如何挑起爭端呢？
　　
　　方法和著(zhù)眼點(diǎn)應該有很多，既可以針對競爭對手在產(chǎn)品設計、功能、特點(diǎn)、價(jià)格等某一個(gè)方面或某一處“死穴”或不足進(jìn)行隱性揭露，也可以針對其核心利益點(diǎn)進(jìn)行打擊，比如價(jià)格戰等，但前提是我們一定要充分了解過(guò)我們的對手。
　　
　　一潭死水的市場(chǎng)是我們所不希望看到的，我們的目的就是要把市場(chǎng)的水攪渾，讓消費者都亢奮起來(lái)，這樣我們的活動(dòng)也就有了成功的保證。但是，在按照本思路操作時(shí)，切忌要不能指名道姓地進(jìn)行攻擊，注意把握分寸，否則將引起不必要的法律官司。
　　
　　故意制造是非的宣傳是一項很重要的營(yíng)銷(xiāo)方式，在我們的商業(yè)界也有不少經(jīng)典佳作：比如前幾年奧克斯的“空調成本白皮書(shū)”，椰樹(shù)椰汁的“敢承諾，不加香精、防腐劑和色素”，Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等。
　　
　　在促銷(xiāo)上，合理利用好“挑起爭端”，有時(shí)也可能會(huì )收到奇效：2003年秋深圳東門(mén)商圈，一場(chǎng)SUN百貨常規的店慶促銷(xiāo)，為了提升活動(dòng)看點(diǎn)和影響力，故意對部分敏感品牌進(jìn)行了虧本式的大力度折讓優(yōu)惠，引來(lái)了較遠位置的MY百貨的激烈反應，一時(shí)間眾多市民紛紛前來(lái)淘便宜。
　　
　　好戲還不只是這些，兩家商場(chǎng)分別派促銷(xiāo)宣傳前往對方勢力范圍進(jìn)行騷擾，并不斷利用媒體口誅筆伐對方，一時(shí)間東門(mén)商圈硝煙彌漫。雙方間的劍拔弩張，并沒(méi)有罵冷自己的生意，反倒是大批消費者請假購物，兩家的銷(xiāo)量在大戰期間零售額都增加了數倍。由于人流量過(guò)大，警方甚至動(dòng)用了防暴警察維持秩序，而這經(jīng)媒體報道卻又引起了新一輪的顧客爆棚�！�50萬(wàn)人瘋搶東門(mén)”，多家本地媒體都用了這樣的標題，而這挑起爭端的一戲，也成就了深圳零售行業(yè)的一個(gè)神話(huà)。
　　
　　另外，挑起爭端也并不是一定要以攻擊競爭對手為代價(jià)，利用一些頗具煽動(dòng)性的言語(yǔ)宣傳同樣可以達到刺激消費者的目的。為提升賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量，筆者曾策劃了這樣一場(chǎng)促銷(xiāo)：“諾基亞”大屠殺，搶光*****，以諾基亞的品牌影響力帶動(dòng)全系列商品銷(xiāo)售，再配上一些夸張性的設計，賺足了市場(chǎng)的眼球，顧客激情也被快速調動(dòng)起來(lái)。
　　
　　傍好“大牌”，借好外力
　　
　　“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，就算是同樣的一個(gè)行業(yè)，相對于能力相當的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，由于所服務(wù)的品牌的不同，彼此在收入待遇、工作舞臺、上升機會(huì )甚至從外界得到的認可上都存在著(zhù)很大的差異。
　　
　　作為一名一線(xiàn)品牌的業(yè)務(wù)代表，所到之處都是經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的笑臉相迎，說(shuō)起話(huà)來(lái)也是斬釘截鐵，即使是開(kāi)展一場(chǎng)力度較小的促銷(xiāo)活動(dòng)，都受到媒體和消費者分外關(guān)注。但一線(xiàn)大品牌畢竟是少數，充斥在市場(chǎng)中的大多數品牌在消費者腦海里還只是停留在“聽(tīng)說(shuō)過(guò)”和“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)”之間。
　　
　　品牌的知名度的大小也直接影響了消費者在終端的消費選擇。于是，我們經(jīng)常會(huì )看到，盡管做出了很大的讓利促銷(xiāo)，但同款同質(zhì)的小品牌卻始終難以昂首挺胸，被大品牌壓的抬不起頭。而反觀(guān)大品牌價(jià)格上略做下調，零售量就可能會(huì )立即成倍上翻。品牌力弱、顧客認可度低、促銷(xiāo)無(wú)用，一直以來(lái)都在困擾著(zhù)很多不知名品牌的營(yíng)銷(xiāo)人。被動(dòng)挨打或等待顯然是不足取的，那么在促銷(xiāo)上又如何能提升我們的影響力和信服力呢？
　　
　　灰姑娘嫁給王子，立馬就成了貴族夫人；同樣，能和比爾蓋茨、巴菲特共進(jìn)一次晚宴，這足以讓人對你刮目相看。我國有一句很經(jīng)典的成語(yǔ)：“一人得道，雞犬升天”，給我們提供了非常有益的啟示：雖然短期內無(wú)法靠自我提升自己，但可以借助外在的優(yōu)勢力量來(lái)提升自己，利用外力來(lái)借勢造勢，讓自己也乘上“大牌”的快車(chē)。
　　
　　“借勢”指的是策劃的時(shí)機和契入點(diǎn)，就是充分結合當地的實(shí)際情況，能夠很巧妙地借助節日、當地的人文景觀(guān)、社會(huì )話(huà)題、時(shí)事活動(dòng)、媒體輿論焦點(diǎn)、政府專(zhuān)業(yè)權威行為、突發(fā)事件、名人、文藝活動(dòng)等，利用人們對這些事物的關(guān)注，將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進(jìn)來(lái)，輕松贏(yíng)得人們的注意力和好感，提升知名度和銷(xiāo)量。
　　
　　成功的企業(yè)借勢新聞屢見(jiàn)不鮮，經(jīng)典的如當年蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專(zhuān)用牛奶、強壯中國人”促銷(xiāo)主題，使銷(xiāo)售借勢節節高。
　　
　　某女性手機品牌是近兩年來(lái)國內一新銳品牌，其成功秘訣不僅在于其獨特的“專(zhuān)為女性定制”的品牌定位，還在于其超強的借勢之功力，并充分展示于銷(xiāo)售終端：投巨資借助國際影星舒淇品牌代言快速上位，贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》、牽手幸福工程發(fā)起“關(guān)愛(ài)母親”行動(dòng)，一躍而成為國內知名品牌。
　　
　　在常規小型促銷(xiāo)活動(dòng)中，借勢也都是很容易操作的，比如和本地知名商家進(jìn)行聯(lián)合或異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)、利用知名品牌商品作為禮品進(jìn)行買(mǎi)贈促銷(xiāo)或抽獎促銷(xiāo)，都會(huì )很好地提升自己。
　　
　　做促銷(xiāo)不如像促銷(xiāo)
　　
　　何謂做促銷(xiāo)？它是指促銷(xiāo)活動(dòng)的內容策劃和政策執行；何謂像促銷(xiāo)？它是指促銷(xiāo)氛圍的現場(chǎng)營(yíng)造。
　　
　　在許多促銷(xiāo)活動(dòng)中，有不少渠道經(jīng)理們都喜歡做“價(jià)格殺手”，堅信降價(jià)和高額贈禮是終端制勝的唯一關(guān)鍵，于是少則數十元，多則數百上千元不惜血本砸價(jià)狂降，似乎不大力度降價(jià)優(yōu)惠就不是促銷(xiāo)活動(dòng)，自己的團隊也不會(huì )自信。
　　
　　但是，現實(shí)情況是，我們的“好意”卻很難被消費者了解并領(lǐng)情，大力度的優(yōu)惠措施變成了對我們內心的安撫和滿(mǎn)足�，F代社會(huì )，是一個(gè)信息高度泛濫的社會(huì )，消費者每天都要面對大量的促銷(xiāo)廣告宣傳，精神上早已麻木了，無(wú)法也無(wú)暇去做到對大量信息的關(guān)注和比較，而且也很難分辨出商家的促銷(xiāo)力度到底是多大多小。
　　
　　因此，在很多時(shí)候，消費者判斷商家促銷(xiāo)力度大小的依據只是活動(dòng)場(chǎng)地的氛圍布置和人氣的強弱。一旦現場(chǎng)氣氛火爆，再加上商家的煽風(fēng)點(diǎn)火，很容易形成沖動(dòng)性消費。
　　
　　因此，在終端促銷(xiāo)競爭愈加激烈的今天，促銷(xiāo)氛圍的重要性早已經(jīng)超過(guò)了促銷(xiāo)優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)內容。但是，仍有不少營(yíng)銷(xiāo)管理者還是過(guò)分癡迷于“降價(jià)”這個(gè)殺手锏，靠全面的低價(jià)特價(jià)爭取顧客，甚至是虧本甩賣(mài)，這樣就很容易導致促銷(xiāo)費用的過(guò)度透支，原本要計劃開(kāi)展的宣傳、激勵等其他項目就會(huì )因費用不足而取消。
　　
　　更有甚者，一些負責人喜歡在促銷(xiāo)中搞攀比，比特價(jià)、比臨促人數、比銷(xiāo)量，哪個(gè)方面都不能輸過(guò)競爭對手。如此種種，一旦在促銷(xiāo)中摻雜了個(gè)人情緒，很容易造成活動(dòng)結果與目的的背離。
　　
　　促銷(xiāo)氛圍是指在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，通過(guò)物料布置、促銷(xiāo)商品/禮品陳列表現、聲音傳播、人員形象塑造、促銷(xiāo)宣傳、互動(dòng)活動(dòng)等表現出的濃烈銷(xiāo)售氛圍。
　　
　　做好促銷(xiāo)氛圍，就是除了常規的廣告宣傳外，要將更多的費用和精力投入到賣(mài)場(chǎng)內外的氛圍營(yíng)造上�；顒�(dòng)效果的好壞，賣(mài)場(chǎng)的布置和外場(chǎng)氛圍是非常關(guān)鍵的，從一定程度上來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)氛圍的強弱直接決定了活動(dòng)的效果。
　　
　　一個(gè)促銷(xiāo)要做，可以不用都做到全城最低價(jià)全行業(yè)最低價(jià)，可以不用花很多錢(qián)做媒體廣告，但是活動(dòng)的氛圍必須要在賣(mài)場(chǎng)內外充分表現出來(lái)，對顧客才有著(zhù)強烈的視覺(jué)沖擊力，因此有才有沖動(dòng)去花大把的銀子消費，不管是該買(mǎi)的還是不該買(mǎi)的商品。
　　
　　促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造必須具有強烈的視覺(jué)牽引力：消費者本著(zhù)什么目的過(guò)來(lái)，他們的目光會(huì )停留在哪里，都是終端促銷(xiāo)氛圍時(shí)必須關(guān)注的細節，一定根據商品和促銷(xiāo)的特點(diǎn)在終端創(chuàng )造出有效的銷(xiāo)售氣氛。營(yíng)造促銷(xiāo)氛圍一般要從以下三個(gè)方面著(zhù)手：
　　
　　1、“海陸空”式的綜合布置：“�！爸干唐�，將商品展示與促銷(xiāo)活動(dòng)充分結合，有清晰直接的促銷(xiāo)信息標識（爆炸花、促銷(xiāo)牌、促銷(xiāo)貼等）；“陸“指動(dòng)線(xiàn)，沿顧客行進(jìn)路線(xiàn)進(jìn)行重點(diǎn)氛圍裝扮、促銷(xiāo)信息宣傳和主動(dòng)推介（POP、海報、地貼等）；“空“指賣(mài)場(chǎng)空間，包括空中、地面和墻壁（櫥窗）的氛圍包裝（吊旗、吊牌、氣球、橫幅等），三個(gè)環(huán)節缺一不可。
　　
　　另外，最好在店內外有大型形象展示物料的氛圍搶占（彩旗、拱門(mén)、帳篷、堆頭、太陽(yáng)傘、地毯等），這樣的促銷(xiāo)從氛圍規模上就上檔次了；同時(shí)，還要有足夠的促銷(xiāo)宣傳品進(jìn)行廣告宣傳和促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，必須由外到內在高空、墻壁、地面連成一片，避免“外熱內冷”或“內熱外冷”感覺(jué)的出現；在商品陳列上，也要針對促銷(xiāo)活動(dòng)內容進(jìn)行過(guò)相應調整布置，保證顧客更非常直觀(guān)地感受到商品的促銷(xiāo)和便于選擇，并設立好禮品的堆頭陳列展示。
　　
　　2、促銷(xiāo)人員形象塑造：銷(xiāo)售導購人員要穿統一服裝，只負責宣傳的人員必要時(shí)可以在形象方面進(jìn)行夸張搞怪的個(gè)性化打扮；DM派發(fā)人員要懂得發(fā)現哪些是潛在顧客，不能隨意發(fā)放，浪費促銷(xiāo)費用；終端執行人員一定要充分明白活動(dòng)內容，扮演好為顧客銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色。
　　
　　3、促銷(xiāo)現場(chǎng)組織也相當重要，組織的不好，現場(chǎng)會(huì )顯的混亂，影響促銷(xiāo)氛圍不說(shuō)，還會(huì )影響到品牌形象。除了做好秩序維護外，現場(chǎng)組織很重要的一點(diǎn)就是要根據現場(chǎng)情況，把握好現場(chǎng)宣傳的節奏，有“冷場(chǎng)”應急預案，靈活地對氛圍“熱冷”進(jìn)行調節。
　　
　　活動(dòng)主持人在現場(chǎng)氣氛調動(dòng)中的作用不可替代，在一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，如果有一位善于調動(dòng)氣氛的主持人駐場(chǎng)，基本上都會(huì )保證活動(dòng)的成功。另外，現場(chǎng)最好要有臨時(shí)攔截隊伍配備，能隨時(shí)抽調在店內外或人行道上進(jìn)行顧客攔截；最后，還要對人財物、外聯(lián)等做好統籌管理，并對競爭對手的現場(chǎng)搗亂、調價(jià)干擾及時(shí)應對。
　　
　　這3個(gè)終端促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造手段是相輔相成的，任何一個(gè)做的不到位，都會(huì )影響到促銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造。有些促銷(xiāo)氛圍營(yíng)造的失敗，歸根到底是犯了厚此薄彼的錯誤，沒(méi)有認真地執行到位。
　　
　　有些人甚至認為氛圍營(yíng)造是終端賣(mài)場(chǎng)的事情，自己做好商品和禮品和人員管理即可，或是將布置費用給了賣(mài)場(chǎng)而沒(méi)有達到應有的效果，這些都極大地影響了促銷(xiāo)的有效開(kāi)展。
　　
　　巧勁概括：“做促銷(xiāo)不如像促銷(xiāo)”，活動(dòng)內容本身可以簡(jiǎn)單或者平常，但是在氛圍布置和預熱上絕對不能馬虎了事。小活動(dòng)當大活動(dòng)來(lái)做，才能做成大活動(dòng)；大活動(dòng)當小活動(dòng)來(lái)做，只能做成小活動(dòng)。