頂尖銷(xiāo)售員的成功秘籍
　　1、職業(yè)化銷(xiāo)售員的四大關(guān)鍵
　　Head學(xué)者的頭;
　　功課：深入了解行銷(xiāo)理論、產(chǎn)業(yè)心理學(xué)、市場(chǎng)的習慣、客戶(hù)的生活形態(tài)、客戶(hù)購買(mǎi)時(shí)的價(jià)值觀(guān)，以及購買(mǎi)動(dòng)機等。
　　目的：用具有優(yōu)越判斷力的頭腦讓你成為一位成功的推銷(xiāo)高手。
　　Heart藝術(shù)家的心;
　　功課：對于司空見(jiàn)慣的風(fēng)景和人物，經(jīng)常以新鮮的眼光去觀(guān)賞和關(guān)心。
　　目的：用敏銳的洞察力告訴你別人看不見(jiàn)的美麗風(fēng)景。
　　Hand技術(shù)員的手;
　　功課：對于自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟性、價(jià)格、制造工藝等，必須具有充分的知識。
　　目的：會(huì )說(shuō)也會(huì )練，做個(gè)業(yè)務(wù)工程師。
　　Foot勞動(dòng)者的腳;
　　功課：保持健康。
　　目的：好身體幫助你在激烈的市場(chǎng)中沖鋒陷陣。
　　2、成為職業(yè)顧問(wèn)的三個(gè)秘訣
　　第一、銷(xiāo)售顧問(wèn)永遠要掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)權：主動(dòng)權不是講話(huà)多，而是有目的地引導你的客戶(hù)，建立信任，讓客戶(hù)沿著(zhù)你的思維方式進(jìn)行溝通，客戶(hù)的參與程度越高，往往信任感越強，銷(xiāo)售的可能性越大;
　　第二、銷(xiāo)售過(guò)程中設計問(wèn)題是非常有必要性：因為銷(xiāo)售不是講出來(lái)的，銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)出客戶(hù)的需求，問(wèn)出客戶(hù)的問(wèn)題，問(wèn)出對現有供應商的不滿(mǎn)意，從而激發(fā)了客戶(hù)的行動(dòng)力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此，同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)你的問(wèn)題，只要你做過(guò)銷(xiāo)售，基本上發(fā)現，客戶(hù)問(wèn)題的種類(lèi)幾乎是差不多的，所以，盡可能地設計好問(wèn)答的問(wèn)題，讓客戶(hù)更加滿(mǎn)意，就是關(guān)鍵了;
　　第三、銷(xiāo)售顧問(wèn)總是讓客戶(hù)你得到快樂(lè )，自己才幸福：因為客戶(hù)問(wèn)題被解決了，不滿(mǎn)意消失了，客戶(hù)得到了解決方案，自然就得給我們“李子”，這就是“先天下之憂(yōu)而憂(yōu)，后天下之樂(lè )而樂(lè )啊!”
　　把你知道的告訴你的客戶(hù)，為客戶(hù)提供增值服務(wù)，如果你比你的競爭對手為客戶(hù)提供低成本的增值服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值，你就會(huì )獲得更好的生存條件。
　　第二個(gè)秘訣：找對人。
　　關(guān)鍵人的重要性相信大家都能夠體會(huì )得到，找到關(guān)鍵人物不僅使銷(xiāo)售員能夠節省更多的時(shí)間、得到更多的資源、減少更多不必要的麻煩，而且能夠使訂單成功機率大大提升。這也許就是找對人的魅力之一。
　　教你找對人，找對人，做對事，是對銷(xiāo)售員最基本的考驗，也許你曾經(jīng)因為找錯人而四處碰壁，也許你曾經(jīng)被人不斷地踢足球，這里，改變你的遭遇。
　　1、目標客戶(hù)，你了解他們嗎?
　　先問(wèn)問(wèn)自己：你找到的目標客戶(hù)，你都了解他們嗎?
　　了解你的目標客戶(hù)，不只是知道他們公司是做什么的，與本公司的銷(xiāo)售聯(lián)系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客戶(hù)內部去，當然也不只是去了解客戶(hù)的采購流程和組織架構，這兩大要素是很重要的一部分，可是它們的范圍卻太過(guò)于寬泛了，所以，我們必須真正找對人，而他們，才是你真正需要了解的對象。
　　公司總經(jīng)理，在公司銷(xiāo)售中處于什么角色?他是銷(xiāo)售項目的決策人，他考慮和關(guān)心的重點(diǎn)是利益最大化，對于性?xún)r(jià)比，他的要求中等，在整個(gè)項目進(jìn)行的過(guò)程中，他處于一個(gè)很重要的地位，有著(zhù)舉足輕重的作用，所以，千萬(wàn)別忽略了他，否則，他也會(huì )忽略掉你。
　　公司最懂技術(shù)的人，如果說(shuō)最有發(fā)言權，那必定非他莫屬，因為在這個(gè)公司他是最懂的人，他的一句話(huà)可以決定你的產(chǎn)品是去還是留，所以，重視他的建議，你也許會(huì )收到意想不到的回報。
　　誰(shuí)使用產(chǎn)品，他與技術(shù)部主管有著(zhù)相似的重要性，如果說(shuō)技術(shù)部能給你好的建議，那他更能從最基層反映給你他們最想要的信息，所以，請把握住你所有的生產(chǎn)部門(mén)主管，對于他們的任何一點(diǎn)報怨，一定記在心里，不斷改進(jìn)，提高自己。
　　那個(gè)握著(zhù)算盤(pán)在人，作為公司的財務(wù)負責人，他最想要的是支出最少，收入最多，所以，對于價(jià)格，他最敏感，你夠了解他心里的價(jià)格界限嗎?如果不夠，去多想想。
　　2、讓金鑰匙為你開(kāi)啟財富之門(mén)
　　當你擁有開(kāi)啟財富之門(mén)的金鑰匙之后，你便可以獲得無(wú)盡的財富。你的客戶(hù)手握采購重權，而你想要獲得這份合約，怎樣才行呢，想要開(kāi)啟財富之門(mén)，你要先拿到你的“金鑰匙”。但是，怎樣去獲得呢?讓客戶(hù)心甘情愿的拿出來(lái)可不是件容易的事情。
　　在銷(xiāo)售工作中我們發(fā)現人就代表了生意的機會(huì )。不管你是在賣(mài)什么，你都要說(shuō)服人來(lái)做購買(mǎi)的決策，所以我們必須學(xué)習并且培養說(shuō)服別人的能力�？蛻�(hù)購買(mǎi)有七大影響力，學(xué)習一些關(guān)鍵性的字眼與行動(dòng)，激起客戶(hù)的購買(mǎi)欲。讓你的客戶(hù)信任你，對你有信服感，你才能更好的銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
　　第三個(gè)秘訣：信任感。
　　人活在世界上，有很多的需求，但是我想信任兩個(gè)字大家都不陌生，也不排斥。同事之間要相互信任合作才能把工作做得更好，企業(yè)之間要相互信任才能把生意做好。
　　教你如何建立信任感，信任感不只是單純的一種感覺(jué)，而是對你形成的依賴(lài)，你的客戶(hù)夠依賴(lài)你嗎?
　　1、建立信任感的關(guān)鍵
　　第一、寒暄�；�本的禮儀、打招呼、交換名片等，只是瞬間拉進(jìn)距離的手段，增加親和力的方式
　　第二、觀(guān)念認同。雙方產(chǎn)生感覺(jué)、來(lái)電反應、有共同的話(huà)題�？梢宰尡舜水a(chǎn)生一見(jiàn)鐘情、想見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，有談不完的話(huà)，說(shuō)不完的故事。
　　第三、興趣愛(ài)好。投其所好、有共同的興趣、愛(ài)好等，因為大家有共同的志向，可以維持相對比較長(cháng)的關(guān)系，達到志同道合的境界。
　　第四、價(jià)值觀(guān)、信仰。相同的價(jià)值觀(guān)、理念、行為動(dòng)機等因為有明顯的愛(ài)憎分明的感覺(jué)，大家心往一處，相同的價(jià)值觀(guān)。
　　2、高層聯(lián)盟是信任的基礎
　　高層決策者一般是很難見(jiàn)到而且很難溝通的，但是他們又對銷(xiāo)售成功起到?jīng)Q定性的作用。
　　見(jiàn)對人，還需要行對事，決策者的風(fēng)格，你了解嗎?
　　領(lǐng)導型：重視目標，做事直接，能迅速決策，不看重關(guān)系而關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值。
　　對策：用簡(jiǎn)單、直接的方式讓他明白產(chǎn)品的重要性及其價(jià)值，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并要用利益吸引對方。
　　施加影響型：偏向有更多的人參與決策，喜好群體作戰，更關(guān)心誰(shuí)在使用產(chǎn)品或服務(wù)
　　對策：在與其建立良好溝通關(guān)系的同時(shí)，拓展與相關(guān)部門(mén)負責人的關(guān)系，以專(zhuān)家對專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策。
　　跟隨型：注重安全，希望與其他高層保持意見(jiàn)一致。
　　對策：多問(wèn)多聽(tīng)多總結，作出一致方案，利用別人的影響力推動(dòng)其決策。
　　檢查型：更注重任務(wù)，更需要精準性與邏輯性，最關(guān)心所購買(mǎi)的產(chǎn)品是否符合實(shí)用性要求。
　　對策：對答要精準，直達心里。
　　了解關(guān)鍵決策者的不同風(fēng)格分析，從而滿(mǎn)足決策者的需求，更加有利于進(jìn)一步溝通與高層銷(xiāo)售。