對于客戶(hù)來(lái)講，他們最關(guān)心的是產(chǎn)品或服務(wù)能為自己帶來(lái)什么利益，能帶來(lái)多大的利益?也就是說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)只要能解決他們生活生產(chǎn)，或工作學(xué)習中的困難，能為其帶來(lái)實(shí)實(shí)在在利益，就能促使起下決定購買(mǎi)。
　　
　　從這個(gè)角度來(lái)講，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要讓對方感到“你是來(lái)幫他的，而不是來(lái)單純地推銷(xiāo)什么”，否則，就很難取得對方的信任。
　　
　　客戶(hù)在作出購買(mǎi)行為時(shí)，面對同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)常會(huì )猶豫不決，不知該買(mǎi)什么，這是他們想了解更多的心理特征。任何一個(gè)人都希望從多個(gè)合作者中挑選出最適合自己的產(chǎn)品，這就意味銷(xiāo)售員必要時(shí)可幫這些有有潛在購買(mǎi)意向，但又優(yōu)柔寡斷的“下決定”，讓其盡快作出選擇。
　　
　　1)、充分認識到產(chǎn)品的價(jià)值所在
　　
　　銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)，必須充分認識到自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么利益?只有這樣，才能讓客戶(hù)感覺(jué)到你的價(jià)值，客戶(hù)才樂(lè )意與你交流。
　　
　　2)、直接告知客戶(hù)產(chǎn)品為其帶來(lái)的利益
　　
　　向客戶(hù)推銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品或某項服務(wù)，最終目的是幫助客戶(hù)解決遇到的實(shí)際問(wèn)題。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品時(shí)不妨直接告訴客戶(hù)產(chǎn)品帶給他們的好處，這往往更容易吸引對方的注意力。尤其是在產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入關(guān)鍵的階段時(shí)，由于客戶(hù)對產(chǎn)品已經(jīng)有了初步的了解，銷(xiāo)售人員更應該直截了當，闡述產(chǎn)品的價(jià)值所在，促使客戶(hù)趕快下購買(mǎi)決定。
　　
　　突出產(chǎn)品的核心價(jià)值
　　
　　一個(gè)產(chǎn)品之所以能區別于其它同類(lèi)產(chǎn)品，最根本的不同就是核心價(jià)值的不同。任何一個(gè)產(chǎn)品都有自身的核心價(jià)值，這也是能打動(dòng)客戶(hù)的真正原因。通常，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值很多，而核心價(jià)值往往只有一個(gè)，因此，銷(xiāo)售人員如何能準確定位產(chǎn)品的核心價(jià)值成為推銷(xiāo)的關(guān)鍵。
　　
　　產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來(lái)的價(jià)值。
　　
　　突出產(chǎn)品的附加值
　　
　　產(chǎn)品除了具備的核心價(jià)值之外，還有很多可利用附加價(jià)值。有的客戶(hù)就是被這些附加的價(jià)值所動(dòng)心，比如，一條漂亮的圍巾，它的核心價(jià)值是御寒保暖，但是有些客戶(hù)把它作為一種裝飾用在別的地方也未嘗不可。
　　
　　那么，銷(xiāo)售人員必須了解構成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素：
　　
　　產(chǎn)品核心價(jià)值的構成因素對產(chǎn)品價(jià)值大小的影響
　　
　　產(chǎn)品的性能價(jià)比
　　
　　性?xún)r(jià)比是價(jià)格與性能之間的一個(gè)比值，也是客戶(hù)最看重的一個(gè)因素之一。是客戶(hù)確定是否購買(mǎi)的主要參考指標。產(chǎn)品的品牌影響客戶(hù)購買(mǎi)的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美譽(yù)度，以及市場(chǎng)占有率等等，這些都是客戶(hù)評判產(chǎn)品價(jià)值大小的重要依據。
　　
　　產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品在功效上(或者其它方面)表現出的特點(diǎn)。如傳真機有記憶裝置，能自動(dòng)傳遞到設定的多數對象。
　　
　　產(chǎn)品的服務(wù)服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中您給客戶(hù)帶來(lái)的信心和方便。
　　
　　產(chǎn)品的附加價(jià)值
　　
　　產(chǎn)品為客戶(hù)帶來(lái)的其他產(chǎn)品不具備的特殊利益，能滿(mǎn)足客戶(hù)的某些特殊的需求。
　　
　　為了不引起客戶(hù)的反感情緒，很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員都寧愿繞一個(gè)大圈子，談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品不相干的話(huà)題，也不直接去推銷(xiāo)。其實(shí)，拋開(kāi)一切說(shuō)價(jià)值，直接告知客戶(hù)產(chǎn)品的價(jià)值所在，也是推銷(xiāo)活動(dòng)中最常用的一種方法，而且最簡(jiǎn)單、最有效。能更能在最短的時(shí)間內抓住客戶(hù)注意力，激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。值得一提的是，必須對產(chǎn)品有個(gè)全面而深刻的認識，找到產(chǎn)品的真正價(jià)值所在。