jià)格，如果是這樣，損失可就大了。這就是為什么在文章開(kāi)頭的時(shí)候，我寫(xiě)的要把活動(dòng)機型和消費人群確定的原因之一。
　　
　　很多消費者在促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，都會(huì )抱著(zhù)“占便宜”的心理的，在設計活動(dòng)價(jià)格的時(shí)候，如果能把顧客的這種心理放大，對促銷(xiāo)活動(dòng)的成功，是很有幫助的。例如：很多商品上明明標著(zhù)“建議參考價(jià)“，但實(shí)際銷(xiāo)售的價(jià)格絕對是低于這個(gè)”建議“價(jià)格的，雖然只是一個(gè)很小的標志，但大大提高了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，就是利用消費者喜歡占便宜的心理。所有，在設計活動(dòng)價(jià)格的時(shí)候，除了不能全系列降價(jià)外，有時(shí)，可能還要提高一兩款型號的價(jià)格，通過(guò)對比，突出活動(dòng)機型的價(jià)格優(yōu)勢。這樣的價(jià)格對比，就容易讓消費者在購買(mǎi)的時(shí)候，產(chǎn)生“占便宜”的心理。
　　
　　例如：原價(jià)899的手機，現在以699銷(xiāo)售；而原價(jià)799的手機，還是以799銷(xiāo)售，原價(jià)699的手機，也還是699銷(xiāo)售，通過(guò)這樣的價(jià)格參照對比，消費者就能直接感覺(jué)到，確實(shí)是降價(jià)了，實(shí)惠了；如果原價(jià)899的機器，現價(jià)699銷(xiāo)售，原價(jià)799的機器，現價(jià)599銷(xiāo)售，原價(jià)699的手機，現價(jià)499銷(xiāo)售，雖然也是降價(jià)了，但對消費者來(lái)說(shuō)，因為沒(méi)有了對比的參考價(jià)格，顧客也就看不到活動(dòng)的實(shí)惠，沒(méi)有了“占便宜”的心理，自然還會(huì )要求降價(jià)。
　　
　　第三．制造“看上去很美”的價(jià)格陳列和講解順序
　　
　　既然有的價(jià)格要將，有的價(jià)格不變，甚至有的價(jià)格還要提升，那么，在給顧客講解的時(shí)候，導購人員給顧客拿給顧客的先后順序，也是不一樣的。這和我們平時(shí)所講的，女人去逛街，如果先去很高檔的店，然后再去普通的商場(chǎng)，就會(huì )感覺(jué)什么都便宜，可能會(huì )買(mǎi)比較多的東西；但如果反過(guò)來(lái)逛，就會(huì )覺(jué)得什么都很貴，不會(huì )買(mǎi)什么東西，是一樣的道理。
　　
　　我們還是以剛才原價(jià)899現價(jià)699的手機為例，活動(dòng)在策劃的時(shí)候，不管是在單頁(yè)上的排版，還是在活動(dòng)柜臺的陳列，都是應該把這款手機和原價(jià)699，原價(jià)799的放在一起做對比的，當然，原價(jià)699和799的手機，可能會(huì )因為沒(méi)有活動(dòng)，不會(huì )出現在單頁(yè)上。但如果這次活動(dòng)有一款原價(jià)499現價(jià)299的手機，在單頁(yè)排版的時(shí)候，就不能和這款原價(jià)899現價(jià)699的手機排在一起（當然，像899的手機，在價(jià)格設計的時(shí)候，一般不建議直接降價(jià)，原因在《促銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格設計有技巧（二）》介紹，在這里，僅僅是舉個(gè)例子），在單頁(yè)上原價(jià)499現價(jià)299的手機會(huì )比原價(jià)899現價(jià)699的手機更能引起顧客的購買(mǎi)欲望（原因也會(huì )在《促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)價(jià)格設計有技巧（二）》介紹），如果顧客覺(jué)得前一款手機只要299就能滿(mǎn)足他的需求，導購再講后一款手機，顧客是很難接受699的價(jià)格的；但如果導購先講原價(jià)799或者699的手機，再告訴顧客，有一款原價(jià)899現價(jià)699的手機，顧客就很容易接受了。