有許多業(yè)務(wù)員都有過(guò)發(fā)放宣傳單的經(jīng)歷，但發(fā)放后的效果卻大不一樣，因為用不用心是有很大區別。
　　
　　我從學(xué)校出來(lái)后，第一份工作就是做業(yè)務(wù)員，嚴格意義上來(lái)說(shuō)，還不是業(yè)務(wù)員，只是發(fā)單員，而且是臨時(shí)的（沒(méi)有工資的應聘者而己），經(jīng)考核合格后才能轉入正式實(shí)習期（工資很低）。在公司接受了3天的培訓后，老板讓我們這批臨時(shí)業(yè)務(wù)員到賣(mài)場(chǎng)去發(fā)宣傳單。
　　
　　我到達賣(mài)場(chǎng)時(shí)，賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。我看了一下周邊環(huán)境，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)地段很不錯，附近有一個(gè)很大的超市，賣(mài)場(chǎng)后面有兩家連瑣快餐店，邊上還有一個(gè)小型公交車(chē)停車(chē)場(chǎng)。我想，這地方的人流量肯定很可觀(guān)，今天要好好干，爭取實(shí)現銷(xiāo)售（2003年，當時(shí)我們做金立手機，沒(méi)有品牌效應，機型也只有一款，一天有一臺銷(xiāo)售就算是好成績(jì)）。
　　
　　這是一個(gè)有6間門(mén)面的大賣(mài)場(chǎng)，有許多張貼海報的位置。于是，我就在門(mén)柱上、玻璃上貼滿(mǎn)了海報，在3個(gè)入口處的兩側也裝上了易拉寶。慢慢地，賣(mài)場(chǎng)門(mén)口開(kāi)始有顧客聚集，在等待的無(wú)聊中，他們開(kāi)始認真看易拉寶、海報上的內容（附近沒(méi)什么東西看，這時(shí)候看的效果肯定比較好）。我又拿出單頁(yè)，把賣(mài)場(chǎng)門(mén)口那個(gè)小型停車(chē)場(chǎng)上的自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)都放上了一張宣傳單�？吹轿曳艈雾�(yè)，有些人就主動(dòng)向我索要（拿在手上看總比看貼著(zhù)的、易拉寶上的要舒適）。
　　
　　賣(mài)場(chǎng)門(mén)開(kāi)了，等待的顧客進(jìn)入了賣(mài)場(chǎng)。我又到賣(mài)場(chǎng)前面的人行道上發(fā)了一些宣傳單。那天，我負責的賣(mài)場(chǎng)賣(mài)了3臺手機。
　　
　　發(fā)單3天后，回到公司，銷(xiāo)售部開(kāi)會(huì )。老總抱出電腦，打開(kāi)投影說(shuō)：“自己看，感覺(jué)自己可以留下來(lái)的留下，感覺(jué)自己應該出去的自己出去�！逼聊簧铣霈F的是我們這批應聘者在發(fā)單現場(chǎng)某一時(shí)段的錄像。
　　
　　發(fā)單，你是什么等級
　　
　　那天，看完錄像，有幾個(gè)人自己走出去了，我感覺(jué)自己還可以，就留了下來(lái)。后來(lái)回想自己這3天的發(fā)單經(jīng)歷，加上自己后期對臨促的培訓管理，我對發(fā)單形成了一些看法：發(fā)放宣傳單并不簡(jiǎn)單，我們可以根據發(fā)單情況將業(yè)務(wù)員分成不同的等級。我們可以回想或仔細觀(guān)察一下街上的發(fā)單員，看看這些發(fā)單員是哪個(gè)等級的。
　　
　　下等發(fā)單員：
　　
　　其特點(diǎn)為“三無(wú)”：無(wú)眼神、無(wú)笑容、無(wú)言語(yǔ)。
　　
　　這類(lèi)發(fā)單員就象一個(gè)機器人，站在路口，看到一個(gè)行人就攔住人家的去路，然后機械地抽出一張宣傳單遞過(guò)去。電影里攔路打劫的也會(huì )報一個(gè)名號，說(shuō)幾句江湖客套話(huà)，再把自己的目的說(shuō)清楚，而這類(lèi)發(fā)單員，連攔路打劫的嘴上功夫都不如。
　　
　　下等發(fā)單員一般有以下三種場(chǎng)景：
　　
　　1．一天快結束了，有的發(fā)單員手上還有一大堆的單頁(yè)沒(méi)有發(fā)完，四處看看，領(lǐng)導沒(méi)有來(lái)，一想，發(fā)單的位置離自己的家又那么遠，于是計上心來(lái)，把手上單頁(yè)的絕大部分或全部送進(jìn)了垃圾箱。更有甚者，看到一個(gè)收廢紙的，直接當成廢紙賣(mài)了，然后直接回家去，第二天臉也不紅地來(lái)公司領(lǐng)錢(qián)。
　　
　　2．有時(shí)路人出于禮貌接了宣傳單，然后看也不看或瞟了一眼，隨手就扔在了地上。于是，以這個(gè)發(fā)單員為園心、以不定長(cháng)為半徑的區域內，地上全是單頁(yè)，有些隨風(fēng)飄，有些路人踩。最后，保潔員出場(chǎng)，或默默收拾，或怒眼相視，或直接將發(fā)單員“驅逐出境”。
　　
　　3．還有一些發(fā)單員，盡量把手上的單頁(yè)發(fā)到每一個(gè)路人的面前，看到附近扔下的宣傳單會(huì )撿起來(lái)，干凈整潔的再次使用，不干凈、不整潔的就扔進(jìn)垃圾桶。
　　
　　中等發(fā)單員：
　　
　　其特點(diǎn)為“三有”：有眼神、有笑容、有招呼。
　　
　　這類(lèi)發(fā)單員面對路人，他的眼神會(huì )關(guān)注對方，臉上會(huì )帶著(zhù)自然、真誠、燦爛的笑容。路人經(jīng)過(guò)他身邊時(shí)，他會(huì )主動(dòng)打招呼，這樣，路人伸手接過(guò)宣傳單頁(yè)的可能性大幅提高。
　　
　　上等發(fā)單員：
　　
　　上等發(fā)單員除了有中等發(fā)單員的基本素質(zhì)，還有三個(gè)特點(diǎn)：會(huì )分類(lèi)，會(huì )講解，會(huì )引導。
　　
　　會(huì )分類(lèi)：根據宣傳單的種類(lèi)（有時(shí)可能有多種宣傳單同時(shí)發(fā)放）發(fā)放給不同的目標客戶(hù)群。
　　
　　我在做手機業(yè)務(wù)的時(shí)候，幾乎每個(gè)周末、節假日，都會(huì )在主要的手機賣(mài)場(chǎng)門(mén)口設置臨時(shí)展臺，由業(yè)務(wù)員在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口發(fā)單，節假日還要招聘臨時(shí)發(fā)單員。一般來(lái)說(shuō)，臨時(shí)展臺上會(huì )放置不同手機型號的宣傳單頁(yè)，發(fā)單時(shí)，上等的發(fā)單員會(huì )根據顧客的性別、年齡、衣著(zhù)打扮，有傾向性地發(fā)放比較適合的機型的單頁(yè)。
　　
　　有人會(huì )說(shuō)，把所有的單頁(yè)都給顧客，讓顧客自己挑選不就行了。這么做就大錯特錯了，因為顧客面對大量的信息，在有限的時(shí)間、有限的了解的情況下，很難聚焦需求，你給他一大堆單頁(yè)，不是難為他嗎？而只發(fā)一張給顧客，如果這一張宣傳單頁(yè)上的內容又是很適合顧客的情況下，顧客就比較容易聚焦。
　　
　　會(huì )講解：針對不同的目標客戶(hù)，講解產(chǎn)品獨特的賣(mài)點(diǎn)。
　　
　　其實(shí)，顧客聚焦還不足以引起顧客的興趣，優(yōu)秀的發(fā)單員還善于提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，總結成一句簡(jiǎn)單的話(huà)，向顧客進(jìn)行介紹，從而激發(fā)顧客的興趣。
　　
　　比如：這款手機超長(cháng)待機，非常適合電話(huà)很多的像您這樣的商務(wù)人士。
　　
　　比如：這款手機有一鍵報警功能，深受老年朋友的喜歡。
　　
　　再比如：這款洗發(fā)水帶有護發(fā)功能，經(jīng)常出差的您帶一瓶能解決洗護兩大難題。
　　
　　會(huì )引導：引導準客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)或引導其至產(chǎn)品專(zhuān)區，介紹給專(zhuān)職促銷(xiāo)員。
　　
　　激發(fā)客戶(hù)的興趣后，客戶(hù)對產(chǎn)品會(huì )有一定的印象。但是如果客戶(hù)走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)里競品如云，各品牌的專(zhuān)職促銷(xiāo)員巧舌如簧，一不小心，辛辛苦苦建立起來(lái)的這么一點(diǎn)興趣就會(huì )被分散，或被攔截。所以，優(yōu)秀的發(fā)單員會(huì )把工作做到前面，會(huì )引導客戶(hù)到自己的產(chǎn)品專(zhuān)區去，引導客戶(hù)到自己品牌的專(zhuān)職促銷(xiāo)員處，并介紹給促銷(xiāo)員。
　　
　　案例：
　　
　　記得2004年的國慶，我招聘了一批發(fā)單員，要求他們活動(dòng)的前一天晚上到公司接受培訓，講解主打的兩款手機，并向發(fā)單員說(shuō)明了這兩款手機的適合人群及主要賣(mài)點(diǎn)。
　　
　　“十一”當天晚上我回到公司，要各業(yè)務(wù)員上報所負責賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)基本上達到了預期目標，而我親自負責的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售量是預期的兩倍（這個(gè)銷(xiāo)售目標是我與老板，各業(yè)務(wù)員一起制定的）。我的路最遠，到達賣(mài)場(chǎng)時(shí)已是上午10點(diǎn)多，而且這個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有我們的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，為什么銷(xiāo)售量會(huì )翻倍？回顧當天的情況，我總結了以下幾點(diǎn)原因：
　　
　　第一個(gè)根本原因，是我發(fā)動(dòng)了賣(mài)場(chǎng)幾乎所有的營(yíng)業(yè)員都幫我主推。上午，我一到賣(mài)場(chǎng)，看了一下銷(xiāo)售記錄（這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售記錄一般人是看不到的，能看到真實(shí)的記錄，主要是我與老板的關(guān)系比較到位，店里各崗位的人跟我很熟悉），我的手機一臺也沒(méi)有賣(mài)。門(mén)口最好的展臺位置也被其他的品牌所占據。
　　
　　我靈機一動(dòng)，從邊上的小賣(mài)部扛了一箱飲料，給每一個(gè)營(yíng)業(yè)員發(fā)一瓶。那天店里人山人海，每個(gè)營(yíng)業(yè)員賣(mài)手機都講得口干舌燥。當她們接到那瓶飲料時(shí)都很感動(dòng)，也為自己上午沒(méi)有主推我的品牌而有點(diǎn)不好意思。于是，營(yíng)業(yè)員的頭頭趁老板出去的空檔，直接發(fā)號施令：老板這么小氣，水都不幫我們買(mǎi)一瓶，還是羅總好�，F在開(kāi)始，主推羅總的！
　　
　　第二個(gè)原因，是我在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口發(fā)單，真正做到了上等發(fā)單員注意的幾點(diǎn)，有幾個(gè)客戶(hù)幾乎在接我單的同時(shí)，就確定了買(mǎi)我發(fā)給他的那張單頁(yè)上的手機。我引導顧客到營(yíng)業(yè)員處時(shí)，直接告訴營(yíng)業(yè)員，這個(gè)顧客要哪款機子，你們談一下價(jià)格就可以了（我雖然是供應商，但我絕不直接與顧客談價(jià)格）。
　　
　　而平時(shí)我們銷(xiāo)售量最好的另一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，有公司的專(zhuān)職促銷(xiāo)員一個(gè)，我還派了一個(gè)女業(yè)務(wù)員直接進(jìn)柜臺賣(mài)手機（如果跟老板關(guān)系不到位，根本就進(jìn)不了柜臺），另外派了一個(gè)年輕小伙子和一個(gè)招聘來(lái)的女大學(xué)生發(fā)單。由于這個(gè)賣(mài)場(chǎng)離公司所在地最近，公司倉管、財務(wù)、售后人員都去現場(chǎng)幫忙，并設了兩個(gè)展臺。這么大的規模，這么多的人力物力支持，最后只是勉強完成目標，而整個(gè)賣(mài)場(chǎng)當天的總銷(xiāo)售量比上年的國慶節總銷(xiāo)售量大大提高。從這個(gè)角度來(lái)講，在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，我們的“十一”促銷(xiāo)戰沒(méi)有打好。
　　
　　事后我私下向倉管、財務(wù)人員，售后人員了解情況，得知我們在門(mén)口的兩個(gè)臨時(shí)展臺根本就沒(méi)有起到什么作用。人多了，聊天、買(mǎi)東西吃等不良現象時(shí)有發(fā)生。那個(gè)小伙子和招聘來(lái)的女大學(xué)生坐在展臺前，有人過(guò)來(lái)，就給人家一堆的資料，而很多顧客手上已經(jīng)捧著(zhù)一堆宣傳單頁(yè)了。勉強完成銷(xiāo)售量，靠的是那個(gè)專(zhuān)職促銷(xiāo)員和進(jìn)柜臺的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的結果。
　　
　　宣傳單（海報、POP）的陳列（張貼）的基本原則
　　
　　單頁(yè)、海報、易拉寶、宣傳架、手寫(xiě)的POP等，這些宣傳物料我統稱(chēng)為宣傳單。宣傳單除了在路上、賣(mài)場(chǎng)門(mén)口、小區等地派發(fā)之外，還可以用來(lái)陳列和張貼。這些宣傳單我們要盡可能地用好，因為公司花了大量的人力物力成本來(lái)制作、派送，所以，業(yè)務(wù)員要充分利用，發(fā)揮其應有的宣傳產(chǎn)品的作用。
　　
　　為了讓宣傳單的陳列、張貼有更好的效果，可以根據以下的幾個(gè)原則來(lái)布置：
　　
　　1．常換常新原則：海報等退色、受潮、破損等，一定要及時(shí)更新。產(chǎn)品已更新?lián)Q代，舊產(chǎn)品的宣傳資料也應及時(shí)下掉，更換成最新的產(chǎn)品宣傳物料。
　　
　　2．批量重復原則：宣傳物料的陳列、張貼，要想方設法渲染氣氛，能并排貼5張海報的位置絕對不只貼4張。能放兩個(gè)易拉寶的門(mén)口絕不放一個(gè)，除非你拿不到這么多的物料。
　　
　　3．位置最佳原則：宣傳物料應當陳列、張貼在最為顯眼、人流量最大的地方，讓路過(guò)的人一經(jīng)過(guò)就可以看到，從而引起興趣。
　　
　　4．覆蓋競品原則：這個(gè)雖然有點(diǎn)不地道，但很有效。如果區域內的競爭對手是業(yè)務(wù)高手，我不推薦新手業(yè)務(wù)員這樣做。
　　
　　我曾經(jīng)很長(cháng)一段時(shí)間在一個(gè)手機賣(mài)場(chǎng)里不停地投放物料。比如，在門(mén)口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報；在賣(mài)場(chǎng)的兩個(gè)入口處放易拉寶，每個(gè)入口放4個(gè)易拉寶；賣(mài)場(chǎng)有6個(gè)環(huán)島銷(xiāo)售區，我在每個(gè)環(huán)島的4個(gè)角都放置物料；一到兩天，我就將宣傳單放在所有競品宣傳單的上面。在一些國際大牌的專(zhuān)用物料架上，我也在每一個(gè)位置上放上一兩張……
　　
　　用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，我到這個(gè)賣(mài)場(chǎng)轉一圈，所有放物料的地方，最上面肯定是我的宣傳物料。甚至在墻邊上其他品牌的背板下面，也被我放上了一圈打開(kāi)的手提袋。堅持幾個(gè)月后，加上促銷(xiāo)員的努力工作，以及營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系的進(jìn)展，這個(gè)店的銷(xiāo)售量很可觀(guān)，而且很穩定。